大客戶(hù)的戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)

課程收益

一、學(xué)會(huì)如何通過(guò)觀察、研究、提問(wèn)等了解客戶(hù)的情況和需求。
二、如何處理客戶(hù)的反對(duì)意見(jiàn)，變被動(dòng)為主動(dòng)。
三、如何將一個(gè)小的銷(xiāo)售定單變成一個(gè)大的銷(xiāo)售定單。
四、如何訪問(wèn)大老板和領(lǐng)導(dǎo)。老總的行為、特征和關(guān)心的問(wèn)題。如何接近大老板。讓大老板滿(mǎn)意。
五、如何辨認(rèn)項(xiàng)目的關(guān)鍵決策人。采用CUTE的銷(xiāo)售方法和模式。
六、如何規(guī)避完成任務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)，采用哪些銷(xiāo)售模式使得客戶(hù)滿(mǎn)意。
七、學(xué)會(huì)交流和溝通的技巧，盡快找到項(xiàng)目的教練。使得項(xiàng)目成功。
八、學(xué)會(huì)銷(xiāo)售的過(guò)程管理，掌握重點(diǎn)人員的敲門(mén)磚。

課程特色

培訓(xùn)以錄像、故事、案例、親身經(jīng)歷的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)為主，通過(guò)互動(dòng)提高大家的參與能力！

現(xiàn)場(chǎng)圖片

課程內(nèi)容

大客戶(hù)的戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)內(nèi)訓(xùn)課程大綱：

第一篇戰(zhàn)略銷(xiāo)售的理論篇
第一章引言
1.企業(yè)發(fā)展價(jià)值連—平衡記分卡
2.為何需要戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)
3.戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)和傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)的區(qū)別
4.銷(xiāo)售需要“阿P”精神
5.現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)存在的主要問(wèn)題

第二章傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)的方法和理論
1.傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)的流程
2.傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)的成交技巧
3.為何傳統(tǒng)成交技巧會(huì)帶來(lái)麻煩

第三章戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)的流程
1.小品《賣(mài)拐》的啟示
2.戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)的流程
2.1.訪問(wèn)前的研究
2.2.制定項(xiàng)目規(guī)劃
2.3.對(duì)客戶(hù)的事先教育
2.4.探討項(xiàng)目實(shí)行的方法
2.5.投標(biāo)或議標(biāo)
2.6.客戶(hù)服務(wù)

第四章客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)行為分析
1.了解客戶(hù)需求的方法和技巧
2.客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)需求的產(chǎn)生—刺激價(jià)值等式改變
3.如何將買(mǎi)和賣(mài)的不平等轉(zhuǎn)化為接近平等
4.客戶(hù)產(chǎn)生需求的分析
5.客戶(hù)決策心理學(xué)

第五章戰(zhàn)略銷(xiāo)售的六個(gè)關(guān)鍵要素
1.什么是復(fù)雜銷(xiāo)售
2.復(fù)雜銷(xiāo)售需要戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)
3.戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)的六個(gè)關(guān)鍵要素
3.1.戰(zhàn)略銷(xiāo)售的CUTE理論
3.1.1.教練的角色、特征、勝利標(biāo)準(zhǔn)
3.1.2.用戶(hù)的角色、特征、勝利標(biāo)準(zhǔn)
3.1.3.技術(shù)把關(guān)者的角色、特征、勝利標(biāo)準(zhǔn)
3.1.4.關(guān)鍵決策者的角色、特征、勝利標(biāo)準(zhǔn)
3.2.及時(shí)發(fā)現(xiàn)存在的潛在問(wèn)題—小“紅旗”和“小鈴鐺”方法
3.3.選擇和判斷屬于自己潛在客戶(hù)的標(biāo)準(zhǔn)
3.4.實(shí)現(xiàn)雙贏的結(jié)果
3.4.1.保齡球原則
3.4.2.燈塔效應(yīng)
3.5.把握理想型的客戶(hù)
3.5.1.學(xué)會(huì)放棄無(wú)利可圖的客戶(hù)
3.5.2.把握20/80原則
3.5.3.將有限的時(shí)間投入到優(yōu)質(zhì)客戶(hù)身上
3.6.銷(xiāo)售的漏斗原則
3.6.1.什么是漏斗原則
3.6.2.定義漏斗各個(gè)階段的標(biāo)準(zhǔn)
3.6.3.漏斗各個(gè)階段的任務(wù)和工作
3.6.4.“965531法則”—里程碑的建立
3.6.5.根據(jù)漏斗原則如何做好一年的銷(xiāo)售計(jì)劃
3.6.6.項(xiàng)目戰(zhàn)略規(guī)劃的方法
4.拜訪客戶(hù)的四個(gè)階段和四種結(jié)果
2.1.初步接觸
2.2.調(diào)查研究
2.3.證實(shí)能力
2.4.獲得承諾

第二篇戰(zhàn)略銷(xiāo)售的實(shí)戰(zhàn)篇
第六章以客戶(hù)為中心的銷(xiāo)售技巧
1.客戶(hù)相關(guān)組織結(jié)構(gòu)和相關(guān)人員匹配
1.1.客戶(hù)相關(guān)組織機(jī)構(gòu)圖
1.2.購(gòu)買(mǎi)影響者的匹配和分析
2.獲得客戶(hù)信息的提問(wèn)技巧
2.1.問(wèn)題的種類(lèi)
2.2.SPIN銷(xiāo)售方法
2.3.提問(wèn)的技巧
3.銷(xiāo)售的溝通技巧
3.1.大客戶(hù)的團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)技巧
3.2.銷(xiāo)售、服務(wù)、市場(chǎng)一體化
3.3.利用一切資源的技巧
3.4.銷(xiāo)售的五分鐘理論
3.5.傾聽(tīng)技巧
3.6.處理客戶(hù)異議和投訴技巧
3.7.銷(xiāo)售系統(tǒng)管理
4.拜訪客戶(hù)不同角色的技巧
4.1.營(yíng)銷(xiāo)的4R和雙贏原則
4.2.銷(xiāo)售訪問(wèn)計(jì)劃
4.3.銷(xiāo)售策略計(jì)劃
4.4.技術(shù)支持需求計(jì)劃
5.拜訪客戶(hù)關(guān)鍵決策者的技巧
6.目標(biāo)管理以及客戶(hù)的談判技巧
7.讓客戶(hù)滿(mǎn)意的技巧
8.客戶(hù)服務(wù)的方法和技巧

第七章如何拜訪和接近高層老總
1.老總的關(guān)鍵特征
2.老總的勝利標(biāo)準(zhǔn)
3.老總喜歡談?wù)摰脑?huà)題
4.老總的日常安排
5.老總想得到的結(jié)果
6.如何接近老總
7.如何讓老總滿(mǎn)意

第八章戰(zhàn)略銷(xiāo)售的案例分析
銀行IT項(xiàng)目的戰(zhàn)略銷(xiāo)售分析

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