大客戶營(yíng)銷與顧問式銷售

課程收益

讓業(yè)務(wù)員全面掌握對(duì)大客戶銷售的思維模式，
增強(qiáng)業(yè)務(wù)員與高管的溝通能力，
增強(qiáng)業(yè)務(wù)員挖掘客戶需求的能力，
新客戶開發(fā)能力，
新產(chǎn)品開發(fā)能力，
新市場(chǎng)開發(fā)能力，
增強(qiáng)業(yè)務(wù)員成交大訂單的能力！

課程特色

全程互動(dòng)，情景模擬，角色扮演，學(xué)員參與，模型導(dǎo)入！
拒絕空洞理論，演繹實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷；追求學(xué)以致用，達(dá)成業(yè)績(jī)提升！

現(xiàn)場(chǎng)圖片

課程內(nèi)容

大客戶營(yíng)銷與顧問式銷售課程大綱：

第一單元：認(rèn)識(shí)大客戶營(yíng)銷
專業(yè)銷售技巧VS顧問式銷售
大客戶經(jīng)理VS普通客戶經(jīng)理
什么是大客戶，大客戶和其他客戶的區(qū)別是什么？
大客戶的基本特征是什么？---只有你了解客戶，你才能征服客戶
大客戶關(guān)系的發(fā)展模型---托尼和威爾遜模型
大客戶管理的階段特征和管理策略
大客戶忠誠(chéng)的本質(zhì)是什么？
如何讓大客戶對(duì)你產(chǎn)生忠誠(chéng)度
大客戶經(jīng)理的能力素質(zhì)模型
是什么讓大客戶流失？如何避免大客戶流失？
與大客戶高管溝通的關(guān)鍵點(diǎn)和注意點(diǎn)
與大客戶高管溝通6步曲
與大客戶決策者溝通的話術(shù)模型
大戶角色分析
大客戶的購(gòu)買流程VS大客戶的銷售思路
大客戶的決策思路VS大客戶攻關(guān)策略

第二單元：大客戶銷售與顧問式銷售基礎(chǔ)能力
與不同性格客戶溝通
溝通的基本技能
設(shè)身處地的聽---聽到客戶愿意對(duì)你傾訴衷腸
循循善誘的問---問到客戶主動(dòng)回答你的問題
入木三分的看---看到所有你想看到的內(nèi)容
恰到好處的說---說到客戶心里癢滋滋
與大客戶的雙贏談判能力
訓(xùn)練雙贏談判的思維
什么是雙贏談判，何為“贏”
如何能做到雙贏
大客戶銷售實(shí)戰(zhàn)---顧問式銷售
第一步：銷售準(zhǔn)備與策劃
大訂單重視的是前期的策劃與準(zhǔn)備
了解你要交往的客戶與客人是成功的關(guān)鍵
分析客戶內(nèi)部的采購(gòu)流程
分析客戶內(nèi)部的組織結(jié)構(gòu)
分析客戶內(nèi)部的五個(gè)角色以及這些角色的關(guān)注問題點(diǎn)
決策者，采購(gòu)者，使用者，選型者和影響者
找到關(guān)鍵決策人---找對(duì)人比做對(duì)事更重要
如何逃離信息迷霧
找更多人核實(shí)信息，盡量相信多數(shù)人都認(rèn)可的信息
盡量相信決策人的信息
分析與辨別不同購(gòu)買決策人的心理需求，并建立滿足不同心理需求的方法
利用客戶中不同購(gòu)買決策角色的能動(dòng)關(guān)系來創(chuàng)造對(duì)我方獲勝的條件
了解客戶的決策鏈
幫助客戶形成對(duì)我方有利的決策鏈
若客戶現(xiàn)有的決策鏈對(duì)我方不利，該如何化解呢？
第二步：初步接觸客戶
顧問式銷售開場(chǎng)白的最佳方式
對(duì)開場(chǎng)白時(shí)間的掌握
顧問式銷售到底是先人際關(guān)系還是先專業(yè)呢？
接觸客戶的核心目的---創(chuàng)造能夠深入溝通的溝通氛圍
作為項(xiàng)目經(jīng)理如何在一開始接觸客戶時(shí)候就占據(jù)溝通的主動(dòng)權(quán)
現(xiàn)場(chǎng)演練：如何接觸客戶---雙方都是兩批人
第三步：需求了解與顧問式銷售最核心技術(shù)---SPIN技術(shù)
需求產(chǎn)生的原理
客戶需求的五大層次（馬斯洛需求）
客戶需求的分類
明確需求---確認(rèn)客戶的明確需求，滿足客戶的明確需求
窮盡客戶需求的工具---5W2H
隱含需求---激發(fā)客戶的隱含需求，滿足客戶的隱含需求
案例分析---如何讓馬喝水
顧問式銷售的最核心技術(shù)---SPIN銷售技術(shù)
案例分析---賣面包和賣筆記本電腦
從3萬5千個(gè)銷售拜訪中認(rèn)識(shí)SPIN銷售技術(shù)
認(rèn)識(shí)SPIN銷售技術(shù)
S－spin－了解客戶的基本狀況
P－spin－了解客戶的痛苦點(diǎn)
I－spin－在客戶的痛苦點(diǎn)上灑一把鹽
N－spin－在美麗的愿景中，客戶說，把產(chǎn)品賣給我吧
兩種SPIN提問策略---縱深相加策略與平行推進(jìn)策略
現(xiàn)場(chǎng)演練：縱深相加策略
現(xiàn)場(chǎng)演練：平行推薦策略
SPIN銷售進(jìn)階
1．把握：S的高風(fēng)險(xiǎn)與低風(fēng)險(xiǎn)
2．把握：P的高風(fēng)險(xiǎn)與低風(fēng)險(xiǎn)
3．把握：I的高風(fēng)險(xiǎn)與低風(fēng)險(xiǎn)
4．把握：N的高風(fēng)險(xiǎn)與低風(fēng)險(xiǎn)
在溝通中使用SPIN技術(shù)的注意點(diǎn)
案例演練：練習(xí)使用SPIN銷售技術(shù)
第四步：產(chǎn)品介紹
展示你的價(jià)值主張---你最核心的買點(diǎn)
讓你所有的展示都來強(qiáng)化這個(gè)賣點(diǎn)
不斷重復(fù)這個(gè)賣點(diǎn)
如何選擇有別于對(duì)手卻又有利于客戶的賣點(diǎn)（核心價(jià)值主張）
認(rèn)識(shí)FABC---
F---客戶喜歡產(chǎn)品的這個(gè)特征
A---客戶更喜歡產(chǎn)品的這個(gè)優(yōu)點(diǎn)
B---客戶真正愿意買單的是產(chǎn)品的特征和優(yōu)點(diǎn)帶給他的好處與利益
用FABC進(jìn)行產(chǎn)品展示
晉級(jí)承諾的形式
如何獲得客戶晉級(jí)承諾
第五步：成交
認(rèn)識(shí)大訂單中的成交
認(rèn)識(shí)客戶異議
客戶異議的分類
對(duì)待客戶異議的態(tài)度
如何規(guī)劃，才能收到更少的客戶異議
解決客戶異議的流程
決策心理學(xué)
現(xiàn)場(chǎng)訓(xùn)練：如何解決工作中的異議，并最終締結(jié)成交

學(xué)員評(píng)價(jià)更多>>

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