銷售談判與專業(yè)回款技巧

課程收益

1.知道銷售談判有哪幾個(gè)階段以及各階段的任務(wù)

2.學(xué)習(xí)銷售談判各個(gè)階段的步驟及溝通技術(shù)

3.掌握銷售賬款回收技巧

課程特色

銷售人員在進(jìn)行客戶拜訪的主要工作之一就是在銷售后期進(jìn)行最后的談判，例如合同條款等。談判對(duì)我方利益最大化的結(jié)果是提高公司利潤(rùn)，但是，由于缺乏談判技巧的培訓(xùn)，我們常遇到客戶使用的“談判手段和詭計(jì)”，沒(méi)有有效運(yùn)用各種溝通技巧和談判策略，沒(méi)有占據(jù)談判進(jìn)程中的主動(dòng)，銷售人員往往在涉及價(jià)格等的談判中敗下陣來(lái)。針對(duì)以上問(wèn)題，本課程詳細(xì)闡述談判心理及談判模式，幫助您轉(zhuǎn)變談判思維并做好談判準(zhǔn)備，快速掌握相關(guān)溝通技巧和談判策略，實(shí)現(xiàn)不同談判對(duì)象的雙贏的交易或者合作。

賒賬合作后，回款更是生死攸關(guān)的大事，沒(méi)有回款的銷售等于零。銷售賬款管理是一項(xiàng)長(zhǎng)期而艱苦的業(yè)務(wù)，不僅要有堅(jiān)韌不拔的毅力，更要具備對(duì)應(yīng)的素質(zhì)和能力，掌握必備的技巧。技巧得當(dāng)，回款就成功了一半。本課程從銷售風(fēng)險(xiǎn)控制與應(yīng)收賬款管理的整個(gè)過(guò)程入手，告訴你如何做好賒銷管理，輕松地追回應(yīng)收賬款，同時(shí)還與對(duì)方保持良好的業(yè)務(wù)關(guān)系。

課程內(nèi)容

一、銷售談判技巧

1.銷售談判的基礎(chǔ)

1)銷售談判的定義和意義

2)影響銷售談判實(shí)力的要素

2.銷售談判準(zhǔn)備階段

1)談判內(nèi)容及目標(biāo)的設(shè)定

2)分析我方實(shí)力

3)分析談判對(duì)手實(shí)力

①　企業(yè)背景及優(yōu)劣勢(shì)分析

②　內(nèi)部組織架構(gòu)及流程分析

③　談判對(duì)手興趣點(diǎn)分析

4)內(nèi)部溝通，制定談判策略

5)談判的時(shí)機(jī)、地點(diǎn)、人員的選擇

6)談判人員專業(yè)素質(zhì)的準(zhǔn)備

3.銷售談判開(kāi)局摸底階段

1)營(yíng)造談判氣氛

①　贊美

②　寒暄

2)談判中提問(wèn)、傾聽(tīng)、回答技巧

①　思考：我們要問(wèn)哪些具體問(wèn)題贏得談判的優(yōu)勢(shì)

②　思考：如何探尋對(duì)方的底線

③　在談判中回答的技巧

3)思考：如何介紹談判的三類價(jià)值？如何讓對(duì)方相信

4)報(bào)價(jià)的時(shí)機(jī)及報(bào)價(jià)技巧

5)如何有效解除客戶分歧點(diǎn)

①　常見(jiàn)分歧點(diǎn)的解除話術(shù)--價(jià)格異議

②　如何控制雙方的負(fù)面情緒

4.銷售談判的磋商階段

1)討價(jià)還價(jià)的技巧

①　思考：對(duì)方會(huì)用什么方法與我們討價(jià)還價(jià)？我們應(yīng)該如何應(yīng)對(duì)

2)讓步

①　讓步的基本原則

②　讓步的方式

③　價(jià)格讓步的技巧

5.銷售談判的促成階段

1)談判促成的技巧

①　思考：如何處理談判中的僵局

2)簽訂合同的注意事項(xiàng) 

 

二、銷售賬款回收技巧

1.客戶延時(shí)付款對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)的影響

1)思考：欠款形成的主要原因

2.催收賬款的基本原則

1)分享：應(yīng)收賬款的風(fēng)險(xiǎn)控制的六個(gè)重要環(huán)節(jié)

3.銷售賬款催收的技巧

1)建立客戶檔案

①　客戶檔案的具體內(nèi)容（例如客戶付款的習(xí)慣和類型）

②　性格測(cè)試：不同性格的人員區(qū)分及溝通技巧

2)客戶分級(jí)--分級(jí)的指標(biāo)

①　單一指標(biāo)分級(jí)

②　多指標(biāo)分級(jí)

3)搭建客戶的人脈關(guān)系網(wǎng)

4)搭建客戶情感賬戶平臺(tái)

①　公司層面

②　銷售人員層面

③　思考：如何針對(duì)客戶付款關(guān)鍵決策人建立情感關(guān)系

④　思考：付款關(guān)鍵人關(guān)系評(píng)估

5)關(guān)注客戶風(fēng)險(xiǎn)的征兆

①　思考：客戶回款出現(xiàn)問(wèn)題有哪些風(fēng)險(xiǎn)征兆

6)不同催收方式的使用技巧

①　電話催賬

②　面訪催賬

③　信函催收

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