汽車(chē)區(qū)域市場(chǎng)渠道選擇、設(shè)計(jì)與維護(hù)

課程收益

 掌握分析銷(xiāo)售渠道的管理，以及營(yíng)銷(xiāo)的策劃與分析

借助公司現(xiàn)有的資源及網(wǎng)絡(luò)，建立高效的經(jīng)銷(xiāo)商伙伴關(guān)系

知道如何有效地選用經(jīng)銷(xiāo)商；有效增強(qiáng)您管理渠道沖突的能力

分銷(xiāo)渠道的基本認(rèn)識(shí) ，渠道變革下的分銷(xiāo)模式選擇 

經(jīng)銷(xiāo)商的選擇與日常管理以及渠道政策設(shè)計(jì)與組合

知道如何對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的績(jī)效進(jìn)行考量；避免因區(qū)域分銷(xiāo)而產(chǎn)生的問(wèn)題

學(xué)習(xí)利用經(jīng)銷(xiāo)商協(xié)議，既維護(hù)自己的權(quán)益，又維護(hù)與經(jīng)銷(xiāo)商的關(guān)系

協(xié)助企業(yè)制定切實(shí)可行的銷(xiāo)售計(jì)劃，實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售目標(biāo)。

及時(shí)了解渠道銷(xiāo)售進(jìn)度和計(jì)劃差距；合理管理渠道庫(kù)存。

制定更針對(duì)性的渠道、市場(chǎng)計(jì)劃，有效資金、人力投放，實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售目標(biāo)。

對(duì)目前銷(xiāo)售狀態(tài)和銷(xiāo)售目標(biāo)做比較，分析差距的原因，鎖定重點(diǎn)關(guān)注機(jī)會(huì)，提高轉(zhuǎn)化率來(lái)完成既定的目標(biāo)。

課程特色

 針對(duì)渠道管理與營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)建設(shè)實(shí)際情況上之必要共通課題研究其相關(guān)的基本原則、方法及概念。

尊重人性及心理科學(xué)精神為核心；輔以精心設(shè)計(jì)的案例，分組討論、演練，分享以及針對(duì)性的活動(dòng)，是兼顧有效性、實(shí)用性及組織效益的企業(yè)主管訓(xùn)練課程。

協(xié)助銷(xiāo)售人員在面對(duì)挑戰(zhàn)與問(wèn)題上，討論與分享意見(jiàn)，不僅具備銷(xiāo)售實(shí)務(wù)的概念，亦從彼此分享及個(gè)人經(jīng)驗(yàn)中學(xué)習(xí)，易于落實(shí)與應(yīng)用；系以實(shí)務(wù)應(yīng)用為導(dǎo)向的課程。

扁平式的課程架構(gòu)，單元間脈絡(luò)相承，相對(duì)呼應(yīng)，藉以建立整體性的管理概念。

以參與受訓(xùn)人員的知識(shí)、智能及經(jīng)驗(yàn)為主，采取多元化教學(xué)方法進(jìn)行意見(jiàn)交流及研討，以達(dá)到相互啟發(fā)的目的。

課程內(nèi)容

 第一單元：未來(lái)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境（區(qū)域市場(chǎng)）認(rèn)識(shí)

訓(xùn)  練  內(nèi)  容授課手法

一、快速變化的市場(chǎng)（汽車(chē)） 二、營(yíng)銷(xiāo)管理核心思想的演變 n傳統(tǒng)4Ps觀念的背景與關(guān)注焦點(diǎn)； n4Ps觀念的市場(chǎng)背景與關(guān)注焦點(diǎn)； n現(xiàn)在的市場(chǎng)環(huán)境與關(guān)注焦點(diǎn)； n未來(lái)的市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)與關(guān)注焦點(diǎn)； 三、區(qū)域市場(chǎng)渠道的基本認(rèn)識(shí) n常見(jiàn)渠道管理的問(wèn)題  n渠道的基本功能  n渠道結(jié)構(gòu)分析  n常見(jiàn)分銷(xiāo)模式介紹 四、渠道管理中的主要問(wèn)題 五、影響渠道選擇的因素&講授法 &案例研討 &小組討論 &小組發(fā)表

單元二、區(qū)域市場(chǎng)透視與分析

訓(xùn)  練  內(nèi)  容授課手法

一、公司內(nèi)部分析 n市場(chǎng)行銷(xiāo)SWOT分析（現(xiàn)場(chǎng)討論、老師點(diǎn)評(píng)）； n營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理的角色認(rèn)知； 二、外部市場(chǎng)環(huán)境分析——知彼 n相關(guān)政治因素與環(huán)境趨勢(shì)分析； n相關(guān)經(jīng)濟(jì)因素與發(fā)展趨勢(shì)分析； n人口因素與購(gòu)買(mǎi)力分析； nIT行業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)趨勢(shì)分析； 三、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析——知彼 n廠家的營(yíng)銷(xiāo)策略分析； n假設(shè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手營(yíng)銷(xiāo)策略分析&講授法 &案例研討 &小組討論 &小組發(fā)表

n經(jīng)銷(xiāo)商合作需求特性分析； 四、行業(yè)市場(chǎng)情報(bào)收集與分析 五、現(xiàn)有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)分析 六、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情報(bào)收集與分析 七、市場(chǎng)情報(bào)的判斷、說(shuō)明 八、行業(yè)市場(chǎng)情報(bào)收集與分析 九、現(xiàn)有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)分析 十、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情報(bào)收集與分析 十一、市場(chǎng)情報(bào)的判斷、說(shuō)明 六、市場(chǎng)情報(bào)說(shuō)明中6P的運(yùn)用獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) n對(duì)“所有產(chǎn)品和服務(wù)”進(jìn)行全方位競(jìng)爭(zhēng)力分析。 n制定競(jìng)爭(zhēng)展示方案。 n確定貴公司的長(zhǎng)處與不足并做到揚(yáng)長(zhǎng)避短。 克服競(jìng)爭(zhēng)威脅。 十二、市場(chǎng)定位與開(kāi)發(fā) n如何確立目標(biāo)市場(chǎng)？ n如何選擇目標(biāo)客戶（經(jīng)銷(xiāo)商）？ n如何進(jìn)行客戶細(xì)分？ n如何有效開(kāi)發(fā)市場(chǎng)藍(lán)海？ 十三、市場(chǎng)推廣與促銷(xiāo)策略 n分銷(xiāo)商的推廣方式； n分銷(xiāo)商的推廣渠道建設(shè)； n促銷(xiāo)策略與技巧； 案例與練習(xí)

第三單元：以客戶為導(dǎo)向的成功渠道設(shè)計(jì)與管理

訓(xùn)  練  內(nèi)  容授課手法

一、認(rèn)識(shí)渠道管理 n銷(xiāo)售渠道的結(jié)構(gòu)與角色定位 n從兩家企業(yè)的故事了解渠道的發(fā)展 n渠道管理中的困惑及問(wèn)題分析 n企業(yè)在渠道管理中的需求分析 二、渠道的結(jié)構(gòu)與角色定位 n什么是銷(xiāo)售渠道 n銷(xiāo)售渠道的結(jié)構(gòu) n渠道成員角色的定位 n代理商的類(lèi)型 三、渠道設(shè)計(jì)的一般步驟 n可能的渠道方案 n現(xiàn)有的渠道 n選擇最佳發(fā)方案 n方案執(zhí)行與規(guī)劃 n評(píng)估與調(diào)整

四、渠道管理中的困惑及問(wèn)題分析 n“解析”現(xiàn)實(shí)中的渠道管理 n客戶需求與渠道管理 n金字塔式經(jīng)銷(xiāo)體制的弊端 n由于渠道促銷(xiāo)和返利帶來(lái)的竄貨問(wèn)題 n傳統(tǒng)經(jīng)銷(xiāo)商服務(wù)能力、管理能力、物流配送能力脆弱 五、渠道現(xiàn)象與模式剖析 n影響渠道的幾個(gè)因素： n傳統(tǒng)渠道與新興渠道的并存現(xiàn)象分析 n渠道模式面： n業(yè)界其他渠道模式研討 六、渠道的建立與維護(hù) n戰(zhàn)略面：渠道模式需要更加專(zhuān)業(yè)的運(yùn)營(yíng)，適應(yīng)公   司長(zhǎng)期戰(zhàn)略目標(biāo)和精確營(yíng)銷(xiāo)的基本需求 n經(jīng)銷(xiāo)商面：強(qiáng)調(diào)經(jīng)銷(xiāo)商質(zhì)量的同時(shí)，豐富對(duì)經(jīng)銷(xiāo)   商（渠道）的管理 n市場(chǎng)面： n分銷(xiāo)渠道戰(zhàn)略的制定 n對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的溝通、培訓(xùn)、管理及控制 n經(jīng)銷(xiāo)商協(xié)議的有關(guān)問(wèn)題 (Optional) 七、協(xié)同運(yùn)作統(tǒng)合高效 n如何“透視”市場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)渠道高效管理？ n “渠道管理系統(tǒng)”如何體現(xiàn)它的應(yīng)用和商用價(jià)值？ n渠道管理“信息化”實(shí)施的風(fēng)險(xiǎn)和成功要素分析 n如何選擇合適的系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)渠道管理、業(yè)務(wù)管理、協(xié)   n同銷(xiāo)售？ n有效管理渠道銷(xiāo)售隊(duì)伍，落實(shí)區(qū)域經(jīng)理，銷(xiāo)售代表  的各項(xiàng)指標(biāo)衡量。&講授法 &案例研討 &小組討論 &小組發(fā)表

第四單元：市場(chǎng)渠道客戶維護(hù)技巧

訓(xùn)  練  內(nèi)  容授課手法

一.區(qū)域市場(chǎng)渠道的管理和維護(hù) n加強(qiáng)溝通，深化客情關(guān)系，提高忠誠(chéng)度  n積極合作，引導(dǎo)參與市場(chǎng)運(yùn)作  n了解經(jīng)營(yíng)狀況，反饋意見(jiàn)，排憂解難  n有效激勵(lì)和綜合支持  n維護(hù)市場(chǎng)秩序，預(yù)防渠道沖突，協(xié)調(diào)渠道關(guān)系  n及時(shí)處理意外突發(fā)事件  二.渠道沖突的系統(tǒng)解決 n渠道沖突的認(rèn)識(shí)與妥善處理  n區(qū)域市場(chǎng)價(jià)格體系控制 三.渠道沖突的基本類(lèi)型 四.渠道沖突的解決方法

五.渠道沖突決策框架 六.沖突的解決思路 七.與渠道客戶保持良好互動(dòng)  n錘煉向客戶提問(wèn)的技巧  n向渠道客戶展示購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的好處  n使用精確的數(shù)據(jù)說(shuō)服客戶  n尋找共同話題&講授法 &案例研討 &小組討論 &小組發(fā)表

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