光華公開(kāi)課：解決方案式銷售--深度營(yíng)銷策略與行動(dòng)指南

做銷售是要掙錢的。那么，客戶什么時(shí)候愿意讓你掙他們的錢？

國(guó)內(nèi)知名銷售培訓(xùn)專家、課程導(dǎo)師王鑒給出的答案是：當(dāng)你能幫助客戶掙錢或省錢的時(shí)候！

2018年3月2-3日，時(shí)代光華高級(jí)講師王鑒在杭州為當(dāng)?shù)仄髽I(yè)帶來(lái)一場(chǎng)精彩的《解決方案銷售：深度營(yíng)銷策略與行動(dòng)指南》課程。兩天高效培訓(xùn)，使參訓(xùn)人員對(duì)銷售有了全新認(rèn)知和改進(jìn)計(jì)劃。

王鑒原為世界500強(qiáng)美國(guó)輝瑞公司CAPSUGEL事業(yè)部中國(guó)區(qū)市場(chǎng)部負(fù)責(zé)人，IPTA國(guó)際職業(yè)訓(xùn)練協(xié)會(huì)認(rèn)證培訓(xùn)師。全系列課程“企業(yè)銷售全員學(xué)習(xí)系統(tǒng)”涵蓋專業(yè)銷售技巧、解決方案式銷售、雙贏談判技巧、大客戶銷售管理、客戶關(guān)系管理、團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理等課題，十多年來(lái)受訓(xùn)企業(yè)超過(guò)500家。

值得一提的是，王鑒所著《深度營(yíng)銷：解決方案式銷售行動(dòng)指南》（機(jī)械工業(yè)出版社，2017）成為國(guó)內(nèi)眾多企業(yè)銷售學(xué)習(xí)的指定用書，歷年多次重印暢銷。該書總結(jié)了在復(fù)雜銷售中勝出的方法論，并復(fù)制成一張解決方案銷售的行動(dòng)路徑圖。

王鑒曾入圍中國(guó)管理培訓(xùn)機(jī)構(gòu)聯(lián)盟“中國(guó)百佳管理培訓(xùn)師”，“搜狐職場(chǎng)一言堂”十大人氣講師；“解決方案深度營(yíng)銷”等課題入選中國(guó)《培訓(xùn)雜志》“精品課程”。與此同時(shí)，他也是北京大學(xué)、南京大學(xué)、浙江大學(xué)等院校營(yíng)銷課程特邀專家講師，《銷售與市場(chǎng)》、《商業(yè)評(píng)論》、《培訓(xùn)雜志》等主流營(yíng)銷和培訓(xùn)學(xué)術(shù)期刊撰稿人。

采用情景式教學(xué)，課程運(yùn)用豐富的真實(shí)案例和全程互動(dòng)演練，詮釋實(shí)用的銷售策略和成交技法。定制的課程練習(xí)與專題討論與學(xué)員的實(shí)際工作密切相關(guān)；教案中還有一整套工具表單供訓(xùn)后使用，幫助學(xué)員在專業(yè)銷售領(lǐng)域積累經(jīng)驗(yàn)，快速成長(zhǎng)。

課堂上，就如何做好解決方案深度營(yíng)銷，王鑒老師重點(diǎn)分享了四方面的內(nèi)容： 

一、“市場(chǎng)機(jī)會(huì)分析”，做準(zhǔn)備，也就是收集和研判客戶的業(yè)務(wù)問(wèn)題，擬定預(yù)案，做好銷售的策略性規(guī)劃。

二、“客戶需求調(diào)查”，找商機(jī)，運(yùn)用SPIN顧問(wèn)技術(shù)，幫助客戶發(fā)現(xiàn)問(wèn)題并產(chǎn)生解決的愿望，聚焦他們最關(guān)注和想搞定的三類人：客戶的客戶、客戶的對(duì)手、客戶的企業(yè)。

三、“解決方案制定”，提對(duì)策，基于前期已找到的客戶問(wèn)題、需求，提供解決方案，精準(zhǔn)營(yíng)銷，為客戶帶來(lái)利益并促動(dòng)他們購(gòu)買。

四、“訂單交易達(dá)成”，促成交，告訴你如何做好銷售進(jìn)程管理。這里的一個(gè)關(guān)鍵是，如何設(shè)計(jì)和取得銷售進(jìn)展，從而能夠持續(xù)跟進(jìn)，直至成交。

兩天實(shí)戰(zhàn)課程對(duì)學(xué)員實(shí)際銷售工作有很強(qiáng)的指導(dǎo)意義，能夠做真正到學(xué)以致用。課堂發(fā)言踴躍，氣氛熱烈。

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