大客戶戰(zhàn)略營銷

課程收益

營銷調(diào)查與客戶分析方法；
區(qū)域市場策劃與執(zhí)行方略；
高層、高階銷售技巧應(yīng)用；
復(fù)雜銷售如何擒賊先擒王；
多客戶管理銷售漏斗運用。

課程特色

面對區(qū)域市場你如何全面啟動？
復(fù)雜銷售如何做到擒賊先擒王？
面對眾多關(guān)鍵人，你從何下手？
本課專為大客戶銷售設(shè)計，

幫助銷售經(jīng)理掌握結(jié)構(gòu)化高階銷售策略。

現(xiàn)場圖片

課程內(nèi)容

大客戶戰(zhàn)略營銷課程大綱：
第一章：營銷分析—分析市場，解密客戶
訓練背景：如何知道一個人在想什么？如何知道一群人在想什么？成功把握客戶心理，是進階銷售中比較復(fù)雜的問題。
個人購買心理大揭秘：
個人心理：AIDMAS客戶心路歷程
探知方法：問在個體客戶銷售中的妙用
企業(yè)采購心理大揭秘：
關(guān)鍵人的參與流程
關(guān)鍵人的不同興趣
探知方法：教練技術(shù)（教練的標準\教練的途徑）
案例：李總的故事
第二章：營銷策劃—炒熱市場，引爆銷售
訓練背景：有的人拔劍四顧心茫然，有的人刀未出鞘尸遍野。面臨區(qū)域或行業(yè)大市場，有沒有立竿見影的銷售方法？
合理分配時間－自我管理;
篩選激勵成員－組建團隊；
開發(fā)潛在客戶－鎖定市場；
申請內(nèi)外資源－糧草先行；
整合營銷傳播－營造拉力；
實施會議營銷－營造推力；
開展業(yè)務(wù)公關(guān)－個個擊破；
精細服務(wù)跟進－培養(yǎng)忠誠；
討論：如何把區(qū)域市場真正“炒熱”？
案例：張經(jīng)理立竿見影開拓區(qū)域市場，整章都將以此案例為中心展開。
第三章：個個擊破—面對高層，見招拆招
訓練背景：會見高層、了解不同層面人的需求、撰寫復(fù)雜方案、談判都需要專業(yè)水準，但這并不是一件容易的事——尤其是面對高層。
拜訪高層：高級、高層溝通策略
把準需求：不同層面的不同需求
方案呈現(xiàn)：解決方案撰寫與呈現(xiàn)
項目談判：復(fù)雜項目的總體談判
帳款回收：應(yīng)收帳款回收
演練:拜訪董事長/總經(jīng)理
討論:如何追討逾期帳款？
第四章：個個擊破—面對組織、擒賊擒王
訓練背景：大客戶銷售中如何“擒賊擒王”？如何搞定財務(wù)？如何搞定技術(shù)？如何搞定使用者？有人說“直接搞定他夫人”……復(fù)雜銷售的背后潛藏著一團迷霧！
部門：篩選企業(yè)關(guān)鍵部門
個人：確定五類關(guān)鍵人物
關(guān)系：繪制企業(yè)內(nèi)決策鏈
突破：發(fā)展教練逐層公關(guān)
長期：洞析個人溝通風格（性格）
短期：把握個人職業(yè)狀態(tài)
制衡：消除異己發(fā)展教練
監(jiān)控：黃牌警告提前提醒
把握：每周評估決算勝局
行動：立即改善助力成功
第五章：關(guān)系管理—面對群客，漏斗管理
訓練背景：客戶管理中，為什么有的人“日理萬機”,卻事倍功半？對于新中老三類客戶,我們應(yīng)該如何分配時間和其它相關(guān)資源？
原理：多客戶漏斗原理
行動：差異化跟進方案
大客戶——面訪維系策略
中客戶——電訪維系策略
小客戶——短信郵件策略
癥狀：漏斗病態(tài)之解析
策略：強勢跟進的十大策略
總結(jié)：大客戶戰(zhàn)略營銷的系統(tǒng)方法論
尾聲：教&練  問&答

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