【共軍好榜樣—陳熙】溫嶺“創(chuàng)二代”要把草帽做成高端產(chǎn)品

陳熙 1988年出生，溫嶺市箬橫鎮(zhèn)人，共創(chuàng)會(huì)會(huì)員，2010年畢業(yè)于浙江工業(yè)大學(xué)工商管理專業(yè)，是共創(chuàng)會(huì)的成員。他是溫嶺“創(chuàng)二代”，要把草帽做成高端產(chǎn)品。

溫嶺草帽編制歷史可以追溯至上世紀(jì)二三十年代，據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，草編編法達(dá)2000多種。如今，這個(gè)特色傳統(tǒng)行業(yè)也發(fā)生了多重的變革。比如，草編產(chǎn)品從帽類拓展到手提袋、配飾等領(lǐng)域。同時(shí)企業(yè)在材質(zhì)上做出了突破，除傳統(tǒng)的草編外，還推出紙質(zhì)工藝類產(chǎn)品，其不受季節(jié)影響，也滿足標(biāo)準(zhǔn)量化生產(chǎn)。

陳熙是不折不扣的“創(chuàng)二代”，他認(rèn)為父輩的創(chuàng)業(yè)者，憑著專業(yè)技能和勤懇的拼搏精神，為企業(yè)打下扎實(shí)的基礎(chǔ)，但由于“保守”，臺(tái)州草編行業(yè)較晚踏出國門。現(xiàn)在溫嶺草帽企業(yè)也進(jìn)入國際市場(chǎng)，為各大國際服裝企業(yè)提供產(chǎn)品“貼牌”服務(wù)。陳熙認(rèn)為，做“貼牌”容易引起業(yè)內(nèi)壓價(jià)惡性競(jìng)爭(zhēng)。他舉例了市場(chǎng)的一個(gè)怪現(xiàn)象，一些產(chǎn)品人工成本已經(jīng)占到十元，但批發(fā)價(jià)僅為七八元。他覺得：“通過設(shè)計(jì)差異性產(chǎn)品、建立自己的品牌文化，才能掌握市場(chǎng)的話語權(quán)。”

同時(shí)，作為溫嶺農(nóng)村的特色產(chǎn)業(yè)，草編已成為當(dāng)?shù)剞r(nóng)戶農(nóng)忙之余的主要收入。據(jù)陳熙介紹，考慮人工成本問題，企業(yè)一般少有長(zhǎng)駐的編制技工，一般是根據(jù)掌握草編技能農(nóng)戶分布區(qū)域，收購商設(shè)定駐點(diǎn)，企業(yè)提供產(chǎn)品原材料，再定期收購產(chǎn)品。他表示，兼職技工收入較低也是導(dǎo)致傳統(tǒng)草編技藝流失的一大原因，希望日后企業(yè)有能力聘請(qǐng)專業(yè)編制技工，并給予額外的獎(jiǎng)勵(lì)。

客戶群和創(chuàng)業(yè)者都在更新

對(duì)于臺(tái)州的出口而言，溫嶺的草編出口是一匹“黑馬”，根據(jù)臺(tái)州出入境檢驗(yàn)檢疫局提供的1到2月的數(shù)據(jù)，溫嶺草帽出口大幅增長(zhǎng)，共計(jì)出口了113批，貨值91.14萬美元，同比分別增長(zhǎng)232.35%和97.83%。

陳熙告訴記者，溫嶺草編行業(yè)進(jìn)入外貿(mào)市場(chǎng)起步較晚。上世紀(jì)80年代，陳熙的父母在溫嶺箬橫鎮(zhèn)創(chuàng)辦了自己的編織廠，主要負(fù)責(zé)草編原材料加工，以及供應(yīng)國內(nèi)服裝企業(yè)半成品帽坯等業(yè)務(wù)。“那時(shí)，草帽出口企業(yè)多分布于寧波、廣州等港口城市，溫嶺草編企業(yè)當(dāng)時(shí)還沒有自營出口權(quán)，而且包括當(dāng)?shù)氐谝淮鷦?chuàng)業(yè)者，文化水平偏低，創(chuàng)業(yè)理念也偏保守，很少有嘗試海外市場(chǎng)的意識(shí)。”陳熙說道。

在正式進(jìn)軍海外市場(chǎng)前，陳熙首先淘汰了沿用了10多年的產(chǎn)品宣傳冊(cè)。老版的產(chǎn)品手冊(cè)只有陳列產(chǎn)品圖片和序號(hào)。“現(xiàn)在，我們的客戶群體也發(fā)生了改變，過去的客戶相當(dāng)于草帽領(lǐng)域的行家，所以不需要太多的產(chǎn)品信息介紹。”新版的產(chǎn)品手冊(cè)加入更多的產(chǎn)品信息，包括產(chǎn)品序號(hào)、原材料、整體尺寸，甚至包含了固定帽子形狀的模具編號(hào)以及出口包裝方式，并搭配一些模特展示圖，提高可讀性。“現(xiàn)在我們市場(chǎng)范圍擴(kuò)大，客戶群體也多元化，為了盡快幫助新客戶了解我們產(chǎn)品，我會(huì)針對(duì)性增加產(chǎn)品信息。”陳熙說。

出了國門，草帽身價(jià)大漲，市場(chǎng)價(jià)達(dá)100美元

記者了解到，當(dāng)?shù)氐牟菥幃a(chǎn)品，人工成本在5-20元的，遠(yuǎn)渡重洋再貼上國外品牌的標(biāo)簽后，其身價(jià)劇增，有些甚至可以賣到100多美元。

據(jù)介紹，關(guān)于傳統(tǒng)的草帽外貿(mào)流程可以用“簡(jiǎn)單粗暴”概括，一般是國外客戶訂制產(chǎn)品設(shè)計(jì)款式，國內(nèi)生產(chǎn)方根據(jù)其要求和標(biāo)準(zhǔn)，提供貼牌服務(wù)。“這類國外品牌商比較注重價(jià)格，通過多家比價(jià)再選擇國內(nèi)供應(yīng)商，就很容易導(dǎo)致行業(yè)內(nèi)壓價(jià)的現(xiàn)象。這樣我們不光很容易流失客源，而且產(chǎn)品基本不存在利潤(rùn)空間。”陳熙告訴記者，過去企業(yè)僅為國內(nèi)外貿(mào)企業(yè)提供毛坯生產(chǎn)或代生產(chǎn)服務(wù)，甚至都不確定國外最終客戶群。陳熙并不希望自己的品牌一直處于被動(dòng)的狀況，因此下決心從ODM（定牌生產(chǎn)合作，俗稱貼牌）向OEM（原始設(shè)計(jì)制造商）轉(zhuǎn)型發(fā)展。“還有像沃爾瑪?shù)绕放粕?，?jīng)常會(huì)變更供應(yīng)商，所以我們無法與其達(dá)成長(zhǎng)期穩(wěn)定的合作關(guān)系。因此必須要掌握產(chǎn)品的話語權(quán)。”陳熙說道。

為撇掉“貼牌商”，經(jīng)歷困難期

為了撇掉“貼牌商”的標(biāo)簽，2010年，本科畢業(yè)后的陳熙注冊(cè)了自己的品牌。據(jù)他介紹，公司專門與一些設(shè)計(jì)師合作，根據(jù)市場(chǎng)定位和要求，不斷推送新款，并經(jīng)常通過參加國內(nèi)外各大展會(huì)，以此為平臺(tái)，向國內(nèi)外客戶推廣自己企業(yè)的設(shè)計(jì)產(chǎn)品。“草帽是時(shí)尚快消品，我們需要不斷推出新款來吸引客源，每周就要出幾十款新樣。有了差異化的產(chǎn)品，就等同于留住了客源，加深了后續(xù)的合作。”陳熙告訴記者，2013年，原來供應(yīng)帽坯的外貿(mào)客戶得知陳熙他們將要開拓海外市場(chǎng)，其身份從合作伙伴成為了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，因此逐漸斷了雙方十多年的合作關(guān)系。因企業(yè)客戶群開始“換血”，陳熙他們經(jīng)歷了一段困難期，當(dāng)時(shí)年?duì)I業(yè)額不到2000萬元。

由于國外海島、旅游城市對(duì)草帽需求非常大，包括日韓、歐美洲等國家都是陳熙企業(yè)主要市場(chǎng)。他表示，新的客戶群體相對(duì)而言，比較注重產(chǎn)品設(shè)計(jì)、品質(zhì)與工藝。

由于編制產(chǎn)品多為手工制作，因此行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)缺少規(guī)范化，存在被國外客戶退貨的風(fēng)險(xiǎn)。

“像日本客戶非常嚴(yán)謹(jǐn)，不夸張地講，每一頂產(chǎn)品都會(huì)檢查過去。比如一頂草帽的裝飾出現(xiàn)移位，客戶就會(huì)追問許多問題。”陳熙承認(rèn)前期在開拓日本市場(chǎng)時(shí)自己非常累，“為了規(guī)避產(chǎn)品差異導(dǎo)致被退貨的風(fēng)險(xiǎn)，我們就不斷加強(qiáng)企業(yè)生產(chǎn)管理，最后反而對(duì)提升自身產(chǎn)品品質(zhì)有了很大進(jìn)步，也為我們爭(zhēng)取了更多客源。”陳熙目前已經(jīng)與30多家服裝企業(yè)達(dá)成長(zhǎng)期的合作關(guān)系。

蓄力準(zhǔn)備進(jìn)入電商市場(chǎng)

對(duì)于自己的品牌夢(mèng)，陳熙做了一系列的布局。他的新廠區(qū)定址臺(tái)州灣循環(huán)經(jīng)濟(jì)產(chǎn)業(yè)集聚區(qū)，并準(zhǔn)備在今年正式開工，建筑生產(chǎn)面積較老廠區(qū)擴(kuò)大一倍，預(yù)計(jì)投資3000多萬元。

而對(duì)于“軟件”的提升，他認(rèn)為除了研發(fā)新品，拓寬渠道也是建立自身品牌的一大途徑。陳熙表示將著手準(zhǔn)備進(jìn)入國內(nèi)、跨境電商市場(chǎng)。不過十個(gè)電商九個(gè)虧，“電商平臺(tái)只是起到商品的交易目的。”而他認(rèn)為，流量問題是避開不了的現(xiàn)實(shí)問題，對(duì)于電子商務(wù)而言，有流量就意味著一切：交易額、現(xiàn)金流、利潤(rùn)和擴(kuò)散空間。他告訴記者前期不斷推出差異性的產(chǎn)品以及加大品牌的推廣，是為了后續(xù)電商平臺(tái)的順利搭建與運(yùn)營。

最近，陳熙在他個(gè)人微信上發(fā)布最新一款產(chǎn)品，即手繪草帽。他合作的設(shè)計(jì)師團(tuán)隊(duì)還在嘗試設(shè)計(jì)多種手繪圖稿，且單頂草帽手繪制作需要1個(gè)小時(shí)，因此打算走零售市場(chǎng)，價(jià)格的利潤(rùn)空間也會(huì)加大。

除了推出差異性的產(chǎn)品外，目前他還簽約了20多位網(wǎng)紅模特，定期進(jìn)行新品推出時(shí)的拍攝。此外，他認(rèn)為，網(wǎng)絡(luò)紅人積累較大的粉絲群體，通過他們的社交平臺(tái)，發(fā)布穿搭企業(yè)新品照片，無形幫助提升品牌的知名度。

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