大客戶銷售與客戶關(guān)系管理

課程收益

學(xué)習(xí)作為營銷人員必須要知道的問題：
增加一個大客戶，企業(yè)將會賺多少錢？
100個大客戶意味著企業(yè)占有多少的市場價值？
降低5%客戶流失率會為企業(yè)帶來多少的利潤增長？
如果客戶與企業(yè)建立交易關(guān)系后消費更多的產(chǎn)品，客戶的價值就隨之增加
企業(yè)在相同的客戶數(shù)量上賺取的利潤也就增加了，
相對于同行的競爭力就會加強，
從而在當(dāng)今埸市競爭日益激烈的時代擴展企業(yè)的生存空間
 

課程特色

案例分享、講師解析、小班傳授、互動討論、針對性強

現(xiàn)場圖片

課程內(nèi)容

一、大客戶認(rèn)知
1、 什么是大客戶?核心客戶?
2、 客戶銷售分級的必要性與理論
3、 帕累托80/20法則
4、 關(guān)注大客戶采購的要素
5、 大客戶銷售的六個步驟
6、 大客戶銷售漏斗
二、內(nèi)功扎實、準(zhǔn)備充分、賣好自己
1、相關(guān)展業(yè)資料準(zhǔn)備
2、行業(yè)知識、專業(yè)知識準(zhǔn)備
3、銷售專業(yè)知識準(zhǔn)備
4、客戶信息了解準(zhǔn)備
5、競爭對手信息了解準(zhǔn)備
6、客戶項目資料準(zhǔn)備
7、客戶方案準(zhǔn)備
8、相關(guān)決策人資料準(zhǔn)備

三 銷售前的準(zhǔn)備與開發(fā)
1、客戶分析
2、目標(biāo)及策略設(shè)定
3、銷售管理必備的工具
4、日常業(yè)務(wù)管理
5、路線管理
6、業(yè)績管理
7、尋找準(zhǔn) 客戶的關(guān)鍵策略
8、客戶個人資料的搜集
9、客戶的評估過濾準(zhǔn)備
10、客戶的有效管理

四、寒暄問候、打開話題
1、顧問式銷售的流程
2、成功的啟動的三步驟
3、成功的開場白—打開話題的技巧
4、如何贏得客戶的好感
五、建立與大客戶的信賴關(guān)系
1、 客戶關(guān)系營銷
 客戶關(guān)系管理的定義
 關(guān)系管理的營銷學(xué)基礎(chǔ)
 關(guān)系管理的重要性
 科特勒五種客戶關(guān)系類型
2、 提升大客戶的滿意度與忠誠度
 客戶滿意與滿意度
 影響客戶滿意度的因素
 提升滿意度技巧
 客戶忠誠度與滿意度的關(guān)系
 客戶關(guān)懷公式
3、 與不同個性客戶打交道-----客戶性格分析
 幾種性格特征的客戶
 測試及講解：全腦測試及分析
 測試及講解：人際溝通測試及分析
 與不同個性客戶有效溝通的方法
 溝通環(huán)走模型
 溝通是不同個人品牌間的互動
六、挖掘大客戶深度需求
1、 拜訪前如何確定問題
2、 見面時如何提問
4、 說服技術(shù)在溝通中的運用
5、 力量型提問的使用
6、 帶來銷售革命的SPIN
7、塑造價值、制造集體渴望
 大客戶內(nèi)部四大買者的價值觀
 公司高層、中層、低階層決策者——決策動機
8、 特征與收益的區(qū)別
9、 角色扮演
七、顯示能力----產(chǎn)品競爭優(yōu)勢分析
1、產(chǎn)品特點、優(yōu)點、好處
2、FAB-E分析
3、特點、優(yōu)點、好處對成單的影響
4、產(chǎn)品賣點提煉
5、如何做產(chǎn)品競爭優(yōu)勢分析
6、如何推銷產(chǎn)品的益處

八、獲取承諾階段的戰(zhàn)術(shù)應(yīng)用
1、如何發(fā)現(xiàn)購買訊號
2、如何達(dá)成交易
3、傳統(tǒng)收尾技巧的利弊
4、如何判斷是否可以開始銷售的最后沖刺
5、如何達(dá)到雙贏成交
6、最后階段經(jīng)常使用的戰(zhàn)術(shù)
7、怎樣打破最后的僵局

九、大客戶銷售中的談判技巧
1、 如何創(chuàng)造雙贏？
 保持問題的個人屬性
 有雙贏嗎？還是雙輸？
 案例研討：王經(jīng)理為何感覺不舒服？
2、 如何主導(dǎo)談判？如何造勢？
3、 如何報價？如何讓步？
4、 如何松動對方立場
5、 N種實用談判策略
6、 談判中的人際關(guān)系把握
7、 談判環(huán)境營造的學(xué)問
十、大客戶管理的方法
1、怎樣管理高價值大客戶
 關(guān)注客戶感知
 關(guān)注客戶變化
 更多服務(wù)關(guān)懷
2、如何管理重要性大客戶
 關(guān)注客戶關(guān)系
 保障服務(wù)品質(zhì)
 更多情感關(guān)懷
3、管理潛在價值的大客戶
 關(guān)注客戶動態(tài)
 發(fā)掘客戶需求
 創(chuàng)造客戶價值

十一、拜訪后的分析和總結(jié)
1、拜訪后的客戶分析
2、拜訪后的自我總結(jié)
3、拜訪后的追蹤落實
 

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