銷售團隊管理

課程收益

了解銷售隊伍的核心作用
了解如何有效的給銷售隊伍設(shè)計并分解銷售目標
掌握基礎(chǔ)的銷售隊伍薪酬和考核的設(shè)計思路
把握不同類型的銷售對相關(guān)人員的素質(zhì)要求
了解如何有效的劃分銷售區(qū)域或客戶群體
明確銷售人員的期望與需求，針對性地設(shè)計激勵方案
掌握對銷售隊伍進行系統(tǒng)培訓(xùn)的方法

課程特色

中國企業(yè)普遍以銷售工作為導(dǎo)向，銷售是企業(yè)的生命，但在銷售隊伍的建設(shè)與管理上卻太過粗放…
本課程從銷售隊伍的規(guī)劃、培養(yǎng)、控制、激勵等方面入手，系統(tǒng)闡述如何打造銷售隊伍的“整體勢能”，
幫助銷售經(jīng)理從“見招拆招、觸景生情”式的管理，逐步走向系統(tǒng)和規(guī)范，進而打造出能征善戰(zhàn)的銷售團隊。

課程內(nèi)容

銷售團隊管理課程大綱：
一、企業(yè)運營中銷售功能
決定企業(yè)效益的四個層面
企業(yè)滿足社會需求的模式
銷售隊伍的具體職能
銷售組織的功能演進
渠道類型與銷售
二、銷售經(jīng)理的職責(zé)與角色
銷售管理內(nèi)容
銷售經(jīng)理的職責(zé)與角色
銷售隊伍現(xiàn)狀及其分析
造成銷售隊伍現(xiàn)狀原因
打造高效銷售團隊五大手段
三、銷售預(yù)測與計劃制訂
市場營銷的總體思路
銷售組織目標體系
目標設(shè)定的原則
銷售目標制訂方法
銷售費用預(yù)估
銷售指標的分解
演練：如何向下屬分配銷售指標
四、銷售組織規(guī)劃與薪酬設(shè)計
組織結(jié)構(gòu)設(shè)計中的基本概念
內(nèi)部工作流程及職能設(shè)計
定崗、定編、定員
薪酬設(shè)計的要點
五、銷售人員的甄選與崗前培訓(xùn)
不同業(yè)態(tài)的銷售人員的核心素質(zhì)模型
招聘的計劃和準備
面試技巧
崗前培訓(xùn)重點與方法
六、銷售隊伍的日常管理與培訓(xùn)
有效管控銷售隊伍的方法
a)信息系統(tǒng)管理
b)會議管理
c)隨訪觀察
如何進行銷售輔導(dǎo)
輔導(dǎo)模式
協(xié)同工作的三種輔導(dǎo)形式
行為觀察
行為資料來源
行為觀察的注意事項
輔導(dǎo)對話
輔導(dǎo)對話流程
七、銷售隊伍的有效激勵
銷售隊伍的失去動力的原因
銷售管理中錯誤的激勵方法
學(xué)有所成激勵理論
a)人類需要層次（馬斯洛）
b)赫茨伯格的雙因素理論
c)X、Y理論（麥格列哥）
d)期望模型理論
e)公平理論
銷售員的激勵要點
非物質(zhì)的激勵方法
案例研討：如何讓這個銷售部門煥發(fā)活力

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