電信行業(yè)集團(tuán)客戶銷售高級研討

課程收益

◇個人收益：
*了解集團(tuán)客戶銷售的全貌和最新的發(fā)展動態(tài)，站到國際銷售管理的前沿，高屋建瓴地體會企業(yè)集團(tuán)客戶銷售的最佳思路
*系統(tǒng)了解和掌握電信行業(yè)集團(tuán)客戶銷售的流程和思維方法；
*樹立積極有效的集團(tuán)客戶銷售理念，并能在工作生活中加以應(yīng)用；
*掌握先進(jìn)的電信行業(yè)集團(tuán)客戶銷售的工具與技術(shù)；
*提高銷售團(tuán)隊協(xié)作精神與組織意識。
◇企業(yè)收益：
*提高公司整體銷售管理能力，高屋建瓴地體會企業(yè)集團(tuán)客戶銷售管理的最佳實踐
*在公司內(nèi)為有效的電信行業(yè)集團(tuán)客戶銷售建立知識儲備和統(tǒng)一流程；
*在集團(tuán)客戶銷售管理的培訓(xùn)、普及與應(yīng)用上樹立行業(yè)標(biāo)桿；
*增強(qiáng)電信行業(yè)公司的集團(tuán)客戶銷售競爭力，形成公司專業(yè)化、高績效的集團(tuán)客戶銷售團(tuán)隊。

課程特色

演講，問題討論和個案分析。
問題討論和個案分析將與授課緊密結(jié)合。
授課現(xiàn)場需準(zhǔn)備投影儀,電源拖板，學(xué)員用膠貼紙,鉛筆和練習(xí)紙,如再配有白板和白板水筆更好
采用了電影剪輯和情境片斷等多媒體培訓(xùn)技術(shù)，力求既緊緊扣住培訓(xùn)要點，又營造活躍，輕松和積極的培訓(xùn)氛圍。

課程內(nèi)容

電信行業(yè)集團(tuán)客戶銷售高級研討課程大綱：

導(dǎo)論：競爭營銷的基礎(chǔ)
學(xué)習(xí)目標(biāo)
1、認(rèn)識決定競爭勝負(fù)的內(nèi)外在基礎(chǔ)
2、擺正競爭對手和客戶價值訴求在整體營銷戰(zhàn)略中的關(guān)系；
3、把握電信行業(yè)營銷的“咨詢”和“企業(yè)級”特征，做到資源的有的放矢；
4、樹立正確認(rèn)識：為什么需要學(xué)習(xí)OIPC四步法？
重要概念
銷售能力四臺階
三類客戶關(guān)系
三類銷售
放大競爭和被動戰(zhàn)術(shù)
招標(biāo)的公平性
電信行業(yè)案例分析

第一單元：機(jī)會分析（OPIC之第一步）
學(xué)習(xí)目標(biāo)
1、學(xué)會戰(zhàn)前準(zhǔn)備的系統(tǒng)檢查步驟
2、掌握判斷電信行業(yè)競爭勝負(fù)的九項指標(biāo)
3、學(xué)會設(shè)立電信行業(yè)項目的銷售目標(biāo)
重要概念
購買驅(qū)動因素
電信行業(yè)業(yè)務(wù)能力
項目預(yù)算
時間跨度
系統(tǒng)兼容性
客戶關(guān)系歷史
高層重視程度
電信行業(yè)案例分析

第二單元：影響客戶的決策流程
學(xué)習(xí)目標(biāo)
1、學(xué)會分析客戶的電信行業(yè)業(yè)務(wù)招標(biāo)方案從提出、草擬、正式提交到關(guān)鍵指標(biāo)的設(shè)置過程
2、學(xué)會認(rèn)清客戶端不同層次人員在決策過程中的角色
3、掌握影響客戶決策的最佳渠道和時機(jī)
重要概念
決策流程分解
決策人員相互關(guān)系
影響力來源
客戶內(nèi)部亞群體
關(guān)鍵事件
動機(jī)分析
影響決策的內(nèi)部因素
影響決策的外部因素
啦啦隊員
狐貍精
電信行業(yè)案例分析

第三單元明確競爭定位
學(xué)習(xí)目標(biāo)
1、學(xué)會如何確定我們自己的競爭定位
2、掌握電信行業(yè)競爭定位的三個維度
3、學(xué)會把競爭定位的描述具體落實到對客戶的價值命題
重要概念
價值訴求
三類價值觀
暗示需求
價值遺缺
電信行業(yè)業(yè)務(wù)定位
關(guān)鍵購買價值指標(biāo)
關(guān)系鏈條
競爭定位的描述-價值命題
對價值命題的三個層次的溝通
電信行業(yè)案例分析

第四單元選擇競爭戰(zhàn)術(shù)
學(xué)習(xí)目標(biāo)
1、樹立正確認(rèn)識：價格不是失敗的關(guān)鍵因素
2、學(xué)會如何分析電信行業(yè)競爭對手的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)
3、學(xué)會如何從戰(zhàn)術(shù)上應(yīng)對不同強(qiáng)度的競爭
重要概念
三類常見的失敗原因
以強(qiáng)制弱戰(zhàn)術(shù)
瓦解戰(zhàn)術(shù)
借力/借利戰(zhàn)術(shù)
迂回戰(zhàn)術(shù)
分割戰(zhàn)術(shù)
陷阱戰(zhàn)術(shù)
拖延/擾亂戰(zhàn)術(shù)
價值組合戰(zhàn)術(shù)
價格戰(zhàn)技術(shù)

第五單元建立持久競爭優(yōu)勢
學(xué)習(xí)目標(biāo)
1、學(xué)會對已有集團(tuán)客戶的動態(tài)管理
2、掌握強(qiáng)化客戶關(guān)系的四個手段
3、學(xué)會從長計劃、共建相互依存的生態(tài)系統(tǒng)
重要概念
客戶吸引力
客戶關(guān)系變遷
服務(wù)規(guī)范
品牌優(yōu)勢
電信行業(yè)新業(yè)務(wù)捆綁
電信行業(yè)業(yè)務(wù)共存生態(tài)
共同規(guī)劃
機(jī)構(gòu)層次合作
電信行業(yè)變革機(jī)遇和威脅
電信行業(yè)案例分析

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