銷售主管訓(xùn)練營(yíng)

課程收益

課程的目標(biāo)：
明確銷售主管的角色分工和定位；
提升銷售主管的領(lǐng)導(dǎo)、管理、訓(xùn)練團(tuán)隊(duì)的方法與技巧；
打造骨干精英，增強(qiáng)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)；
掌握關(guān)鍵因素，提升團(tuán)隊(duì)士氣，提高銷售業(yè)績(jī)；
課程聚焦八大核心問(wèn)題：
為什么我變成了校長(zhǎng)？團(tuán)隊(duì)人員來(lái)也匆匆，去也匆匆？
我很努力，效率卻低，該如何處理上司和下屬之間的關(guān)系？
為什么團(tuán)隊(duì)內(nèi)耗叢生，士氣低落？問(wèn)題在哪里？
新老銷售人員基礎(chǔ)不同，究竟該如何激勵(lì)？
口號(hào)天天喊，業(yè)績(jī)?cè)略驴?，銷售計(jì)劃該如何執(zhí)行？
薪酬制度因人而異，怎樣制定最為合理？
為什么優(yōu)秀的員工總在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的公司里？
團(tuán)隊(duì)凝聚力，解決大問(wèn)題，如何巧妙應(yīng)對(duì)體現(xiàn)真實(shí)力？

課程特色

目標(biāo)明確，層層遞進(jìn)！

圍繞關(guān)注話題，解決實(shí)際問(wèn)題。

運(yùn)用實(shí)戰(zhàn)方式，結(jié)合真實(shí)案例，促使學(xué)員系統(tǒng)吸收并運(yùn)用實(shí)際。
課程內(nèi)容詳實(shí)有條理，學(xué)員邊參與邊學(xué)習(xí)；

通過(guò)培訓(xùn)將真正感受到實(shí)效的魅力。
培訓(xùn)形式：講授、討論、案例分析、精彩互動(dòng)的糅合體驗(yàn)。

課程內(nèi)容

銷售主管訓(xùn)練營(yíng)課程大綱：

第一章、如何組建銷售團(tuán)隊(duì)
一、銷售主管定位
二、銷售主管必備的信念
三、銷售主管成功關(guān)鍵

第二章、銷售主管要做什么事情（十大職能）
一、與領(lǐng)導(dǎo)溝通
二、招兵買馬
三、挖角人才
四、訓(xùn)練隊(duì)伍
五、以身作則
六、研究競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
七、與你的下屬溝通
八、與客戶溝通
九、成長(zhǎng)學(xué)習(xí)
十、建立人脈關(guān)系

第三章、如何招聘過(guò)濾篩選銷售人員
一、六大問(wèn)題
二、頂尖銷售員的基本素質(zhì)

第四章、 如何訓(xùn)練新進(jìn)的銷售人員
一、態(tài)度
二、公司簡(jiǎn)介
三、專業(yè)度的培訓(xùn)。
四、制度介紹
五、專業(yè)知識(shí)
六、備齊工具
七、銷售方法和技巧
八、借力使力
九、使用

第五章、如何激勵(lì)老業(yè)務(wù)員
一、生命線坐標(biāo)激勵(lì)法
二、兩杯水激勵(lì)
三、夢(mèng)想激勵(lì)法
四、目標(biāo)激勵(lì)法
五、公眾承諾
六、目標(biāo)確定，達(dá)成后的好處，達(dá)不成的壞處。
七、職位激勵(lì)
八、向同一水平的同事進(jìn)行挑戰(zhàn)，燃?xì)鈨?nèi)部競(jìng)爭(zhēng)氛圍，在會(huì)場(chǎng)中熱血沸騰。
九、分析現(xiàn)在的工作狀況，如果不加以改變，則依然是這樣的結(jié)果。
十、馬上行動(dòng)，立即行動(dòng)。
十一、引導(dǎo)同事，把焦點(diǎn)放在他想要的，而不是痛苦的。
十二、刺激行動(dòng)的五句話
十三、為自己做？為老板做？
十四、價(jià)值觀
十五、職業(yè)生涯規(guī)劃
十六、區(qū)隔法
獎(jiǎng)勵(lì)的各種方式
1、旅游2、獎(jiǎng)金 3、加薪 4、培訓(xùn)  5、休假 6、更多工作機(jī)會(huì) 7、調(diào)換崗位
8、福利 9、信任 10、更好的工作環(huán)境  11、表?yè)P(yáng) 12、榮譽(yù)
懲罰：最常見(jiàn)的形式
1、扣工資  2、扣獎(jiǎng)金  3、對(duì)他冷淡  4、批評(píng)  5、通告 6、調(diào)他去他討厭的工作　7、降薪  8、降級(jí) 9、責(zé)罵  10、警告 
問(wèn)題型銷售員的激勵(lì)
1、恐懼退縮型
2、懶惰取巧型
3、虎頭蛇尾型
4、條理不清型
5、抱怨不斷型
6、自視清高型第六章、 如何凝聚團(tuán)隊(duì)的向心力
一、做為領(lǐng)導(dǎo)者，真心才能換取人心，以心換心。
二、自私的度。人不為己，天誅地滅。但要用技巧。
三、以關(guān)心的角度帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)，關(guān)心其生活，關(guān)心其成長(zhǎng)。關(guān)心其家人比關(guān)心他本人更重要。
四、沒(méi)有不好的員工，只有不好的領(lǐng)導(dǎo)。勇于擔(dān)當(dāng)責(zé)任。（員工最重要的衡量領(lǐng)導(dǎo)的標(biāo)準(zhǔn)）
五、恩威并重，重獎(jiǎng)重罰并用。
六、去幫助那些值得你幫助的人，不要幫助那些應(yīng)該幫助的人。
七、不要找難民式的員工，不能為你分擔(dān)的員工，其實(shí)是給自己在加分量。什么事情都是你幫他代勞，他既無(wú)法成長(zhǎng)，也無(wú)法幫你分擔(dān)。
八、了解員工目前最需要的目標(biāo)，給他想要的。
九、用麥凱66個(gè)方法了解員工。  

第七章、如何做團(tuán)隊(duì)及個(gè)人的銷售計(jì)劃
一、做計(jì)劃：目標(biāo)、方法、時(shí)間、條件
二、定出達(dá)成每個(gè)目標(biāo)的期限，期限要明確。
三、描述你的目標(biāo)，把你的目標(biāo)做成文字，圖片、聲音，具體化，制成夢(mèng)想版。
四、制作夢(mèng)想手冊(cè)。隨身的小物品里放進(jìn)自己的夢(mèng)想。
五、時(shí)常復(fù)習(xí)你的目標(biāo)，看到你的目標(biāo)。
六、早晚去寫(xiě)你的目標(biāo)。
七、找出達(dá)成目標(biāo)最重要的障礙。
八、找出達(dá)成目標(biāo)最重要的關(guān)鍵。
九、誰(shuí)可以幫我們達(dá)成目標(biāo)。
十、找出你身邊的榜樣和標(biāo)桿。
十一、你達(dá)成這個(gè)目標(biāo)的理由是什么。為什么？有什么好處？
十二、你的目標(biāo)是想要、可能要、還是一定要達(dá)成。
十三、你必須要變成一個(gè)什么樣的人，才能達(dá)成目標(biāo)，你要做哪些改變。
十四、為什么我一定可以達(dá)成這個(gè)目標(biāo)？
十五、明確的計(jì)劃，把所有要做的事情都列出來(lái)。
十六、把目標(biāo)分段。小目標(biāo)一個(gè)一個(gè)達(dá)成來(lái)實(shí)現(xiàn)大目標(biāo)的最終完成。
十七、監(jiān)督計(jì)劃。

第八章、如何制訂銷售人員的薪酬制度
一、確定可分配的比例
二、底薪  提成  獎(jiǎng)金（個(gè)人獎(jiǎng) 團(tuán)對(duì)獎(jiǎng)  管理獎(jiǎng) 業(yè)績(jī)獎(jiǎng) 等等）
三、三種分配方式：
四、搶單控制制度

第九章、如何吸引并留住優(yōu)秀的員工
一、四三三原理
二、發(fā)展的遠(yuǎn)景
三、好的薪酬體系
四、成長(zhǎng)學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)
五、好的榜樣（不斷的塑造）
六、和有能力的人一起共事。
七、看主管、看老板。看其格局和胸懷。
八、給他獨(dú)擋一面的機(jī)會(huì)。
九、不斷的肯定贊美。低成本高回報(bào)。
十、國(guó)外的教育當(dāng)中很愿意表達(dá)對(duì)別人的欣賞。
十一、善于發(fā)現(xiàn)，具體的夸獎(jiǎng)。
十二、軟件，快樂(lè)的工作環(huán)境，氛圍很重要。
十三、年度獎(jiǎng)金。
十四、項(xiàng)目承包留人才。
十五、股份留人。
十六、分公司留人。
十七、在職分紅留人。
十八、法律留人。
十九、感情留人。

第十章、客戶購(gòu)買的六大因素
一、品質(zhì)
二、價(jià)格
三、服務(wù)
四、物超所值
五、速度
六、人情友誼

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