DDPA解決方案式銷售™

在產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象日益嚴(yán)重的今天，為了贏得客戶占領(lǐng)市場，幾乎每一家企業(yè)的銷售人員都在告訴自己的客戶：“我們賣的不是產(chǎn)品，而是提供全面的解決方案”

然而，解決方案銷售絕不僅僅只是原有銷售方式的延伸，它對于銷售者的能力提出了全新的要求和挑戰(zhàn)：

挑戰(zhàn)一：從“簡單銷售”到“復(fù)雜銷售”的轉(zhuǎn)變

從銷售難度變化的角度來說，相對于產(chǎn)品銷售，解決方案銷售的銷售金額明顯變大，銷售周期明顯變長，尤其是銷售項(xiàng)目所涉及到的客戶部門和人數(shù)明顯增多，所以，銷售的復(fù)雜性成倍增加，銷售的不可控因素明顯增多。

因此，如何去適應(yīng)銷售難度的變化?如何掌控更加復(fù)雜的銷售流程?就對銷售者提出了更高的要求。

挑戰(zhàn)二：從“標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品”到“需求定制”的轉(zhuǎn)變

從客戶需求變化的角度來說，由于過往客戶的需求比較單一，所以就導(dǎo)致銷售者停留在標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品的銷售上。

然而，隨著客戶需求的不斷變化，今天的客戶已不僅僅滿足于這些標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品，他們真正需要的是基于自身業(yè)務(wù)流程下的需求定制。所以，我們會發(fā)現(xiàn)今天的客戶需求越來越復(fù)雜，也越來越難以捉摸。

因此，如何從駕輕就熟的標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品銷售轉(zhuǎn)變?yōu)檎瓶馗訌?fù)雜的需求定制?如何為客戶提供定制化的解決方案?就是銷售者必須面對的又一個挑戰(zhàn)。

挑戰(zhàn)三：從“關(guān)系決定”到“價值決定”的轉(zhuǎn)變

中國各家企業(yè)的產(chǎn)品面臨一個突出困難：產(chǎn)品高度同質(zhì)化。所以導(dǎo)致銷售者與客戶關(guān)系的好壞往往決定了銷售的成敗。

然而，今天的客戶由于自身業(yè)務(wù)的復(fù)雜性和挑戰(zhàn)性，他們需要銷售者作為專家給他們提供專業(yè)的建議。

所以，對于銷售者來說，與客戶關(guān)系的重要性退居其次，而能否為客戶創(chuàng)造價值就成為決定銷售成敗的關(guān)鍵因素。

因此，如何幫助企業(yè)的銷售者應(yīng)對以上問題的挑戰(zhàn)?如何建立為客戶提供解決方案的銷售思維?如何讓他們真正掌握開展定制式銷售的方法與技巧?，就成為企業(yè)銷售管理者所關(guān)注的焦點(diǎn)與難點(diǎn)問題。

《DDPA解決方案式銷售》™課程正是針對目前中國企業(yè)的銷售環(huán)境變化，全面、系統(tǒng)地幫助銷售轉(zhuǎn)變銷售理念、提升全新銷售技能和專業(yè)技巧的培訓(xùn)課程。

《DDPA解決方案式銷售》™作為一門專門針對銷售者應(yīng)對銷售環(huán)境變化和挑戰(zhàn)的版權(quán)課程，課程將幫助學(xué)員達(dá)成以下四個方面的培訓(xùn)目標(biāo)：①理念轉(zhuǎn)變;②能力提升;③行為改善;④工具熟練

四個不同層次的項(xiàng)目目標(biāo)，既循序漸進(jìn)，又前后關(guān)聯(lián);既有理論高度，又落地到銷售實(shí)踐，它們之間是一個相互依存的整體，缺一不可：

工具熟練促進(jìn)行為改善

行為改善促進(jìn)技能提升

技能提升促進(jìn)理念改變

理念改變促進(jìn)業(yè)績優(yōu)化

 認(rèn)知篇：

全面認(rèn)知解決方案銷售1.理解哪些因素決定銷售者無法實(shí)現(xiàn)卓越業(yè)績1)銷售面臨的三大挑戰(zhàn)

2.理解原有的銷售方式為什么在今天已經(jīng)變得無效2)什么是解決方案銷售

3.理解為什么客戶需要定制化的解決方案3)解決方案銷售的目標(biāo)、原則和方法

原理篇：

建立“為客戶著想”的銷售思維4.理解什么是為客戶著想4) “為客戶著想”的含義

5.掌握我們應(yīng)該為客戶想什么5)客戶需求的兩種類別

6.掌握為客戶著想的方法6)為客戶著想的關(guān)鍵方法

方法篇1：

發(fā)現(xiàn)問題7.理解什么是客戶的“問題”7) “好問題”的四個標(biāo)準(zhǔn)

8.掌握如何發(fā)現(xiàn)客戶的“問題”8)發(fā)現(xiàn)客戶“問題”的2種關(guān)鍵方法

9.熟練運(yùn)用銷售工具：【客戶問題列表】9)銷售工具：【客戶問題列表】

方法篇2：

診斷問題10.理解“診斷”需求中存在的錯誤10)診斷客戶需求的四個常見錯誤

11.掌握“診斷”的方法11)診斷“問題”的4種關(guān)鍵方法

12.熟練運(yùn)用銷售工具：【診斷工具表】12)銷售工具：【診斷工具表】的運(yùn)用

方法篇3：

提出建議13.掌握如何提出滿足客戶需求的建議13)提出建議的兩個常見錯誤

14.熟練運(yùn)用銷售工具：【與眾不同實(shí)力表】14)提出建議的2種關(guān)鍵方法

15.熟練運(yùn)用銷售工具：【提議工具表】15)銷售工具：【提議工具表】的運(yùn)用

方法篇4：

收獲承諾16.掌握設(shè)定銷售進(jìn)程的“里程碑”16)九種銷售“里程碑”

17.掌握如何獲得可測量的銷售成果17)獲得銷售成果的2種關(guān)鍵方法

18.熟練運(yùn)用銷售工具：【收獲工具表】18)銷售工具：【收獲工具表】的運(yùn)用

實(shí)戰(zhàn)篇：

情景案例工作坊19.通過情景案例強(qiáng)化課程知識點(diǎn)與技能19)情景案例研討和小組討論

20.熟練運(yùn)用銷售工具：【銷售拜訪指南】和【拜訪效果評估表】20)銷售工具：《銷售拜訪指南》和《拜訪效果評估表》

轉(zhuǎn)化篇：培訓(xùn)效果轉(zhuǎn)化21.固化教學(xué)內(nèi)容，形成長期記憶21)《課程 “腦圖”與課程記憶金字塔》

22.制定行動計劃，幫助知識轉(zhuǎn)化22)《行動學(xué)習(xí)計劃表》