方永飛:做大客戶,不要關(guān)系錯位,而要人員對位!
來源:杭州時代光華教育發(fā)展有限公司 2023-04-17 13:26:07 您是第1706位閱讀者
做大客戶,不要關(guān)系錯位,而要人員對位!
所謂關(guān)系錯位,就是與客戶的關(guān)系人之間的關(guān)系缺乏分層,導(dǎo)致高層對中層,中層對基層,或者基層對高層;所謂人員對位,就是與客戶建立關(guān)系,除非特別場景,一般要見對的人,用對的人,實現(xiàn)級別對位(我方人員的職位級別大于或者等于客方),這表達(dá)是專業(yè),更是尊重。
看似簡單的道理,很多人不明白其中的內(nèi)涵,導(dǎo)致關(guān)系錯位、人員錯位,見的人不對,級別不對等,導(dǎo)致高層落差,無法體現(xiàn)你及公司的價值,從而失去下一步機會。
在老方(方永飛)看來,正確的做法是:除非銷售人員本身很牛,不然,要利用公司內(nèi)部中層、高層,乃至老板的關(guān)系網(wǎng)絡(luò),觸達(dá)目標(biāo)客戶對應(yīng)等級關(guān)系,在溝通中,尊重客戶的地位懸殊與權(quán)力需求,而不是一味的蠻干。
鑒于以上,老方(方永飛)要給你的建議是:做大客戶,不是一個人的游戲,而是一群人的舞臺,找到客戶,建立有效關(guān)系,利用關(guān)系、方案及方法論,實現(xiàn)轉(zhuǎn)化是必然之路,這就要求你,要利用團隊的力量,建立錯層、對位的關(guān)系,凸顯價值,實現(xiàn)獲勝。
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