專業(yè)銷售技巧-銷售角色認(rèn)知與流程關(guān)鍵

主講專家：王鑒
資深銷售培訓(xùn)顧問
領(lǐng) 域：銷售 銷售技巧
培訓(xùn)對(duì)象：中層管理 基層主管 新員工 基層員工

課程收益

解析銷售流程的七大階段 – 準(zhǔn)備，接近，調(diào)查，說明，演示，建議，締結(jié)；
設(shè)定銷售拜訪的雙重目標(biāo) – 搜索信息和引發(fā)決定；
理解接近客戶的關(guān)鍵行為 – 獲得好感與引起注意；
把握需求調(diào)查的四種手段 – 觀察，提問，傾聽，記錄；
認(rèn)知買主動(dòng)機(jī)的兩個(gè)層面 – 理性需求和感性需求；
領(lǐng)會(huì)預(yù)約會(huì)面的應(yīng)對(duì)策略 – 案頭準(zhǔn)備和電話技巧。

課程特色

引進(jìn)英國(guó)Video Arts 影視教材，生動(dòng)形象，幫助學(xué)員在銷售技能領(lǐng)域快速起步、拓展；
定制的課程練習(xí)及專題討論確保培訓(xùn)與學(xué)員的實(shí)際工作密切相關(guān)，達(dá)到“學(xué)以致用”；
提供給學(xué)員一整套強(qiáng)化練習(xí)和評(píng)估表格供訓(xùn)后使用，幫助其在銷售實(shí)踐中積累經(jīng)驗(yàn)。

課程內(nèi)容

專業(yè)銷售技巧 - 銷售角色認(rèn)知與流程關(guān)鍵課程大綱：

1．專業(yè)銷售核心
成功銷售人員的五大特質(zhì)
AIDMA 購(gòu)買心理模型
專業(yè)銷售流程的七個(gè)階段與角色定位
2．銷售準(zhǔn)備與目標(biāo)
尋找潛在客戶的兩大途徑
編制銷售計(jì)劃與路線
設(shè)定銷售目標(biāo) – 搜集信息與引發(fā)決定
3．接近客戶與開場(chǎng)
有效接近客戶的步驟要領(lǐng)
OPA 銷售暖場(chǎng)內(nèi)容設(shè)計(jì)
四種引起注意的開場(chǎng)白
角色演練：獲得好感與引起注意
4．客戶需求調(diào)查
理性需求與感性需求分析
調(diào)查四步：觀察、提問、傾聽、記錄
提問的三種類型 – 調(diào)查、探究和確認(rèn)
角色演練：?jiǎn)栴}策劃與傾聽技巧
5．產(chǎn)品說明與演示
FAB – 特征利益轉(zhuǎn)化法則
產(chǎn)品利益證明的三種手法
產(chǎn)品演示流程與關(guān)鍵事項(xiàng)
角色演練：產(chǎn)品FAB 三段論陳述
6．提案建議與跟進(jìn)
銷售跟進(jìn)與客戶滲透策略
提案體系結(jié)構(gòu)和制作要領(lǐng)
案例：提案，無聲銷售的工具
7．客戶異議處理
客戶異議的八大真相和應(yīng)對(duì)原則
意義處理的六種技巧和操作誤區(qū)
案例：如何與難纏的買主溝通？
8．銷售訪談締結(jié)
識(shí)別購(gòu)買信號(hào) – 關(guān)注買方反應(yīng)
激發(fā)購(gòu)買欲望 – 善用成功案例
提出購(gòu)買建議 – 遵循主動(dòng)原則
角色演練：達(dá)成交易的關(guān)鍵行為

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