經(jīng)銷商開發(fā)與管理

了解經(jīng)銷商管理的相關(guān)概念;

掌握經(jīng)銷商開發(fā)的標(biāo)準(zhǔn)和流程;

掌握與經(jīng)銷商進(jìn)行合作談判的話術(shù);

掌握經(jīng)銷商拜訪的要點(diǎn)，提高拜訪效率;

掌握與經(jīng)銷商溝通的方法和內(nèi)容，提升溝通效率。

第一部分經(jīng)銷商開發(fā)的步驟——開發(fā)前的準(zhǔn)備工作

 個人心態(tài)的準(zhǔn)備

 個人專業(yè)商務(wù)形象的建立

 儀容儀表要求

 拜訪禮儀——名片禮儀

 拜訪禮儀——握手禮儀

 個人專業(yè)素質(zhì)的準(zhǔn)備

 專業(yè)知識

 物料準(zhǔn)備

第二部分經(jīng)銷商開發(fā)的步驟——目標(biāo)市場調(diào)研

 廣泛信息收集

 廣泛信息分析

第三部分經(jīng)銷商開發(fā)的步驟——經(jīng)銷商的陌生拜訪

 進(jìn)店觀察，找準(zhǔn)洽談對象

【情景模擬】如果老板不在，你怎么辦?

 亮明身份，創(chuàng)造良好氛圍

 自我介紹

【情景模擬】自我介紹后經(jīng)銷商就說“我們現(xiàn)在不需要”

自我介紹后經(jīng)銷商就說“現(xiàn)在忙,沒時間”

自我介紹后經(jīng)銷商就說“你把資料放在這里吧”

 贊美

 寒暄

【情景模擬】開場白后如果客戶問產(chǎn)品的具體價格，你會怎么辦?

【情景模擬】開場白后如果客戶問公司的政策，你會怎么辦?

 提問調(diào)查，了解需求

 發(fā)問的種類

ￚ 開放式

ￚ 封閉式

 “漏斗式”的提問模型

ￚ 狀況型提問

ￚ 困難型提問

ￚ 影響型提問

ￚ 解決型提問

 如何介紹合作的好處打動經(jīng)銷商?

 FAB讓你的介紹更生活化

 思考：你覺得經(jīng)銷商合作時關(guān)心什么利益?

 練習(xí)：寫出如何用我們的優(yōu)勢來打消他的顧慮促成與金凱德合作?

ￚ 安全

ￚ 利潤

 如何透過證據(jù)說服經(jīng)銷商?

 如何處理經(jīng)銷商提出的異議

 現(xiàn)在市場太混亂，我們不做

 你們的價格太高了，消費(fèi)者買不起啊!

 XX是名牌你們是什么?我都不認(rèn)識你們，都沒有聽說過

 暫時不考慮再進(jìn)入什么品牌

 我們只做抵擋產(chǎn)品，不做高檔產(chǎn)品

 我的品牌也不錯，不做金凱德

 你們?yōu)槭裁礇]有中國名牌和中國馳名商標(biāo)

 現(xiàn)在是淡季，人影都見不到，我都不大想做了

 我們有上一個新品牌的打算，但我們已看中XX……

 XX品牌在我們這太強(qiáng)勢了，市場占有率太高了，我可能競爭不過他們

 你們的產(chǎn)品太貴，人家XX品牌同樣的產(chǎn)品比你的便宜多了?

 我們小店窮，進(jìn)不起高價貨啊。

 產(chǎn)品價格這么高，我需要投入這么多資金，什么時候可以收回成本，什么時候可以賺到錢啊?

 首次拜訪過程的注意事項

第四部分經(jīng)銷商開發(fā)的步驟——目標(biāo)經(jīng)銷商的選擇

思考：

 為什么選擇經(jīng)銷商這么重要?談?wù)勀愕慕?jīng)驗?

 經(jīng)銷商實力是否越大越好，為什么?

 選擇經(jīng)銷商的原則

 意向經(jīng)銷商評估因素

 經(jīng)銷商聲譽(yù)

 經(jīng)營實力

 合作意向

 產(chǎn)品組合

 財務(wù)狀況

 位置與面積

 經(jīng)營理念

 選擇經(jīng)銷商的最佳標(biāo)準(zhǔn)

第五部分經(jīng)銷商開發(fā)的步驟——意向經(jīng)銷商的磋商

 開拓經(jīng)銷商的三次訪問原則

 意向經(jīng)銷商的拜訪順序

 磋商(討價還價)時常見的分歧點(diǎn)?

第六部分經(jīng)銷商開發(fā)的步驟——意向經(jīng)銷商的合作促成

 為什么要趁熱打鐵，盡快促成合作?