在銷售和采購之間誰是談判高手

課程收益

掌握談判六步法，從初期準備入手，到制定戰(zhàn)略，為正式談判奠定基礎；
幫你輕松開局，并靈活報價及摸清對方底細；
學習討價還價的技巧，提高處理僵局的能力，為你成功的向預期目標邁進奠定基礎
掌握制定協(xié)議的要點，保證協(xié)議的順利落實。

課程特色

采購與銷售人員共同走入課堂，現(xiàn)實的談判被“活生生”的移入課程中。角色演練，湯曉華評說，心理剖白將一一展示采購與銷售人員在談判過程中的 “ 心路歷程 ” 及各階段微妙心理變化。矛與盾？在知己知彼的訓練中，看誰能駕馭這場激烈的談判 誰是談判高手?
培訓方式：講授、啟發(fā)、互動、討論課堂練習等多種方式。

現(xiàn)場圖片

課程內(nèi)容

《在銷售和采購之間誰是談判高手培訓》課程大綱：
一、談判基本原則和常見錯誤
基本原則
什么是談判？
談判結(jié)果
談判金三角
談判常見錯誤
最容易犯的致命錯誤
案例：采購李經(jīng)理通過談判“殺”了30%的價，但是他錯了。
二、談判六步法
1、第一步：準備談判
基本框架確定的基礎
如何明確你的 BATNA？
如果你沒有BATNA？
改善你的談判地位（即使我們的 BATNA 不利）
如何改善我們的 BATNA？
如何確定對方的 BATNA？
如何削弱對方的 BATNA ？
如何確定保留價格？
如何確定頂線目標？
如何評估可能達成協(xié)議的空間？
如何確定現(xiàn)實目標？
案例：他做了18年采購，但是他談判水平屬于“菜鳥”為什么？
案例：采購應該怎么做？
案例：銷售應該怎么做？
2、第二步：制訂戰(zhàn)略
評估與改變談判性格
如何改變談判性格？
分析與選擇談判戰(zhàn)略
供應商和采購定位的24種模式
談判事項與價值評估
通過交換創(chuàng)造價值
策略選擇的情形
評估彼此勢力
哪些因素促使采購方強有勢力？
哪些因素促使銷售方強有勢力？
規(guī)劃談判次序
規(guī)劃讓步方式
規(guī)劃讓步原則
策劃談判最初的五分鐘
案例：八種讓步模式
案例：你是梟嗎？
案例：你怎么看？
案例：采購應該怎么做？
案例：銷售應該怎么做？
模型：囚徒困境
3、第三步：開局
開場
誰先開頭？
最初立場應定在哪？
你如何“回應”對方的最初立場？
確定議程
案例：采購應該怎么做？
案例：銷售應該怎么做？
4、第四步：報價和接觸摸底
誰先報價/出價？
先報價/出價的條件
后報價/出價的條件：
做一份最低報價/最高出價
示意圖
確定報價的起始點
何時決定不報價
獲得信息
聆聽的層次
有效的還是無效的聽？
聽表現(xiàn)：
如何聽到真話？
如何有效的問：
談判中提問的五個作用
眼見為實嗎？
說，信息轉(zhuǎn)化
練習：FAB
核實信息
關(guān)注論點中的毛病
讓對方說清真相的5個方法
案例：20個報價策略與技巧
案例：采購應該怎么做？
案例：銷售應該怎么做？報價/出價
5、第五步：討價還價
相互讓步
討論:為什么要讓步?
相互讓步要點
打破僵局
為什么會產(chǎn)生僵局（deadlck r stalemate）
如何處理僵局？
第三方干預的形式
向協(xié)議邁進
向協(xié)議邁進，最常見的策略：
向協(xié)議邁進，談判中的形體語言
案例：討價還價的21個技巧
案例：采購應該怎么做？
案例：銷售應該怎么做
6、第六步：收尾
制定協(xié)議要點
制定協(xié)議，如何拿出最終出價？
制定協(xié)議，談判游戲
保證協(xié)議的落實
對談判進行總結(jié)
結(jié)束談判的8個技巧
案例：采購應該怎么做？
案例：銷售應該怎么做？
三、實戰(zhàn)演練
誰是談判高手？
點評和分析
檢討和制定改善計劃
采購該如何改善？
銷售該如何改善？

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