大客戶營銷策略與技巧

課程收益

如何建立深厚的客戶關(guān)系
如何建立差異化行銷模式
如何有效處理客戶投訴

課程特色

1)此課程分別已在招行南京分行、建行重慶分行、成都建行。工行山東分行、農(nóng)行南通等培訓(xùn)過，取得了傳統(tǒng)銀行從業(yè)培訓(xùn)人員所不及的高度贊許和認(rèn)可。—可以查詢!
2) 培訓(xùn)導(dǎo)師最大的優(yōu)勢還在于:現(xiàn)場發(fā)現(xiàn)問題。處理問題的能力極強(qiáng)，所以，每次訓(xùn)練都是全力以赴的度身定制。
3) 培訓(xùn)導(dǎo)師本人的特殊人脈關(guān)系:培訓(xùn)過程中，花旗、荷蘭銀行等的精髓將貫穿其中。
4) 整個培訓(xùn)不是傳統(tǒng)的講課演講，而是會在實際銀行對公業(yè)務(wù)情景演練為主軸下，進(jìn)行點評深化展開，力圖在有限的時間內(nèi)盡最大可能對客戶經(jīng)理的一舉一動一言一行進(jìn)行有效的調(diào)整和提升。

課程內(nèi)容

大客戶營銷策略與技巧課程大綱：

在今天這樣的競爭格局下,到底還有那些營銷方法可以差異化?  對公營銷常常失敗的癥結(jié)到底在哪?
--通過對：究竟我們在賣什么？客戶究竟在買什么？為何賣什么已經(jīng)不是最重要，而誰在賣很重要？怎么賣很重要？的問題探討；

來詮釋出銀行大客戶銷售與服務(wù)”的精髓銷售理念所在 ！從而為接下來改變銷售的行為和方法打下“軟件”“驅(qū)動”硬件“的效果！

一.關(guān)于銀行大客戶銷售
1.關(guān)于銷售的分享
2.客戶心中究竟想的是什么？
3.大客戶銷售中的4R營銷
4.銷售的2種類型
5.針對銀行大客戶的特點的銷售策略
******  銀行營銷培訓(xùn)故事：關(guān)系營銷?———利益營銷?
-究竟怎樣的準(zhǔn)備才是專業(yè)的準(zhǔn)備，機(jī)會給有準(zhǔn)備的人，用詳實的案例來分享銀行客戶經(jīng)理銷售準(zhǔn)備的重要性和必要的步驟

二.如何針對銀行大客戶做銷售準(zhǔn)備
1.準(zhǔn)備一：知識-專業(yè)與非專業(yè)
2.準(zhǔn)備二：資料
3.準(zhǔn)備三：心理
4.準(zhǔn)備四：人-形象與心態(tài)
5.準(zhǔn)備五:  時間
銀行營銷培訓(xùn)故事：用產(chǎn)品創(chuàng)新提升客戶滿意
 如何做才算真正了解你的客戶了？
特別篇: 壓力處理
--我們?yōu)楹蚊? 累? 時間不夠用?力不從心？ 業(yè)績起起落落怎么面對？
-我們嘗試過很多方法調(diào)試？ 甚至有很多的心理學(xué)老師教的方法為何也是沒有太大益處？
--修行路上的袁良老師用禪宗、中宗的最簡潔入世、通俗的方法指引具足緣分的你進(jìn)行有效的壓力與負(fù)面心智情緒的調(diào)整
萬事開頭難，我們沒有再一次嘗試的機(jī)會；怎樣留給客戶不可磨滅的第一印象。每一個銷售細(xì)節(jié)的演示和剖析，揭示和演繹‘第一次陌生接觸“

三.如何與銀行大客戶做第一次陌生接觸
1.步驟一:準(zhǔn)備   
2.步驟二:電話邀約  --禮儀！
3.第一印象的重要性
4.步驟四:交談內(nèi)容的把握
5.步驟五:交談時間的掌控                       
6. 步驟六: 再次拜訪的鋪墊
7.步驟七;  告辭的禮儀        ---禮儀訓(xùn)練！
*角色扮演： --發(fā)現(xiàn)客戶需求，陳述利益，第一次陌生拜訪
8.通過特色服務(wù)培育存款客戶/制定存款戰(zhàn)略/逐步與客戶建逐立戰(zhàn)略合作關(guān)系
運用票據(jù)產(chǎn)品連通企業(yè)上下游/實行品牌形象與產(chǎn)品交叉銷售的良性互動
1）銀行產(chǎn)品交叉的2個重要條件 2）交叉銷售的途徑和實施的4個步驟
以財務(wù)顧問為核心帶動全面產(chǎn)品營銷//篩選優(yōu)質(zhì)客戶進(jìn)行重點開發(fā)
銀行產(chǎn)品的交叉銷售
面對客戶的異議，我們?nèi)绾巫鞯叫赜谐芍瘢稳杏杏嗟奶幚砗媚?？精彩的疑問解答將揭示出處理客戶異議的流程：

四.如何處理大客戶的異議
1.處理客戶異議的4個步驟
2.客戶不愿購買的六個理由
3.6個步驟克服4道障礙
4.滿足客戶的欲望而不僅僅是需求
--通過對顧客：沒錢，沒權(quán)...等6大因素的分析和突破這些障礙的6個步驟的實施，通過識別談判過程中經(jīng)濟(jì)買家（采購談條件者），技術(shù)買家（使用信貸額度者），決策者，來幫助銀行大客戶經(jīng)理在銀行產(chǎn)品銷售實施過程中掌握節(jié)奏和調(diào)配銷售資源。
5.如何對客戶心理需求的洞察---9大需求
6.行為風(fēng)測試----學(xué)會分析認(rèn)識各種行為風(fēng)格的決策人，學(xué)會如何有效與之溝通。
變化莫測的商業(yè)環(huán)境，總還是有些銷售的不變規(guī)則的，總有些銀行精英們在很好的利用這些規(guī)則和方法獲得成功；他們是怎樣的呢？

五.銀行大客戶銷售中的其他運用策略
1.營銷漏斗的有效運用
2.銷售溝通成功步/驟
3.3句話問句成交法
4.SPIN銷售法/概念銷售法
5.大客戶營銷談判中的10大技術(shù)點與8大注意點
6.好的談判協(xié)議的8大標(biāo)準(zhǔn)

六.識別客戶風(fēng)險/優(yōu)質(zhì)信貸客戶的判斷方法—謹(jǐn)慎是銀行家的生命
1.客戶風(fēng)險的類型
2.客戶風(fēng)險的識別與評估
3.優(yōu)質(zhì)大客戶的判別方法
-匹夫之位，將軍之事：信貸調(diào)查；
-如何撰寫信貸調(diào)查報告？ 
-信貸如種樹--信貸后管理
-左手不信右手--理解信貸崗位制衡；
-信貸審查博弈--與內(nèi)部風(fēng)險控制部門的交流

七.維護(hù)銀行客戶關(guān)系的基本方法
1、強(qiáng)化同客戶的合作關(guān)系
2、加強(qiáng)客戶風(fēng)險的管理
3、重視對客戶關(guān)系的管理
4.客戶流失的4種類型與挽留方法

八.客戶經(jīng)理的素養(yǎng)與專業(yè)技能概述
1.客戶經(jīng)理的基本素質(zhì)
2.客戶經(jīng)理的基礎(chǔ)知識
3.客戶經(jīng)理的專業(yè)知識
4.客戶經(jīng)理的基本技能
5.調(diào)查、分析與展業(yè)技能
6.投標(biāo)技能
7.分析報告撰寫技能
8.客戶服務(wù)方案設(shè)計技能
9.財務(wù)報表分析技能
10.現(xiàn)金流量表分析

九.實戰(zhàn)演練
1.專業(yè)性案例背景材料
2.綜合性案例背景材料

十.營銷業(yè)績測定
1.客戶拜訪效果分析
2.營銷業(yè)績考核

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