店鋪掘金,立足門店要業(yè)績(jī)

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第一節(jié)  門店團(tuán)隊(duì)管理提升

案例：小靈的煩惱
一、對(duì)管理的關(guān)鍵認(rèn)知
1、管理是通過別人達(dá)成目標(biāo)的學(xué)問
2、從銷售高手到店長(zhǎng)的角色轉(zhuǎn)型
二、店長(zhǎng)的職責(zé)與角色
1、列舉：不同行業(yè)店長(zhǎng)的崗位職責(zé)
2、店長(zhǎng)的崗位職責(zé)（核心共性）
3、店長(zhǎng)的角色：家長(zhǎng)、導(dǎo)演、指揮官
二、三種典型的問題店長(zhǎng)：保姆型、坐辦型、經(jīng)驗(yàn)型
1、保姆型（自己忙的要命，屬下閑的要死…）
2、坐辦型（管不大僚不小，指手劃腳，不注重過程管理…）
討論：如何做好走動(dòng)式管理
3、經(jīng)驗(yàn)型（四拍型，凡事憑經(jīng)驗(yàn)/不注意管理的科學(xué)性，不注重流程制度表單…）
四、門店管理管理體系構(gòu)建
1、理解管理體系：事前、事中、事后控制
2、管理制度建設(shè)（事前）
3、走動(dòng)式管理（事中）——員工不會(huì)做你希望的，而你會(huì)檢查和關(guān)注的事
4、推動(dòng)管理的精細(xì)化：從管理“結(jié)果”到管理“過程”
5、KPI考核體系的構(gòu)建（事后）
6、營(yíng)造管理氛圍
討論：?jiǎn)T工職業(yè)心理構(gòu)建：有欲望、會(huì)溝通、可信任、人樂觀、懂世故……
五、討論：店長(zhǎng)憑什么管導(dǎo)購(gòu)？（權(quán)力的來源、領(lǐng)導(dǎo)力提升）
1、職位權(quán)力與非職位權(quán)力
2、提升非職位權(quán)力
案例：領(lǐng)導(dǎo)魅力的培養(yǎng)
3、授權(quán)
六、打造一個(gè)有戰(zhàn)斗力的團(tuán)隊(duì)（團(tuán)隊(duì)核心、目標(biāo)、氛圍、凝聚力…）
七、如何與下屬溝通，員工盤點(diǎn)
1、PDP性格分析工具的應(yīng)用
測(cè)評(píng)：認(rèn)識(shí)自我性格傾向
2、管理情景領(lǐng)導(dǎo)理論
討論：?jiǎn)T工盤點(diǎn)（情景理論運(yùn)用）
3、后80/90后員工的特點(diǎn)
4、下屬對(duì)上級(jí)的需求
5、有效的績(jī)效面談方法
八、屬下培養(yǎng)方法
1、新人帶教
2、員工培訓(xùn)的方法與實(shí)施：帶教、教材、視頻、會(huì)議、案例…
3、提升型教練技巧
4、培訓(xùn)教材的積累
討論：如何進(jìn)行區(qū)域現(xiàn)場(chǎng)教導(dǎo)
分享：優(yōu)秀案例收集與傳播
九、問題員工的輔導(dǎo)與處理
1、跟進(jìn)同事表現(xiàn)
2、何時(shí)需要輔導(dǎo)
討論：業(yè)務(wù)問題分類
3、如何有效輔導(dǎo)及處理
十、非物質(zhì)激勵(lì)下屬的10大手段：競(jìng)爭(zhēng)、溝通、尊重、榜樣、授權(quán)……

第二節(jié) 店鋪業(yè)績(jī)提升關(guān)鍵指標(biāo)控制

一、關(guān)鍵控制指標(biāo)評(píng)析：客流量、進(jìn)店人數(shù)、接待率、成交率、客單價(jià)、回頭率……
二、提升以上關(guān)鍵銷售指標(biāo)的努力方向
三、如何提升客單價(jià)？
1、貨品結(jié)構(gòu)要合理，貨品組合成系列
2、貨品陳列有重點(diǎn)、有系列
3、導(dǎo)購(gòu)知識(shí)要配套
4、連帶銷售有方法
5、例會(huì)技術(shù)要強(qiáng)化
6、獎(jiǎng)勵(lì)考核要配套

第三節(jié)、GUEST顧客接待提升

引子：導(dǎo)購(gòu)人員的三重境界
小測(cè)試：點(diǎn)評(píng)小霞接待顧客的表現(xiàn)
一、Greeting——笑迎顧客
1、什么樣的導(dǎo)購(gòu)才叫“好”？（親和力）
2、我們有很多趕走顧客的行為！
3、贏得顧客的好感，建立顧客信任
4、顧客診斷：顧客為什么會(huì)說“隨便看看”？（提升接待率）
5、案例：顧客對(duì)我們表現(xiàn)出了不信任
二、Understanding——了解需求
1、導(dǎo)購(gòu)不是導(dǎo)游（故事：老太太買李子）
2、顧客決策過程——“AIDMA”（愛得買）法則及店面銷售人員機(jī)能
3、消費(fèi)者需求判定原則：大膽假設(shè)，小心求證（望聞問切）
4、探需六字真言：多問多聽少說
5、案例：說不清自己想要什么的
三、Explaining——產(chǎn)品展示
討論：我們有什么產(chǎn)品可以推薦給顧客？（連接產(chǎn)品差異化賣點(diǎn)和消費(fèi)者需求）
1、培育消費(fèi)者卓越的消費(fèi)體驗(yàn)（陳列、賣場(chǎng)氛圍、現(xiàn)場(chǎng)演示、促銷、服務(wù)等）
案例：如何引導(dǎo)顧客去試穿/試用/體驗(yàn)
2、將特性轉(zhuǎn)化為利益，為消費(fèi)者尋找購(gòu)買的理由——FABE推銷法及其限制
演練：FABE法演練
3、換個(gè)思路——“不買我的東西將會(huì)多么多么糟”？
四、Suggestion——建議成交
1、創(chuàng)造性的多做溝通才有更多的機(jī)會(huì)
2、討價(jià)還價(jià)關(guān)鍵詞解析：施壓、價(jià)值、交換、配套、期望值
3、互動(dòng)：銷售話術(shù)的運(yùn)用與演練
4、如何處理議價(jià)問題
5、建議成交的談判技巧：暖場(chǎng)、交換、配套、拖延/沉默、角色扮演……
互動(dòng)：《賣捌》視頻分析
五、Thanks——謝別顧客
1、如何對(duì)成交后的顧客進(jìn)行心理輔導(dǎo)以鞏固訂單？
2、如何給客戶回頭，留個(gè)臺(tái)階？
3、顧客投訴的心理及應(yīng)對(duì)——重新認(rèn)識(shí)顧客投訴
最后，小組活動(dòng)：優(yōu)秀門店管理案例分享

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