培訓課程
課程名稱：解決方案式銷售——深度營銷策略與行動指南
講師：王鑒 課程領域：銷售 直銷
突破傳統(tǒng)銷售思維和行為模式，變產品推銷者為問題解決者，提高成交率
學會提前收集和研判客戶業(yè)務問題，準備預案和構想，做建設性拜訪
掌握SPIN顧問技術，在銷售訪談中引導和幫助客戶發(fā)現問題，討論對策
應用3類人需求模型，多維度分析客戶的深層需求與關注，界定商機
基于 3+5 利益法則，精準提供產品、服務和解決方案，并在競爭中勝出
通過對客戶關鍵人員的深度研判，制定前瞻性的銷售策略...
講師：王鑒 課程領域：銷售 銷售技巧
認知情境領導的四種模式 – 指揮，教導，支持，授權；
掌握銷售教導的三個階段 – 策劃，行動，回顧；
解讀教導策劃的四個要點 – 目標，策略，行為，實例；
區(qū)分教導對象的四種類型 – 明星，優(yōu)秀者，差勁者，不足者；
明確銷售規(guī)劃的三項任務 – 區(qū)域管理，客戶管理，競爭分析；
實施客戶管理的五個步驟 – 目標，策略，戰(zhàn)...
講師：王鑒 課程領域：銷售 銷售過程管理
準確把握銷售團隊生命周期的發(fā)展階段，使績效最大化；
理解銷售經理的職責在于規(guī)劃銷售系統(tǒng)，營造高效團隊，維系客戶關系；
掌握團隊管理的四大利器，熟練運用訓練課程、實地輔導、業(yè)務會議等教導手段；
懂得給予部屬贊美及肯定，并善于授權，給予部屬心理支持和物質支援；
學會通過績效評估，決定銷售人員的薪酬價值、工作分派、培訓計劃和成長目標；
在團隊溝通中領會傾聽與反饋的價值及手法，引導、激勵所有成員...
講師：王鑒 課程領域：銷售 銷售技巧
解析談判的四個環(huán)節(jié) – 準備階段、探索階段、交換階段、交易階段；
對比談判的五種結果 – 完全讓步、折衷路線、互換條件、附加價值、談判破裂；
掌握開局、中場和終局等階段性策略，從可變因素中尋求可行方案；
有效應對故作驚訝、虛擬競爭、空頭支票、預算有限、還有一點等談判的陷阱；
運用實力、信息和時間等關鍵要素控制談判進程，掌握談判主導權；
通過傾聽、理解和建議等溝通技...
講師：王鑒 課程領域：銷售 大客戶銷售管理
解讀客戶購買決策的六個階段–需求認知、評估選擇、消除顧慮、決定、執(zhí)行、改變；
識別客戶組織體系的三類人員–接納者、影響者、權力者，有效實施目標滲透；
根據買方購買階段不同調整銷售關鍵動作，找對人，說對話，做對事；
摸清買方評估選擇供應商的標準，化解供需差異，在貨比三家中勝出；
分析競爭地位，制定克服自身弱點的策略，并壓制競爭對手；
在項目實施中預防和消除買方的突變...
講師：王鑒 課程領域：銷售 銷售技巧
把握銷售訪談的操作步驟 – 訪談開場，問題調查，顯示能力，取得承諾；
解析專業(yè)顧問的溝通技法 – 背景問題，難點問題，暗示問題，價值問題；
隨客戶購買心理和行為變化而調整銷售策略；
把產品利益和解決方案與客戶需求聯系起來；
理解不成功的銷售在于沒有區(qū)分明顯需求和隱含需求；
懂得如何向高層決策者銷售，提升效率與客戶忠誠度。...
講師：王鑒 課程領域：銷售 銷售技巧
解析銷售流程的七大階段 – 準備，接近，調查，說明，演示，建議，締結；
設定銷售拜訪的雙重目標 – 搜索信息和引發(fā)決定；
理解接近客戶的關鍵行為 – 獲得好感與引起注意；
把握需求調查的四種手段 – 觀察，提問，傾聽，記錄；
認知買主動機的兩個層面 – 理性需求和感性需求；
領會預約會面的應對策略 – 案頭準備和電話...
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