頂尖導(dǎo)購(gòu)強(qiáng)化訓(xùn)練

課程收益

塑造成為優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)的必備的職業(yè)心態(tài)
基于對(duì)消費(fèi)者心理的探尋，學(xué)習(xí)優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)的關(guān)鍵的顧客業(yè)務(wù)技能

課程特色

導(dǎo)購(gòu)口才很好，話也說了很多，但成交率并不高？
產(chǎn)品賣點(diǎn)熟知，見到顧客就全盤托出，像個(gè)導(dǎo)游？
顧客在想什么，導(dǎo)購(gòu)總是盲然？
顧客總是和你討價(jià)還價(jià)，搞得你身心疲憊
為什么都開票了，顧客也沒有付款？
店長(zhǎng)的銷售能力是很強(qiáng)，可是沒法復(fù)制她的經(jīng)驗(yàn)給團(tuán)隊(duì)？
…………

現(xiàn)場(chǎng)圖片

課程內(nèi)容

第一部分   對(duì)導(dǎo)購(gòu)工作的關(guān)鍵認(rèn)知

第一節(jié)  幾個(gè)關(guān)鍵認(rèn)知
1、導(dǎo)購(gòu)工作場(chǎng)所的特點(diǎn)及對(duì)導(dǎo)購(gòu)的要求
2、導(dǎo)購(gòu)的主要工作內(nèi)容及角色認(rèn)知
3、導(dǎo)購(gòu)人員的工作性質(zhì)
4、探討：什么樣的導(dǎo)購(gòu)才叫“好”？
第二節(jié)、導(dǎo)購(gòu)職業(yè)心理構(gòu)建
1.有欲望：做銷售要有強(qiáng)烈的企圖心，你有成功的欲望才會(huì)去行動(dòng)
2.有目標(biāo)：今天的努力，明天的結(jié)果，有目標(biāo)會(huì)少走很多彎路
3.人勤奮：業(yè)績(jī)導(dǎo)向的結(jié)果意識(shí)，卻在過程中實(shí)現(xiàn)
4.意志堅(jiān)：合理的當(dāng)煅煉，不合理的當(dāng)磨煉
5.會(huì)溝通：學(xué)會(huì)換位思考，你能看到更多本來面目
6.可信任：客戶先相信你的人，再相信你的產(chǎn)品
7.人樂觀：你能積極、正面、主動(dòng)的處事，回報(bào)往往是相應(yīng)的
8.懂世故：學(xué)會(huì)欣賞別人，你也會(huì)變的更受歡迎

第二部分   GUEST顧客接待技能

引子：導(dǎo)購(gòu)人員的三重境界
小測(cè)試：點(diǎn)評(píng)小霞接待顧客的表現(xiàn)
一、Greeting——笑迎顧客
1、什么樣的導(dǎo)購(gòu)才叫“好”？（親和力）
2、我們有很多趕走顧客的行為！
3、贏得顧客的好感，建立顧客信任
4、顧客診斷：顧客為什么會(huì)說“隨便看看”？（提升接待率）
二、Understanding——了解需求
1、導(dǎo)購(gòu)不是導(dǎo)游（故事：老太太買李子）
2、顧客決策過程——“AIDMA”（愛得買）法則及店面銷售人員機(jī)能
3、消費(fèi)者需求判定原則：大膽假設(shè)，小心求證（望聞問切）
4、探需六字真言：多問多聽少說
5、案例：說不清自己想要什么的
三、Explaining——產(chǎn)品展示
討論：我們有什么產(chǎn)品可以推薦給顧客？（連接產(chǎn)品差異化賣點(diǎn)和消費(fèi)者需求）
1、培育消費(fèi)者卓越的消費(fèi)體驗(yàn)（陳列、賣場(chǎng)氛圍、現(xiàn)場(chǎng)演示、促銷、服務(wù)等）
案例：如何引導(dǎo)顧客去試穿/試用/體驗(yàn)
2、將特性轉(zhuǎn)化為利益，為消費(fèi)者尋找購(gòu)買的理由——FABE推銷法及其限制
演練：FABE法演練
3、換個(gè)思路——“不買我的東西將會(huì)多么多么糟”？
四、Suggestion——建議成交
1、創(chuàng)造性的多做溝通才有更多的機(jī)會(huì)
2、討價(jià)還價(jià)關(guān)鍵詞解析：施壓、價(jià)值、交換、配套、期望值
3、互動(dòng)：銷售話術(shù)的運(yùn)用與演練
4、如何處理議價(jià)問題
5、建議成交的談判技巧：暖場(chǎng)、交換、配套、拖延/沉默、角色扮演……
互動(dòng)：《賣捌》視頻分析
五、Thanks——謝別顧客
1、如何對(duì)成交后的顧客進(jìn)行心理輔導(dǎo)以鞏固訂單？
2、如何給客戶回頭，留個(gè)臺(tái)階？
3、顧客投訴的心理及應(yīng)對(duì)——重新認(rèn)識(shí)顧客投訴
4、會(huì)員顧客管理
最后，小組優(yōu)秀案例分享

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