大客戶(hù)銷(xiāo)售＆營(yíng)銷(xiāo)渠道管理實(shí)戰(zhàn)特訓(xùn)班

課程收益

如何在大客戶(hù)管理中的準(zhǔn)確自我定位；

如何掌握大客戶(hù)開(kāi)發(fā)的戰(zhàn)略及技巧，提高面對(duì)大客戶(hù)的能力；
如何有效的整合公司資源，并對(duì)大客戶(hù)進(jìn)行管理從而建立起良好的戰(zhàn)略聯(lián)盟關(guān)系；
如何構(gòu)建大客戶(hù)導(dǎo)向型營(yíng)銷(xiāo)平臺(tái)，如何與大客戶(hù)中高層互動(dòng)；
如何用更為恰當(dāng)?shù)姆绞饺ミx擇、拓展、管理銷(xiāo)售渠道，解決渠道沖突；
如何用更為科學(xué)系統(tǒng)的方法去開(kāi)發(fā)、管理、激勵(lì)經(jīng)銷(xiāo)商。

課程特色

1．初中高，階梯式適合不同能力水平，典型課程是：銷(xiāo)售技能、銷(xiāo)售管理初中高；
2．兼顧戰(zhàn)略與成功執(zhí)行細(xì)節(jié)、提供實(shí)用工具，注重即刻實(shí)施性暢銷(xiāo)職場(chǎng)小說(shuō)《問(wèn)鼎》；
3．將成功經(jīng)驗(yàn)轉(zhuǎn)變?yōu)榭刹僮鞯牧鞒贪咐鎸?shí)豐富，曲折生動(dòng)、引人入勝。

課程內(nèi)容

《大客戶(hù)銷(xiāo)售＆營(yíng)銷(xiāo)渠道管理實(shí)戰(zhàn)特訓(xùn)班》課程大綱：

一、大客戶(hù)是營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略關(guān)鍵
大客戶(hù)是企業(yè)戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)致勝的關(guān)鍵
大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的最高法則是信任
分析客戶(hù)數(shù)據(jù)并挖掘大客戶(hù)價(jià)值
戰(zhàn)略性大客戶(hù)的五步臺(tái)階
三種目標(biāo)：戰(zhàn)略、銷(xiāo)售及價(jià)值
怎樣評(píng)估大客戶(hù)的價(jià)值？

二、戰(zhàn)略視野——大客戶(hù)銷(xiāo)售理念
1、營(yíng)銷(xiāo)——銷(xiāo)售
營(yíng)銷(xiāo)思想的演變
營(yíng)銷(xiāo)體系
推——拉
個(gè)人銷(xiāo)售——組織營(yíng)銷(xiāo)
2、大客戶(hù)是關(guān)鍵
大客戶(hù)采購(gòu)的特點(diǎn)
3、銷(xiāo)售模式的分類(lèi)
產(chǎn)品式/方案式/企業(yè)式的異同及其管理特征

三、與高層互動(dòng)的秘訣
分析關(guān)鍵人物與決策者
關(guān)鍵人物和決策者是企業(yè)要“攻克”的戰(zhàn)略目標(biāo)
怎樣獲得關(guān)鍵人物的支持
高層人物的定義和特點(diǎn)/如何與關(guān)鍵人物溝通
大客戶(hù)確認(rèn)計(jì)劃/關(guān)鍵人物影響圖
怎樣向最高決策者銷(xiāo)售四、如何挖掘客戶(hù)需求
1、沒(méi)有需求，就沒(méi)有價(jià)值
2、組織利益——個(gè)人利益
3、判斷客戶(hù)需求與興趣點(diǎn)

四、如何建立客戶(hù)信任
掌控心理
銷(xiāo)售心理學(xué)
蝶形圖
賣(mài)點(diǎn)、買(mǎi)點(diǎn)
官階——影響力

五、銷(xiāo)售談判與客戶(hù)關(guān)系管理
誰(shuí)先開(kāi)價(jià)?
降價(jià)節(jié)奏
應(yīng)對(duì)4種砍價(jià)的技巧
讓步曲線(xiàn)
贏(yíng)的感覺(jué)
客戶(hù)資料收集
廣度管理與深度管理
1-1營(yíng)銷(xiāo)

六、如何管理大客戶(hù)
精細(xì)化管理
報(bào)表管理
看板管理
走動(dòng)式管理
漏斗管理

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