大客戶銷售策略-客戶決策循環(huán)解析及對策

課程收益

解讀客戶購買決策的六個階段–需求認知、評估選擇、消除顧慮、決定、執(zhí)行、改變；
識別客戶組織體系的三類人員–接納者、影響者、權力者，有效實施目標滲透；
根據買方購買階段不同調整銷售關鍵動作，找對人，說對話，做對事；
摸清買方評估選擇供應商的標準，化解供需差異，在貨比三家中勝出；
分析競爭地位，制定克服自身弱點的策略，并壓制競爭對手；
在項目實施中預防和消除買方的突變，從一筆業(yè)務發(fā)展更多銷售機會。

課程特色

定制的課程練習及專題討論確保培訓與學員的實際工作密切相關，達到“學以致用”；
提供給學員一整套強化練習和評估表格供訓后使用，幫助其在銷售實踐中積累經驗；
采用情景式培訓法，運用相關的角色模擬和案例分析詮釋實用的銷售知識和操作流程。

課程內容

大客戶銷售策略 - 客戶決策循環(huán)解析及對策課程大綱：

1．客戶購買決策循環(huán)
從需求到購買 – 大客戶決策心理分析
價格異議真相 – 銷售行為的三大誤區(qū)
客戶購買決策的六個階段及特征
2．客戶切入 – 聚焦三類關鍵人員
接納者 – 采購執(zhí)行者、信息提供者
影響者 – 技術把關者、產品使用者
權力者 – 有決策權但不易接近者
制定客戶切入路徑 – 目標與策略
3．需求認知 – 發(fā)掘購買的需求度
揭示和擴展客戶問題、困難和不滿
識別客戶從需求到決定購買的信號
提供解決方案，取得客戶認同
4．評估選擇 – 解決產品的匹配度
客戶用哪些標準評估和選擇供應商？
為何失去客戶 – 供需方匹配度分析
影響客戶購買決策準則的四種策略
填補供需差異的四大經典戰(zhàn)術
5．銷售競爭地位分析
競爭弱勢V 型分析及對策
處理競爭對手的三大原則
區(qū)分客戶購買決策的軟硬準則
軟、硬準則下的不同銷售路徑
6．消除顧慮 – 建立客戶的信任度
客戶為何難下決定 – 負面后果效應
顧慮的早期預警信號及存在的跡象
處理客戶顧慮的八條戒律
7．執(zhí)行階段 – 消除項目的風險度
客戶學習曲線 – 付出與結果不同步
新玩具期、學習期和收效期的特征
學習期綜合癥 – 執(zhí)行中的高風險期
如何預防和消除客戶“動力下降”
8．改變階段 – 維護雙方的關系度
導致客戶改變的內外因素
客戶分類與區(qū)域管理模式
客戶關系維護與二次開發(fā)策略

學員評價更多>>

我要點評>>