培訓(xùn)課程
課程名稱：大客戶銷售與客戶關(guān)系管理
學(xué)習(xí)作為營銷人員必須要知道的問題：
增加一個(gè)大客戶，企業(yè)將會(huì)賺多少錢？
100個(gè)大客戶意味著企業(yè)占有多少的市場價(jià)值？
降低5%客戶流失率會(huì)為企業(yè)帶來多少的利潤增長？
如果客戶與企業(yè)建立交易關(guān)系后消費(fèi)更多的產(chǎn)品，客戶的價(jià)值就隨之增加
企業(yè)在相同的客戶數(shù)量上賺取的利潤也就增加了，
相對于同行的競...
按照專業(yè)銷售的標(biāo)準(zhǔn)來思考和行事。
了解銷售全過程及各階段銷售工作要點(diǎn)；
做到在正確的時(shí)間、對正確的人、做正確的事提高客戶訪談的能力；
準(zhǔn)確確定訪談和銷售對象。
學(xué)會(huì)運(yùn)用溝通技巧接近客戶、贏得客戶的信任并建立關(guān)系。
掌握如何全、準(zhǔn)、及時(shí)地收集客戶購買信息。
學(xué)會(huì)挖掘客戶的真實(shí)需求，提出有競爭力的解決方案。
新的銷售環(huán)境，市場競爭更為激烈
現(xiàn)在，我們遇到了更多的競爭對手，他們：
1不...
如何加強(qiáng)幫助客戶解決問題的能力
如何提升大客戶銷售管理能力...
如何在大客戶管理中的準(zhǔn)確自我定位；
如何掌握大客戶開發(fā)的戰(zhàn)略及技巧，提高面對大客戶的能力；
如何有效的整合公司資源，并對大客戶進(jìn)行管理從而建立起良好的戰(zhàn)略聯(lián)盟關(guān)系；
如何構(gòu)建大客戶導(dǎo)向型營銷平臺(tái)，如何與大客戶中高層互動(dòng)；
如何用更為恰當(dāng)?shù)姆绞饺ミx擇、拓展、管理銷售渠道，解決渠道沖突；
如何用更為科學(xué)系統(tǒng)的方法去開發(fā)、管理、激勵(lì)經(jīng)銷商。...
解讀客戶購買決策的六個(gè)階段–需求認(rèn)知、評估選擇、消除顧慮、決定、執(zhí)行、改變；
識別客戶組織體系的三類人員–接納者、影響者、權(quán)力者，有效實(shí)施目標(biāo)滲透；
根據(jù)買方購買階段不同調(diào)整銷售關(guān)鍵動(dòng)作，找對人，說對話，做對事；
摸清買方評估選擇供應(yīng)商的標(biāo)準(zhǔn)，化解供需差異，在貨比三家中勝出；
分析競爭地位，制定克服自身弱點(diǎn)的策略，并壓制競爭對手；
在項(xiàng)目實(shí)施中預(yù)防和消除買方的突變...
課程名稱：大客戶銷售與客戶關(guān)系維系技巧
1、當(dāng)你不在該公司內(nèi)部決策討論現(xiàn)場時(shí)，你希望關(guān)鍵人怎樣發(fā)揮作用？
2、客戶中的關(guān)鍵人的注意力是集中于決策流程，還是注重你的產(chǎn)品？
3、當(dāng)客戶中的關(guān)鍵人對公司中的其他人談起你的產(chǎn)品時(shí)，是站在需求的立場上，還是只說產(chǎn)品本身？你希望怎樣才更好？
4、客戶中的關(guān)鍵人不可能對你的產(chǎn)品了解很深以至于可以很令人信服地對其他人說明，但客戶中的關(guān)鍵人對他們自己的問題和需求非常了解，是嗎？理解這一點(diǎn)有何意義？
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