銷售團(tuán)隊(duì)的高效管理

課程收益

掌握大客戶開發(fā)的策略，提高大客戶銷售的技巧和能力；有效的整合公司資源，并對大客戶進(jìn)行管理從而建立起良好的戰(zhàn)略聯(lián)盟關(guān)系
了解區(qū)域市場分析和管理方法，學(xué)習(xí)開發(fā)區(qū)域的計(jì)劃和實(shí)施步驟，掌握多種區(qū)域日常運(yùn)作管理技能。
懂得如何進(jìn)行品牌及終端營銷，了解品牌攻略及終端策略對企業(yè)區(qū)域市場開發(fā)的推進(jìn)作用。
加強(qiáng)各個營銷職能部門之間的團(tuán)隊(duì)合作精神，實(shí)現(xiàn)統(tǒng)籌綜效。建立公平高效的考核激勵機(jī)制，打造高績效銷售團(tuán)隊(duì)。

課程特色

初中高，階梯式適合不同能力水平；兼顧戰(zhàn)略與成功執(zhí)行細(xì)節(jié)、提供實(shí)用工具，注重即刻實(shí)施性；
將成功經(jīng)驗(yàn)轉(zhuǎn)變?yōu)榭刹僮鞯牧鞒贪咐鎸?shí)豐富，曲折生動、幽默風(fēng)趣。

課程內(nèi)容

銷售團(tuán)隊(duì)的高效管理課程大綱：

模塊一：團(tuán)隊(duì)組建的步驟和問題
1．怎樣善用銷售團(tuán)隊(duì)資源？
人海戰(zhàn)術(shù)、渠道和直銷如何選擇?
在組建團(tuán)隊(duì)前如何考慮市場細(xì)分
你希望的銷售員能做到嗎？
如何發(fā)現(xiàn)渠道是否適當(dāng)？
2．怎樣分析客戶采購的過程？
3．銷售流程有必要嗎?又是怎么制定的？
4．如何定出可行的銷售目標(biāo)？
5．什么是銷售管道管理？與漏斗管理的關(guān)系如何？為什么它的作用強(qiáng)大？
6．執(zhí)行好客戶開發(fā)計(jì)劃的關(guān)鍵要素
7．何時與如何考慮銷售經(jīng)理的配備
8．如何配備恰當(dāng)?shù)匿N售員
9．招聘、報(bào)酬、獎勵和支持的分配經(jīng)驗(yàn)

模塊二：銷售經(jīng)理必備的技能
1.新銷售經(jīng)理面對收入、功勞等問題的心理平衡術(shù)
2.為什么好的銷售經(jīng)理都要會平衡兩難境地？
3.如何平衡費(fèi)用控制和生意增長的要求？
4.銷售團(tuán)隊(duì)不同階段的工作的特點(diǎn)、要求和銷售員的選擇
5.銷售經(jīng)理如何做到自身強(qiáng)并讓下屬信服？
6.銷售經(jīng)理以身作則和親歷親為的差別？
7.銷售經(jīng)理如何面對團(tuán)隊(duì)指標(biāo)以及上下左右的關(guān)系
8.為什么有計(jì)劃沒結(jié)果？—績效管理程序的內(nèi)容和作用
9.為什么銷售經(jīng)理不是高高在上的工作？
10.為什么銷售員的動力源泉不一定在傭金？
11.領(lǐng)導(dǎo)模型對年輕經(jīng)理的意義
12.情境管理如何用在提拔新人上
13.個性對溝通和管理的影響
14.有效溝通和技能輔導(dǎo)的方法
15.如何從人為管理變成事實(shí)管理？
16.如何讓新人快速帶來業(yè)績？
17.如何應(yīng)對老銷售員的跳槽、違規(guī)、業(yè)績忽高忽低等問題
18.如何應(yīng)對下屬中的挑戰(zhàn)者
19.培養(yǎng)Trainee—后備力量的作用

模塊三：成長中的團(tuán)隊(duì)管理
1．銷售經(jīng)理的九件事
2．如何評定區(qū)域市場？
3．如何訂出公司和團(tuán)隊(duì)都合適的指標(biāo)？
4．為什么對經(jīng)理與銷售員的指標(biāo)原則不同？
5．如何讓銷售員甘心接受指標(biāo)？
6．怎樣開始銷售活動？
7．區(qū)域的開發(fā)有哪些方法？
8．如何提高活動的效率？
9．厭煩填寫報(bào)表的原因和對策
10．如何保證拜訪效果
11．日常行動管理的關(guān)鍵秘密
12．如何掌握見不到的銷售員的工作狀態(tài)？
13．為什么業(yè)績好也要開除他？
14．如何增加團(tuán)隊(duì)的活力？
15．培訓(xùn)、輔導(dǎo)和銷售技能的提高
16．如何處理員工大量流失？
17．如何面對生意的瓶頸期？

模塊四：成熟團(tuán)隊(duì)的流程化管理
1．中西在銷售管理中的效率差異
2．什么是銷售管理流程？
3．為什么ERP和CRM會用不好？
4．DELL在流程上是怎么解決這個難題的？
5．銷售的績效管理和銷售流程的關(guān)系
6．如何實(shí)施團(tuán)隊(duì)銷售績效管理
7．實(shí)施執(zhí)行銷售管理流程的要素
8．銷售管理流程的內(nèi)容和實(shí)施細(xì)則
1.銷售預(yù)測
2.計(jì)劃和評估
3.行動評估會
4.區(qū)域評估
5.關(guān)鍵產(chǎn)品和服務(wù)評估
6.現(xiàn)場拜訪
7.銷售運(yùn)作評估
8.客戶維護(hù)和忠誠評估
9.銷售團(tuán)隊(duì)例會

模塊五：團(tuán)隊(duì)的變革和新生
1.如何了解團(tuán)隊(duì)的市場開發(fā)情況并發(fā)現(xiàn)業(yè)績增長的潛力？
2.什么是生意的本質(zhì)？如何影響團(tuán)隊(duì)？
3.如何換人才能不影響業(yè)績？
4.如何處理業(yè)績低迷的時期？
5.如何學(xué)習(xí)別人的先進(jìn)管理經(jīng)驗(yàn)？
6.銷售管理的哲學(xué)和如何突破和改造流程以提高效率？
7.銷售經(jīng)理如何帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)面對激烈變革的內(nèi)外部環(huán)境？
8.互聯(lián)網(wǎng)時代如何影響團(tuán)隊(duì)的銷售方式？

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