渠道銷售

課程收益

 1． 如何根據(jù)公司業(yè)務(wù)選擇最佳的混合渠道模式？

 2． 如何招募到好的渠道？

 3． 如何建立并維護好重點渠道客戶關(guān)系？

 4． 快速提高市場銷量的方法有哪些？

 5． 渠道激勵的多種方式、尺度如何把握？

 6． 面對渠道沖突、惡性競爭，您將做何處理？

 

課程特色

本課程參考國外課程CHAMP（渠道冠軍）以及惠普公司（HP）的渠道管理體系，結(jié)合實踐設(shè)計而成。

 

現(xiàn)場圖片

課程內(nèi)容

渠道銷售課程大綱：

1、渠道戰(zhàn)略
銷售網(wǎng)絡(luò)設(shè)計的三要素
渠道的模式設(shè)計
案例:家電行業(yè)各種渠道模式比較
案例分析:格力與國美
直銷——分銷?

2、渠道招募
如何招募到好的經(jīng)銷商？
如何確定某一地區(qū)的渠道數(shù)量？
獨家？多家？
案例分析:兄弟分瓜

3、銷量提升
鋪貨率
產(chǎn)品生動化
最佳位置賣場、賣場最佳位置
三種POP：爭奪人流、眼球的方法
價格秩序
各級通路價格體系
市場價格混亂的原因

4、渠道激勵
銷售競賽要點
直接激勵與間接激勵
銷量返利與過程返利
案例：啤酒經(jīng)銷商的故事

5、渠道權(quán)力
超級大戶現(xiàn)象
不把村長當干部
斬殺超級大戶的條件
案例:美菱
相互影響力模型
權(quán)力對弈

6、渠道沖突
渠道沖突的種類有哪些？
管理渠道沖突的方法
如何處理串貨？
案例：小家電企業(yè)

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