BLM領(lǐng)先的戰(zhàn)略——業(yè)務(wù)設(shè)計
戰(zhàn)略部分的最后一個模塊叫做業(yè)務(wù)設(shè)計,它是整個戰(zhàn)略環(huán)節(jié)的落腳點,也就是不管你的戰(zhàn)略意圖是什么,你對目標市場進行了怎樣的分析和判斷,以及你用什么方式來創(chuàng)新,最終都要落腳到你對業(yè)務(wù)設(shè)計的重新思考,也就是說明確賺的是什么錢?如何去盈利?核心競爭力何在?業(yè)務(wù)設(shè)計主要包括:客戶選擇、價值主張、價值獲取、活動范圍、戰(zhàn)略控制。
領(lǐng)先的戰(zhàn)略——業(yè)務(wù)設(shè)計(一)
業(yè)務(wù)設(shè)計包含客戶選擇、價值主張、價值獲取、活動范圍和戰(zhàn)略控制。
1、客戶選擇
客戶選擇就是明確我定位的目標客戶是誰,我的產(chǎn)品為誰而打造,是為了讓誰感到特別滿意。
(1)選擇客戶的標準
(2)誰是你的目標客戶,誰不是
(3)快速增長的市場
2、價值主張
價值主張是指滿足了客戶的某種需求,并且要通過一個實際的產(chǎn)品和服務(wù),讓客戶能夠切實感知到,并且留在他的心智中。用簡單的話講,價值主張就是,要給客戶一個購買的理由。
(1)客戶需求
(2)獨特性
(3)心智影響
3、價值主張的三種類型
價值主張一般分為三種類型,第一種類型叫做總成本最低,總成本最低是要做到又便宜又好,依靠成本上的競爭力。第二種類型叫做產(chǎn)品領(lǐng)先,不是指某一個產(chǎn)品在某一個方向上性能領(lǐng)先,而是指在用戶心智中的一種影響。第三種類型叫做客戶解決方案,收客戶的錢是因為解決了客戶的問題,我最懂你。
領(lǐng)先的戰(zhàn)略——業(yè)務(wù)設(shè)計(二)
1、價值獲取
價值獲取是指公司為客戶創(chuàng)造價值的時候,如何讓自己獲得回報。也就是我們通常所說的盈利模式。為客戶做重要的事情是必要的,但是這還不夠。必須想清楚自己的盈利模式,才能最終賺到錢。
(1)如何賺錢?
(2)有其他的盈利模式嗎?
2、活動范圍
活動范圍:不管參與到哪個產(chǎn)業(yè),未來很難是一家企業(yè)什么都做,往往是我提供這種產(chǎn)品和服務(wù),合作伙伴提供其他的產(chǎn)品和服務(wù),或者我扮演產(chǎn)品生產(chǎn)的角色,而合作伙伴扮演了渠道、服務(wù)等其他的角色。這樣我們大家集合在一起,才能完成對客戶的價值創(chuàng)造過程
(1)經(jīng)營活動中的角色和范圍
(2)哪些外包?哪些并購?
(3)與合作伙伴的協(xié)同
3、戰(zhàn)略控制
戰(zhàn)略控制:如何能夠成為一個不可替代的角色?
(1)客戶需求的轉(zhuǎn)移趨勢
(2)價值鏈中的地位
戰(zhàn)略控制的水平可以分為高中低,最高的戰(zhàn)略控制點通常是指你有能力定義行業(yè)標準。
其實是創(chuàng)造以客戶為中心的業(yè)務(wù)設(shè)計,這也是我們整個中國企業(yè)轉(zhuǎn)型升級的方向。就像《發(fā)現(xiàn)利潤區(qū)》一書所說的,利潤將分配給那些經(jīng)營模式更具價值的企業(yè),而不是市場份額最高的企業(yè),所謂更具價值的經(jīng)營模式,必須以客戶為中心才能設(shè)計出來。以客戶為中心意味著:1、企業(yè)需要克服從自身出發(fā)的慣性,要從客戶的需求出發(fā)思考自己應該提供什么樣的產(chǎn)品和服務(wù),應該建立什么樣的核心競爭力;2、需要重新安排企業(yè)從上到下的時間安排,把大部分的時間和精力花在聆聽客戶的需求,共同探討如何去滿足這些需求上;3、在明確自己如何為客戶創(chuàng)造價值之前,理解客戶如何創(chuàng)造價值,并且持續(xù)地關(guān)注客戶創(chuàng)造價值的過程以及其中的變化,最終將它轉(zhuǎn)變?yōu)閷蛻粜枨蠛推玫恼J知。
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