頂尖導(dǎo)購強(qiáng)化訓(xùn)練

課程收益

塑造成為優(yōu)秀導(dǎo)購的必備的職業(yè)心態(tài)
基于對消費(fèi)者心理的探尋，學(xué)習(xí)優(yōu)秀導(dǎo)購的關(guān)鍵的顧客業(yè)務(wù)技能

課程特色

導(dǎo)購口才很好，話也說了很多，但成交率并不高？
產(chǎn)品賣點(diǎn)熟知，見到顧客就全盤托出，像個(gè)導(dǎo)游？
顧客在想什么，導(dǎo)購總是盲然？
顧客總是和你討價(jià)還價(jià)，搞得你身心疲憊
為什么都開票了，顧客也沒有付款？
店長的銷售能力是很強(qiáng)，可是沒法復(fù)制她的經(jīng)驗(yàn)給團(tuán)隊(duì)？
…………

現(xiàn)場圖片

課程內(nèi)容

第一部分   對導(dǎo)購工作的關(guān)鍵認(rèn)知

第一節(jié)  幾個(gè)關(guān)鍵認(rèn)知
1、導(dǎo)購工作場所的特點(diǎn)及對導(dǎo)購的要求
2、導(dǎo)購的主要工作內(nèi)容及角色認(rèn)知
3、導(dǎo)購人員的工作性質(zhì)
4、探討：什么樣的導(dǎo)購才叫“好”？
第二節(jié)、導(dǎo)購職業(yè)心理構(gòu)建
1.有欲望：做銷售要有強(qiáng)烈的企圖心，你有成功的欲望才會去行動(dòng)
2.有目標(biāo)：今天的努力，明天的結(jié)果，有目標(biāo)會少走很多彎路
3.人勤奮：業(yè)績導(dǎo)向的結(jié)果意識，卻在過程中實(shí)現(xiàn)
4.意志堅(jiān)：合理的當(dāng)煅煉，不合理的當(dāng)磨煉
5.會溝通：學(xué)會換位思考，你能看到更多本來面目
6.可信任：客戶先相信你的人，再相信你的產(chǎn)品
7.人樂觀：你能積極、正面、主動(dòng)的處事，回報(bào)往往是相應(yīng)的
8.懂世故：學(xué)會欣賞別人，你也會變的更受歡迎

第二部分   GUEST顧客接待技能

引子：導(dǎo)購人員的三重境界
小測試：點(diǎn)評小霞接待顧客的表現(xiàn)
一、Greeting——笑迎顧客
1、什么樣的導(dǎo)購才叫“好”？（親和力）
2、我們有很多趕走顧客的行為！
3、贏得顧客的好感，建立顧客信任
4、顧客診斷：顧客為什么會說“隨便看看”？（提升接待率）
二、Understanding——了解需求
1、導(dǎo)購不是導(dǎo)游（故事：老太太買李子）
2、顧客決策過程——“AIDMA”（愛得買）法則及店面銷售人員機(jī)能
3、消費(fèi)者需求判定原則：大膽假設(shè)，小心求證（望聞問切）
4、探需六字真言：多問多聽少說
5、案例：說不清自己想要什么的
三、Explaining——產(chǎn)品展示
討論：我們有什么產(chǎn)品可以推薦給顧客？（連接產(chǎn)品差異化賣點(diǎn)和消費(fèi)者需求）
1、培育消費(fèi)者卓越的消費(fèi)體驗(yàn)（陳列、賣場氛圍、現(xiàn)場演示、促銷、服務(wù)等）
案例：如何引導(dǎo)顧客去試穿/試用/體驗(yàn)
2、將特性轉(zhuǎn)化為利益，為消費(fèi)者尋找購買的理由——FABE推銷法及其限制
演練：FABE法演練
3、換個(gè)思路——“不買我的東西將會多么多么糟”？
四、Suggestion——建議成交
1、創(chuàng)造性的多做溝通才有更多的機(jī)會
2、討價(jià)還價(jià)關(guān)鍵詞解析：施壓、價(jià)值、交換、配套、期望值
3、互動(dòng)：銷售話術(shù)的運(yùn)用與演練
4、如何處理議價(jià)問題
5、建議成交的談判技巧：暖場、交換、配套、拖延/沉默、角色扮演……
互動(dòng)：《賣捌》視頻分析
五、Thanks——謝別顧客
1、如何對成交后的顧客進(jìn)行心理輔導(dǎo)以鞏固訂單？
2、如何給客戶回頭，留個(gè)臺階？
3、顧客投訴的心理及應(yīng)對——重新認(rèn)識顧客投訴
4、會員顧客管理
最后，小組優(yōu)秀案例分享

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