互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代下的新解決方案銷售

B2B銷售模式企業(yè)的總經(jīng)理、銷售副總經(jīng)理、人力資源管理者、培訓(xùn)管理者、銷售管理者、大客戶經(jīng)理、市場(chǎng)營銷經(jīng)理等。

一天

1、了解互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代下B2B銷售面臨的新挑戰(zhàn)和新發(fā)展機(jī)遇
2、了解IBM、華為等全球標(biāo)桿企業(yè)的銷售流程管理與銷售人才訓(xùn)練體系
3、了解SPI解決方案銷售方法論的整體構(gòu)成與實(shí)施計(jì)劃；
4、了解如何設(shè)計(jì)開發(fā)符合企業(yè)自身需要的科學(xué)的銷售流程與銷售管理系統(tǒng)；
5、了解如何在企業(yè)中構(gòu)建高績(jī)效銷售文化并成功執(zhí)行

上午9:00-12:00：

1、互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代下B2B銷售面臨的新挑戰(zhàn)與新機(jī)遇
2、銷售模式的四種分類以及銷售人才的“情境流暢度”
3、解析客戶需求的五個(gè)階段及“痛苦”（關(guān)鍵業(yè)務(wù)挑戰(zhàn)）
4、區(qū)分潛在銷售機(jī)會(huì)與活躍銷售機(jī)會(huì)
5、建立與客戶購買流程保持一致的解決方案銷售流程
6、關(guān)鍵銷售技能的定義
7、價(jià)值循環(huán)周期在成功交易中的作用
8、解決方案銷售方法論在IBM等全球標(biāo)桿公司中的成功應(yīng)用

下午14:00-17:00：

1、企業(yè)高績(jī)效銷售文化打造的四大要素
2、成功的開始：拜訪前的計(jì)劃與研究，成為情境高手
3、微營銷專家：以激發(fā)客戶興趣為目的的業(yè)務(wù)拓展策略制定
4、關(guān)注客戶業(yè)務(wù)：幫助客戶診斷和承認(rèn)痛苦
5、顧問式引導(dǎo)：創(chuàng)建客戶購買構(gòu)想，獲得權(quán)利人支持
6、控制購買周期：如何讓結(jié)案成為銷售流程的自然結(jié)果
7、應(yīng)對(duì)活躍機(jī)會(huì)：銷售機(jī)會(huì)評(píng)估與競(jìng)爭(zhēng)策略選擇
8、銷售系統(tǒng)建設(shè)：銷售漏斗分析與銷售漏斗里程碑