顧問式銷售技巧

課程收益

從本質(zhì)上了解顧問式銷售技術(shù)
學(xué)習(xí)顧問式銷售的原則和方法
改變傳統(tǒng)的銷售思維模式
學(xué)會(huì)面向高層決策者的銷售方法
學(xué)會(huì)提升銷售率與客戶忠誠度的方法
 

課程特色

課程內(nèi)容豐富，注重銷售實(shí)戰(zhàn)技巧的訓(xùn)練，講師將充分分享在銷售中的成功體驗(yàn)與典范

現(xiàn)場(chǎng)圖片

課程內(nèi)容

第一節(jié)  關(guān)于購買循環(huán)
 銷售對(duì)話的路徑                           
 銷售代表的決策VS客戶的決策
 發(fā)現(xiàn)客戶問題VS客戶明了自己的問題        
 優(yōu)先順序的調(diào)整

第二節(jié) SPIN技術(shù)進(jìn)階
 狀況性詢問                               
 問題性詢問
 暗示性詢問                               
 需求效益問題詢問
 為何顧客不認(rèn)可產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)                   
 如何從客戶角度準(zhǔn)備產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)
 如何從新角度認(rèn)識(shí)客戶反論
 狀況詢問的目的于問題點(diǎn)
 如何有效使用狀況詢問

第三節(jié)   問題性詢問、暗示性詢問
 問題性詢問                                
 如何有效使用問題詢問
 暗示性詢問的目的                         
 暗示性詢問的對(duì)象
 暗示性詢問的影響                         
 如何策劃暗示性詢問

第四節(jié)   需求確認(rèn)詢問進(jìn)階
 需求確認(rèn)詢問的目的                       
 需求確認(rèn)詢問的時(shí)機(jī)                       
 有效使用需求確認(rèn)詢問
 需求確認(rèn)詢問的意義

第五節(jié)   反對(duì)意見的原因及基本的類別：

 1、不明白你的講解                          
 2、顧客需要不被了解   
 3、害怕“被出賣”                          
 4、沒有說服    
 5、主要購買動(dòng)機(jī)沒有得到滿足
 6、異議類型

第六節(jié)   異議處理步驟
 1、不理、傾聽、理解部分。                  
 2、忽視異議，延后處理的說明。           
 3、舉例證實(shí)說明利用                        
 4、補(bǔ)償說明、借力說明、價(jià)值成本說明  
 5、把反對(duì)意見變成一個(gè)問題，讓顧客來回答    
 6、征求訂單  

第七節(jié)   如何面對(duì)砍價(jià)
 先發(fā)制人，想討價(jià)欲說還休
 察顏觀色，審時(shí)度勢(shì)把價(jià)報(bào)： 
 1、 分清客戶類型      
 2、針對(duì)性報(bào)價(jià)       
 3、講究報(bào)價(jià)方式、
 4、因時(shí)因地因人報(bào)價(jià)
 突出優(yōu)勢(shì)，物超所值此處求： 
 1、突出產(chǎn)品本身的優(yōu)勢(shì)，                    
 2、突出得力的后續(xù)支持。
 3、突出周全的配套服務(wù)項(xiàng)目
 巧問妙答，討討還還細(xì)周旋

第八單元  談判促成——踢好臨門一腳
 時(shí)機(jī)：客戶的“秋波”
 應(yīng)對(duì)：客戶五輪砍價(jià)
 第一輪：見面就砍
 第二輪：就價(jià)論價(jià)
 第三輪：搬出對(duì)手
 第四輪：請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)
 第五輪：蠶中挑骨
 方法：射門十種腳法

第九節(jié)   如何做好服務(wù)
 1、差異化的服務(wù)（跟產(chǎn)品沒有關(guān)系）          
 2、售前服務(wù)：
 3、售后服務(wù)
 

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