BLM模型：企業(yè)如何做才能在客戶那里成為一個(gè)不可替代的角色？

本文節(jié)選自方永飛《績效飛輪》的書籍內(nèi)容：

企業(yè)如何做才能在客戶那里成為一個(gè)不可替代的角色？

一看客戶需求的轉(zhuǎn)移趨勢，二看企業(yè)在價(jià)值鏈中的地位。

戰(zhàn)略控制的水平可以分為高、中、低三檔，其中，最高的戰(zhàn)略控制點(diǎn)通常是指企業(yè)有能力定義行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)。也就是創(chuàng)造以客戶為中心的業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)，這也是企業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)的主要方向。就如《發(fā)現(xiàn)利潤區(qū)》一書所說，“利潤將分配給那些經(jīng)營模式更具價(jià)值的企業(yè)，而不是市場份額最高的企業(yè)，所謂更具價(jià)值的經(jīng)營模式，必須以客戶為中心才能設(shè)計(jì)出來”。

以客戶為中心意味著：首先，企業(yè)需要克服從自身出發(fā)的慣性，要從客戶的需求出發(fā)，思考自己應(yīng)該提供什么樣的產(chǎn)品和服務(wù)，應(yīng)該建立什么樣的核心競爭力；其次，需要重新安排企業(yè)從上到下的時(shí)間，把大部分的時(shí)間和精力花在聆聽客戶的需求和共同探討如何去滿足這些需求上；最后，在明確自己如何為客戶創(chuàng)造價(jià)值之前，理解客戶如何創(chuàng)造價(jià)值，并且持續(xù)地關(guān)注客戶創(chuàng)造價(jià)值的過程和其中的變化，最終將它轉(zhuǎn)變?yōu)閷?duì)客戶需求和偏好的認(rèn)知。

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