厲兵秣馬--銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的管理與激勵(lì)

營(yíng)銷(xiāo)副總、總監(jiān)、經(jīng)理

兩天

1、新人上手太慢，總要經(jīng)過(guò)相當(dāng)長(zhǎng)的時(shí)間才能了解公司各部門(mén)的運(yùn)行狀況，并且到了具體做業(yè)務(wù)的時(shí)候還是時(shí)常出錯(cuò)；
2、公司的新產(chǎn)品不斷推向市場(chǎng)，簡(jiǎn)單的按區(qū)域劃分市場(chǎng)明顯不行，那么是按客戶群劃分銷(xiāo)售隊(duì)伍，還是按產(chǎn)品劃分銷(xiāo)售隊(duì)伍，好像都各有利弊，難以取舍；
3、銷(xiāo)售隊(duì)伍的薪酬獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制時(shí)常令人頭痛，如果是高底薪低提成，公司運(yùn)行成本太大；低底薪高提成，又怕招不來(lái)好的業(yè)務(wù)員；
4、銷(xiāo)售隊(duì)伍總出現(xiàn)抱怨、慵懶、業(yè)績(jī)振蕩、精英流失等不良現(xiàn)象，這些現(xiàn)象背后的深層次原因到底在哪兒？如何從根本上解決？

第一部分：營(yíng)銷(xiāo)組織設(shè)計(jì)與關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程管理

銷(xiāo)售隊(duì)伍中普遍存在的問(wèn)題；
與銷(xiāo)售管理結(jié)構(gòu)有關(guān)的典型問(wèn)題解析；
如何通過(guò)組織優(yōu)化推動(dòng)市場(chǎng)策略執(zhí)行；
如何梳理直銷(xiāo)企業(yè)中的關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程；
如何整合與銷(xiāo)售密切相關(guān)的部門(mén)，提升公司的整體銷(xiāo)售力；
“大客戶銷(xiāo)售型”銷(xiāo)售過(guò)程中的八個(gè)關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程；

第二部分：銷(xiāo)售隊(duì)伍的規(guī)劃與管理

到底是按區(qū)域、按客戶群、還是按產(chǎn)品來(lái)劃分銷(xiāo)售隊(duì)伍；
銷(xiāo)售模式的核心分類；
銷(xiāo)售隊(duì)伍考核中的要點(diǎn)；
四種典型的薪酬考核模式解析；
銷(xiāo)售隊(duì)伍的整體管理制度設(shè)計(jì)；
案例分析：銷(xiāo)售管理體系改造過(guò)程中的關(guān)鍵點(diǎn)；

第三部分：銷(xiāo)售人員的甄選

案例分析：不同銷(xiāo)售模式對(duì)銷(xiāo)售人員的典型要求；
常用招聘渠道的優(yōu)劣性分析；
銷(xiāo)售人員的典型崗位技能模型；
案例分析：在面試過(guò)程中，銷(xiāo)售經(jīng)理的提問(wèn)技巧、觀察技巧和聆聽(tīng)技巧；
了解應(yīng)聘者的六個(gè)程序性提問(wèn)；
銷(xiāo)售經(jīng)理如何有效的向應(yīng)聘者描述未來(lái)；
案例分析：試用期間，對(duì)新人的觀察與分析要點(diǎn)；
整體甄選過(guò)程中，銷(xiāo)售經(jīng)理與人事部門(mén)的配合要點(diǎn)；

第四部分：銷(xiāo)售隊(duì)伍的系統(tǒng)培養(yǎng)

案例分析：銷(xiāo)售隊(duì)伍培訓(xùn)中的常見(jiàn)問(wèn)題；
現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)：有效復(fù)制技能的方法；
大客戶銷(xiāo)售代表的技能模型（CSP培訓(xùn)體系）；
案例練習(xí)分析：有效培養(yǎng)下屬的八個(gè)步驟；
銷(xiāo)售隊(duì)伍的集訓(xùn)輪訓(xùn)要點(diǎn)；
系統(tǒng)培訓(xùn)銷(xiāo)售隊(duì)伍中應(yīng)注意的六個(gè)問(wèn)題；

第五部分：針對(duì)銷(xiāo)售隊(duì)伍的有效激勵(lì)

案例分析：銷(xiāo)售人員工作積極性的周期性變化；
研討：激勵(lì)理論在銷(xiāo)售隊(duì)伍管理中的應(yīng)用；
解析：使銷(xiāo)售人員“不想走”的六個(gè)原因；
解析：使銷(xiāo)售人員“努力干”的八個(gè)方法；
組合運(yùn)用針對(duì)銷(xiāo)售隊(duì)伍的十種激勵(lì)套餐；