店鋪掘金,立足門店要業(yè)績

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第一節(jié)  門店團隊管理提升

案例：小靈的煩惱
一、對管理的關(guān)鍵認知
1、管理是通過別人達成目標的學(xué)問
2、從銷售高手到店長的角色轉(zhuǎn)型
二、店長的職責(zé)與角色
1、列舉：不同行業(yè)店長的崗位職責(zé)
2、店長的崗位職責(zé)（核心共性）
3、店長的角色：家長、導(dǎo)演、指揮官
二、三種典型的問題店長：保姆型、坐辦型、經(jīng)驗型
1、保姆型（自己忙的要命，屬下閑的要死…）
2、坐辦型（管不大僚不小，指手劃腳，不注重過程管理…）
討論：如何做好走動式管理
3、經(jīng)驗型（四拍型，凡事憑經(jīng)驗/不注意管理的科學(xué)性，不注重流程制度表單…）
四、門店管理管理體系構(gòu)建
1、理解管理體系：事前、事中、事后控制
2、管理制度建設(shè)（事前）
3、走動式管理（事中）——員工不會做你希望的，而你會檢查和關(guān)注的事
4、推動管理的精細化：從管理“結(jié)果”到管理“過程”
5、KPI考核體系的構(gòu)建（事后）
6、營造管理氛圍
討論：員工職業(yè)心理構(gòu)建：有欲望、會溝通、可信任、人樂觀、懂世故……
五、討論：店長憑什么管導(dǎo)購？（權(quán)力的來源、領(lǐng)導(dǎo)力提升）
1、職位權(quán)力與非職位權(quán)力
2、提升非職位權(quán)力
案例：領(lǐng)導(dǎo)魅力的培養(yǎng)
3、授權(quán)
六、打造一個有戰(zhàn)斗力的團隊（團隊核心、目標、氛圍、凝聚力…）
七、如何與下屬溝通，員工盤點
1、PDP性格分析工具的應(yīng)用
測評：認識自我性格傾向
2、管理情景領(lǐng)導(dǎo)理論
討論：員工盤點（情景理論運用）
3、后80/90后員工的特點
4、下屬對上級的需求
5、有效的績效面談方法
八、屬下培養(yǎng)方法
1、新人帶教
2、員工培訓(xùn)的方法與實施：帶教、教材、視頻、會議、案例…
3、提升型教練技巧
4、培訓(xùn)教材的積累
討論：如何進行區(qū)域現(xiàn)場教導(dǎo)
分享：優(yōu)秀案例收集與傳播
九、問題員工的輔導(dǎo)與處理
1、跟進同事表現(xiàn)
2、何時需要輔導(dǎo)
討論：業(yè)務(wù)問題分類
3、如何有效輔導(dǎo)及處理
十、非物質(zhì)激勵下屬的10大手段：競爭、溝通、尊重、榜樣、授權(quán)……

第二節(jié) 店鋪業(yè)績提升關(guān)鍵指標控制

一、關(guān)鍵控制指標評析：客流量、進店人數(shù)、接待率、成交率、客單價、回頭率……
二、提升以上關(guān)鍵銷售指標的努力方向
三、如何提升客單價？
1、貨品結(jié)構(gòu)要合理，貨品組合成系列
2、貨品陳列有重點、有系列
3、導(dǎo)購知識要配套
4、連帶銷售有方法
5、例會技術(shù)要強化
6、獎勵考核要配套

第三節(jié)、GUEST顧客接待提升

引子：導(dǎo)購人員的三重境界
小測試：點評小霞接待顧客的表現(xiàn)
一、Greeting——笑迎顧客
1、什么樣的導(dǎo)購才叫“好”？（親和力）
2、我們有很多趕走顧客的行為！
3、贏得顧客的好感，建立顧客信任
4、顧客診斷：顧客為什么會說“隨便看看”？（提升接待率）
5、案例：顧客對我們表現(xiàn)出了不信任
二、Understanding——了解需求
1、導(dǎo)購不是導(dǎo)游（故事：老太太買李子）
2、顧客決策過程——“AIDMA”（愛得買）法則及店面銷售人員機能
3、消費者需求判定原則：大膽假設(shè)，小心求證（望聞問切）
4、探需六字真言：多問多聽少說
5、案例：說不清自己想要什么的
三、Explaining——產(chǎn)品展示
討論：我們有什么產(chǎn)品可以推薦給顧客？（連接產(chǎn)品差異化賣點和消費者需求）
1、培育消費者卓越的消費體驗（陳列、賣場氛圍、現(xiàn)場演示、促銷、服務(wù)等）
案例：如何引導(dǎo)顧客去試穿/試用/體驗
2、將特性轉(zhuǎn)化為利益，為消費者尋找購買的理由——FABE推銷法及其限制
演練：FABE法演練
3、換個思路——“不買我的東西將會多么多么糟”？
四、Suggestion——建議成交
1、創(chuàng)造性的多做溝通才有更多的機會
2、討價還價關(guān)鍵詞解析：施壓、價值、交換、配套、期望值
3、互動：銷售話術(shù)的運用與演練
4、如何處理議價問題
5、建議成交的談判技巧：暖場、交換、配套、拖延/沉默、角色扮演……
互動：《賣捌》視頻分析
五、Thanks——謝別顧客
1、如何對成交后的顧客進行心理輔導(dǎo)以鞏固訂單？
2、如何給客戶回頭，留個臺階？
3、顧客投訴的心理及應(yīng)對——重新認識顧客投訴
最后，小組活動：優(yōu)秀門店管理案例分享

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