顧問(wèn)式銷(xiāo)售技術(shù)

課程收益

重點(diǎn)介紹了顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)的基本思路和出發(fā)點(diǎn)

顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)的客戶分析方法和銷(xiāo)售技巧以及如何將技巧應(yīng)用于實(shí)踐

課程特色

顧問(wèn)式銷(xiāo)售是當(dāng)前較為有效的銷(xiāo)售模式，與專(zhuān)注于提升銷(xiāo)售技巧的眾多培訓(xùn)課程不同，

它從營(yíng)銷(xiāo)理念的根本變革出發(fā)，使銷(xiāo)售方式從說(shuō)服購(gòu)買(mǎi)型向咨詢服務(wù)型轉(zhuǎn)化，銷(xiāo)售的效果也從達(dá)成單筆交易，轉(zhuǎn)化為促成一系列的交易。

本書(shū)重點(diǎn)介紹了顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)的基本思路和出發(fā)點(diǎn)，顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)的客戶分析方法和銷(xiāo)售技巧以及如何將技巧應(yīng)用于實(shí)踐。

課程內(nèi)容

顧問(wèn)式銷(xiāo)售技術(shù)課程大綱：

第一講　銷(xiāo)售行為和顧客購(gòu)買(mǎi)行為
1、銷(xiāo)售行為
2、購(gòu)買(mǎi)行為
3、銷(xiāo)售行為和購(gòu)買(mǎi)行為的差異
4、什么是銷(xiāo)售成功的關(guān)鍵

第二講　顧問(wèn)式銷(xiāo)售的幾個(gè)基本概念
1、問(wèn)題點(diǎn)
2、需求
3、購(gòu)買(mǎi)循環(huán)
4、優(yōu)先順序

第三講　關(guān)于購(gòu)買(mǎi)循環(huán)
1、銷(xiāo)售對(duì)話的路徑
2、銷(xiāo)售代表的決策VS客戶的決策
3、發(fā)現(xiàn)客戶問(wèn)題VS客戶明了自己的問(wèn)題
4、優(yōu)先順序
5、對(duì)話舉例

第四講　顧問(wèn)式銷(xiāo)售面臨的難點(diǎn)
1、銷(xiāo)售的方向
2、客戶的特征
3、客戶面臨的風(fēng)險(xiǎn)
4、銷(xiāo)售對(duì)話的難點(diǎn)
5、對(duì)話舉例

第五講　SPIN與FAB
1、FAB方法
2、大客戶銷(xiāo)售
3、什么是產(chǎn)品的利益

第六講　顧問(wèn)式銷(xiāo)售對(duì)話策略

第七講　SPIN技術(shù)進(jìn)階

第八講　SPIN與PSS

第九講　SPIN運(yùn)用關(guān)鍵

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