大客戶銷售策略與技巧

課程收益

據(jù)權(quán)威調(diào)查，工業(yè)品、行業(yè)采購(gòu)、集團(tuán)采購(gòu)、高附加值產(chǎn)品、集成產(chǎn)品及軟硬件綜合解決方案銷售中，
我們是否有這樣的困惑：
我們是否忘了或能夠埋伏些伏筆，等著競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的軟肋暴露了？
如果是對(duì)手先做推介的，我們可不可以精心設(shè)計(jì)一些問(wèn)題，把他們的推介戳得體無(wú)完膚？
客戶并不知道自己要什么，我們能幫他們完成需求說(shuō)明書(shū)嗎？
準(zhǔn)備好問(wèn)題去挖掘客戶的需求而客戶卻避而不談。
絞盡腦汁試圖接近客戶決策核心時(shí)，卻常常無(wú)緣相見(jiàn)。
客戶拜訪中如何與關(guān)鍵人物保持長(zhǎng)時(shí)間的有效對(duì)話？
宣講產(chǎn)品給客戶帶來(lái)的價(jià)值，客戶卻只關(guān)心我們的產(chǎn)品價(jià)格是否更低。
向客戶努力地證明解決問(wèn)題的能力，然而投標(biāo)揭曉時(shí)，才發(fā)現(xiàn)客戶早己心有所屬或者只是想無(wú)償?shù)慕梃b我們的智慧。
不同階層、不同類型的“對(duì)手”如何驅(qū)動(dòng)？
銷售經(jīng)理不知如何管理銷售過(guò)程，只能憑感覺(jué)。
無(wú)法進(jìn)行準(zhǔn)確的銷售預(yù)測(cè)，銷售量波動(dòng)異常。
員工離職時(shí)工作交接難以完成，常常導(dǎo)致項(xiàng)目流產(chǎn)。

課程特色

獨(dú)創(chuàng)的情景式訓(xùn)練法與多種培訓(xùn)方式緊密結(jié)合，緊扣學(xué)員實(shí)際工作，保持學(xué)員的高度參與，
令學(xué)員在充滿挑戰(zhàn)性與趣味性的參與過(guò)程中將培訓(xùn)內(nèi)容深刻理解、融會(huì)貫通、舉一反三，進(jìn)而學(xué)以致用。

課程內(nèi)容

大客戶銷售策略與技巧課程大綱：

第一講：銷售(售)的核心
銷售原理及成交的核心要素產(chǎn)品(服務(wù))與客戶的需求狀態(tài)？

第二講：客戶究竟在想什么？----研究對(duì)象可能是最重要的事情
客戶采購(gòu)流程分析采購(gòu)鏈不同角色動(dòng)機(jī)，個(gè)性類型與有效驅(qū)動(dòng)技巧

第三講：客戶開(kāi)發(fā)(接觸)的策略性思考
產(chǎn)品分析目標(biāo)群體選擇接觸渠道與方式策劃

第四講：前期接觸的關(guān)鍵
優(yōu)秀銷售人員如何做準(zhǔn)備？創(chuàng)造良好的第一印象，以形成最融洽的客戶關(guān)系
設(shè)計(jì)有亮點(diǎn)的開(kāi)場(chǎng)白討論：開(kāi)場(chǎng)白舉例

第五講：實(shí)用銷售溝通技巧
客戶背景了解：了解什么，問(wèn)題如何設(shè)計(jì)客戶要求如何明確、鎖定
重組采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)簡(jiǎn)報(bào)技巧經(jīng)典案例分享
現(xiàn)場(chǎng)演練：**產(chǎn)品賣點(diǎn)包裝

第六講：勢(shì)不可擋----如何解除采購(gòu)商問(wèn)題
異議認(rèn)識(shí)打好預(yù)防針：如何預(yù)防問(wèn)題的產(chǎn)生問(wèn)題解除的有效步驟與具體方法

第七講：常見(jiàn)問(wèn)題分析與談判技巧
如何探知對(duì)手底價(jià)獅子大開(kāi)口的破解辦法車輪戰(zhàn)術(shù)
老虎鉗策略燙手山芋反悔……
談判殘局破解與現(xiàn)場(chǎng)演練

第八講：締結(jié)
要求締結(jié)的技巧締結(jié)的經(jīng)典方法實(shí)戰(zhàn)演練
第九講：學(xué)員提問(wèn)、老師解答

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