全方位店面督導(dǎo)

課程收益

以出為始，是所有零售型企業(yè)的重要市場戰(zhàn)略，要想在日益殘酷的終端爭得一席之地，店面的競爭力成為制勝的關(guān)鍵！

如何打造這一核心競爭力，店面督導(dǎo)應(yīng)運(yùn)而生，課程通過對店面督導(dǎo)的工作職責(zé)、能力要求、以及店面營銷如店面布局、產(chǎn)品組合、產(chǎn)品促銷、產(chǎn)品陳列等關(guān)鍵營銷元素；

用科學(xué)的方法及成功行業(yè)的經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行全面分享，以打造一支督導(dǎo)大軍幫助店面提升業(yè)績，更幫助企業(yè)建立終端的王牌名片！

課程特色

課程精髓來自中國‘渠道之父’、‘店面之王’的IT龍頭企業(yè)---聯(lián)想集團(tuán)十余年渠道及店面管理所積累的豐富經(jīng)驗(yàn)，該經(jīng)驗(yàn)被數(shù)十個(gè)行業(yè)的領(lǐng)先企業(yè)所學(xué)習(xí)、運(yùn)用；
視覺營銷實(shí)際運(yùn)用案例全部來至于全世界頂尖產(chǎn)品設(shè)計(jì)公司SONY及宜家的全球?qū)Ｙu店；
400余張實(shí)景圖片全方位講解課程每個(gè)知識點(diǎn)，易于學(xué)員吸收掌握。

課程內(nèi)容

全方位店面督導(dǎo)課程大綱：

一、督導(dǎo)定位自我認(rèn)知
1、督導(dǎo)崗位的重要作用----公司代言人
2、督導(dǎo)崗位的四個(gè)角色準(zhǔn)確定位
3、從執(zhí)行者到管理者---真正認(rèn)知督導(dǎo)高位

二、督導(dǎo)崗位的工作內(nèi)容梳理
1、店面管理
•店面銷量分解及跟進(jìn)
•店面新產(chǎn)品培訓(xùn)
•店面布置監(jiān)督及指導(dǎo)
•店面店員的銷售指導(dǎo)及話術(shù)考核
•店面促銷的執(zhí)行監(jiān)督及指導(dǎo)
2、巡店管理
•預(yù)設(shè)清晰明確的巡店目的
•巡店路線圖的制定
•巡店計(jì)劃實(shí)施的工作報(bào)告
3、市場競爭信息收集
•市場各競爭品牌布局地圖繪制
•競爭品牌促銷情況的及時(shí)收集及反饋
•競爭品牌新品上市情況收集反饋
•競爭品牌優(yōu)秀銷售人員的深入溝通及人力儲(chǔ)備
4、銷售管理報(bào)表的制作及提交
•日報(bào)表制作及反饋
•周競爭信息的匯總及反饋
•節(jié)假日銷售黃金節(jié)點(diǎn)銷量短信反饋
•周工作內(nèi)容完成情況反饋

三、開心工作----督導(dǎo)崗位勝任的心態(tài)自我管理
1、壓力的‘親密接觸’
•壓力究竟是什么？
•壓力從哪兒來？
•壓力對于我們有積極意義嗎？
•五味‘降壓藥’，讓壓力來得更猛烈些吧
2、踢走我們的絆腳石‘負(fù)面情緒’
•三法踢走‘個(gè)人絆腳石’
•四法踢走‘團(tuán)隊(duì)絆腳石’
•讓你的身體來幫你踢走絆腳石
3、陽光的自己最優(yōu)秀
•陽光的心態(tài)能給我們帶來什么？
•五法讓陽光心態(tài)永隨

四、溝通-----用好最常用的工具
1、為什么溝通如此重要？
尋人啟示
技巧一：主觀占位法
2、溝通的七大環(huán)節(jié)與溝通障礙
活動(dòng)：不可能完成的任務(wù)
•發(fā)送者、接收者、信息、渠道、跟進(jìn)、反饋、噪音
技巧二：尋求反饋
•方式障礙
活動(dòng)：商店打烊
•心理障礙等——態(tài)度決定一切
•如何克服溝通中的障礙
3、溝通方式概述
•書面溝通
•口頭溝通
•肢體語言
•圖形語言
•多媒體語言
4、職場中的說與反饋
•溝通5策略
•動(dòng)力對話系統(tǒng)
•溝通7反饋

五、目標(biāo)管理----用方法確保工作結(jié)果
1、銷售目標(biāo)設(shè)定十步驟
2、目標(biāo)的SMART原理
3、如何把目標(biāo)管理落實(shí)到督導(dǎo)的日常工作中

六、時(shí)間管理---督導(dǎo)對付紛雜工作的有力武器
1、重要型的時(shí)間管理法
•什么才是該作的事？
•如何尋找根本問題？
•正向思維工作法：得到反向的結(jié)果
•反向思維工作法：得到正向的結(jié)果
•列出6點(diǎn)優(yōu)先制
課堂活動(dòng)：高效利用時(shí)間的案例與討論
2、有效的時(shí)間管理五工具
•20/80法則法
•集中處理法
•角色平衡法
•一周觀點(diǎn)法
•象限法

第二天：
一、揭開店面營銷神秘面紗
學(xué)員討論：我理解的‘店面營銷’
1、營銷是什么？
2、為什么我們要店面營銷？
3、市場發(fā)展趨勢分析
4、競爭中取勝的關(guān)鍵
3、店面營銷如何落地到店端？
4、課程能給你帶來什么？

二、經(jīng)典公式告訴我們提升店面銷量的奧秘
1、營銷的經(jīng)典公式
2、客流量及其影響因素
•店內(nèi)的銷售氛圍
•店面位置
•品牌知名度及影響力
•相鄰品牌
3、經(jīng)停率及其影響因素
•迎客空間
•店內(nèi)形象
4、成交率及其影響因素
•店員的兩個(gè)角色
5、客單價(jià)及其影響因素
•店員的增值價(jià)值
•連帶銷售的運(yùn)用
小組討論：公式給我了哪些啟發(fā)？

三、讓店面看起來很誘人-----視覺營銷
學(xué)員討論：我為什么喜歡進(jìn)這家老字號？（圖片對比）
1、顧客產(chǎn)生購買意愿的行為體驗(yàn)；
2、顧客AIDMAA購買分析；
3、市場研究數(shù)據(jù)分析----視覺營銷應(yīng)運(yùn)而生！
學(xué)員討論：我是這樣布置店面的……
4、VMD是什么？它的價(jià)值及作用
5、VMD的三個(gè)可落地點(diǎn)：VP/PP/IP
6VP:訴求整體店面的信息傳達(dá)
7PP:重點(diǎn)產(chǎn)品的周邊陳列
8IP:產(chǎn)品分類陳列
9客戶AIDMAA與3P完美融合模型

四、店面的功能布局，讓每寸面積都價(jià)值最大化
1、店面位置劃分標(biāo)準(zhǔn)
2店外----形象的最佳展區(qū)
3店內(nèi)
A主推位置
B分銷位置
C死角位置
案例分析：這個(gè)店面如何劃分他的功能區(qū)？
4不同位置的不同價(jià)值
5、回顧產(chǎn)品分銷
6、店內(nèi)位置與產(chǎn)品分銷的匹配
案例分析：這個(gè)店面形象位置出了什么問題？
7、激活死角位置的巧妙技巧
小組討論：這個(gè)店面如何劃分功能布局？

五、我店面的產(chǎn)品該如何布局組合，才能利潤最大化？
小組討論：我的店面有產(chǎn)品布局組合嗎？
1、分銷的概念
2、產(chǎn)品的角色分析
3銷售貢獻(xiàn)者---提高銷量
4利潤貢獻(xiàn)者---貢獻(xiàn)毛利
5分銷貢獻(xiàn)者---完善產(chǎn)品結(jié)構(gòu)
6形象貢獻(xiàn)者---提升商店形象
小組討論：我們來給產(chǎn)品定位角色
7、分銷組合
8、組合標(biāo)準(zhǔn)的樣本
9、制勝作用
10、總體原則
11、注意，要避免……
案例分析：該分銷體現(xiàn)了什么？
12、其他考量因素
小組練習(xí)：我們產(chǎn)品的分銷組合如何制定

六、促銷、促銷
小組討論：我們?yōu)槭裁匆龃黉N，它有什么作用？
1、促銷的作用
•吸引客流
•促成交易
•傳遞品牌
2、促銷執(zhí)行關(guān)鍵點(diǎn)
•人---導(dǎo)購如何借助促銷助力銷售
•物---如何選擇贈(zèng)品
•事---如何宣傳促銷
3、制定促銷計(jì)劃
小組討論：促銷設(shè)計(jì)需要考慮哪些因素？
•制定促銷計(jì)劃前的幾個(gè)問題
•促銷設(shè)計(jì)的考慮因素
•促銷不是想做就做，需要策略性和目的性
•促銷活動(dòng)設(shè)計(jì)流程
A具體促銷方案研討
B預(yù)算設(shè)計(jì)
C促銷目標(biāo)設(shè)定
D差距分析
E全面回顧：經(jīng)驗(yàn)總結(jié)，問題分析
•制定促銷計(jì)劃的邏輯思路
A促銷目的
B目標(biāo)產(chǎn)品
C活動(dòng)對象
D活動(dòng)方式
F促銷預(yù)算
E行動(dòng)計(jì)劃
學(xué)員練習(xí)：請制定的“黃金周”三個(gè)系列產(chǎn)品的店面促銷方案。

七、眼球效益----店面陳列，讓店面吸引顧客
1、色彩淺談
•色彩的基本屬性
•色彩的聯(lián)想
•色彩的生理效應(yīng)
•色彩搭配原則
2揭開POP的蓋頭來
•POP為什么那么流行？
•POP用途分類
•POP制作技巧
學(xué)員動(dòng)手練習(xí)：大家一起來做POP
3、VP的落地運(yùn)用----店面整體促銷布置
學(xué)員分享：我們的店面是如何布置促銷的
•三大營造元素：節(jié)日促銷、季節(jié)促銷和活動(dòng)促銷
•促銷布置要出氣勢來
•促銷物料制作及使用
•櫥窗區(qū)，促銷宣傳的寶地，你利用好了嗎？
4、PP的落地運(yùn)用---產(chǎn)品銷售區(qū)布置
學(xué)員討論：哪種布置讓你覺得產(chǎn)品更昂貴？（圖片對比）
•有型產(chǎn)品陳列四法
•銷售區(qū)布置物運(yùn)用----讓產(chǎn)品貴得其所！
學(xué)員討論：這樣的布置你有體驗(yàn)的沖動(dòng)嗎？（圖片對比）
•讓客戶產(chǎn)生體驗(yàn)欲望-----CORNER布置技巧
A如何激發(fā)顧客購買欲望
B故事營造
C氛圍營造
D情感營造
•黃金點(diǎn)---主推產(chǎn)品，利潤來源點(diǎn)！！
學(xué)員練習(xí)：我來找黃金位
A店面的黃金位在哪里？
B銷售區(qū)的黃金位怎么找？
C如何讓黃金位更出彩？

八、輔助銷售的工具---讓產(chǎn)品‘活’起來
1、助銷的作用
•對品牌---宣傳、產(chǎn)品教育
•對銷售---營造銷售氛圍、促進(jìn)銷售
2、助銷使用原則
•統(tǒng)一性
•規(guī)模性
•針對性
•靈活性
•生動(dòng)性
3、如何制作助銷品
小組練習(xí)：請?jiān)O(shè)計(jì)出黃金周促銷計(jì)劃的布置方案？

九、讓價(jià)格來幫助銷售
小組討論：顧客為什么會(huì)對價(jià)格敏感？
1、讓價(jià)格看起來更醒目
•為什么要讓價(jià)格看起來更醒目
•怎樣讓價(jià)格看起來更醒目
2、讓價(jià)格看起來‘更便宜’
•利用認(rèn)知錯(cuò)覺
•利益人性心理
3、讓價(jià)格標(biāo)簽體現(xiàn)產(chǎn)品利益點(diǎn)
•為什么？
•如何做到？
小組練習(xí)：設(shè)計(jì)高中低三款產(chǎn)品的價(jià)格體現(xiàn)形式

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