PSS專業(yè)銷售技巧

本課程圍繞“客戶”出發(fā)，從根本上理解客戶營(yíng)銷的本質(zhì)，以及如何進(jìn)行客戶營(yíng)銷。從營(yíng)銷目標(biāo)的制定，到鎖定目標(biāo)客戶，從目標(biāo)客戶的分析到找到關(guān)鍵人，從如何與關(guān)鍵人“做關(guān)系”，再到做好關(guān)系后如何成交，成交后的關(guān)系維護(hù)與售后處理，遞進(jìn)式的學(xué)習(xí)7大銷售技能。本課程還將分析銷售人員面臨的挑戰(zhàn)，以及如何培養(yǎng)積極的銷售心態(tài)。

第一單元 理解客戶營(yíng)銷本質(zhì)

理解客戶營(yíng)銷

什么是營(yíng)銷，本質(zhì)是什么?

客戶營(yíng)銷與一般產(chǎn)品的營(yíng)銷區(qū)別是什么?

客戶營(yíng)銷為什么要有對(duì)內(nèi)營(yíng)銷與對(duì)外營(yíng)銷?

客戶營(yíng)銷中的對(duì)內(nèi)營(yíng)銷

提升自己在內(nèi)部影響力的三個(gè)維度是什么?

怎么樣提升自己的態(tài)度、知識(shí)、技能?

客戶營(yíng)銷中的對(duì)外營(yíng)銷

營(yíng)銷中一定要思考的三個(gè)角色是什么?

怎樣在競(jìng)爭(zhēng)建立自己的優(yōu)勢(shì)?

第二單元 七項(xiàng)銷售技能修煉

第一項(xiàng)、對(duì)自己負(fù)責(zé)——制定營(yíng)銷目標(biāo)與計(jì)劃

目標(biāo)決定你的工作狀態(tài)和工作思路

營(yíng)銷的第一大工作是選擇而不是努力

怎么制訂自己的營(yíng)銷目標(biāo)和營(yíng)銷計(jì)劃

推動(dòng)自己目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的三張報(bào)表(客戶漏斗表、工作計(jì)劃表、問題反饋表)

第二項(xiàng)、鎖定目標(biāo)客戶

目標(biāo)客戶的細(xì)分及量化方式;

目標(biāo)客戶的資料來(lái)源及分析

目標(biāo)客戶深度挖掘的方法技巧

第三項(xiàng)、目標(biāo)客戶角色細(xì)分與分析

決策層、管理層、操作層、技術(shù)層的角色定位

本項(xiàng)目的各角色定位(決策者、受益者、影響者、評(píng)論者、反對(duì)者)

如何理清客戶的管理架構(gòu)及選擇自己的戰(zhàn)略盟友?

如何讓客戶對(duì)我們的服務(wù)感興趣?

如何通過電話找到我們要找的人并進(jìn)行約進(jìn)?

第四項(xiàng)、找到關(guān)鍵人

第五項(xiàng)、與客戶做關(guān)系的總體策略和具體技巧

建關(guān)系的技巧(建關(guān)系的核心在于“建”從無(wú)到有)

做關(guān)系的技巧(做關(guān)系的核心在于“做”提升加深)

拉關(guān)系的技巧(拉關(guān)系的核心在于“來(lái)”拉來(lái)拉滿)

用關(guān)系的技巧(用關(guān)系的核心在于“用”借用資源)

實(shí)戰(zhàn)練習(xí)：建立一份客戶檔案;

實(shí)戰(zhàn)練習(xí)：建立一份客戶組織關(guān)系分析圖

第六項(xiàng)、銷售中客戶的成交與異議處理技巧

PIN的問話及深度挖掘客戶需求技巧

1、興趣不滿足原則

2、恰當(dāng)?shù)膲毫w現(xiàn)

3、找到共同點(diǎn)

4、SPIN的應(yīng)用

方案設(shè)計(jì)及服務(wù)方案展示的實(shí)戰(zhàn)技巧

1、預(yù)先框視法-預(yù)先消除可能的抗拒

2、如何用下降式介紹法介紹

3、如何用假設(shè)問句法吸引客戶對(duì)于)的興趣

4、如何用互動(dòng)式介紹法介紹

客戶常見的異議處理技巧

1、常見的客戶異議分析

2、處理成交異議的具體話術(shù)

3、具體方法與處理話術(shù)

客戶成交的幾種暗示

第七項(xiàng)、銷售售中的客戶關(guān)系維護(hù)與以及銷售售后投訴處理

客戶滿意度 VS 客戶忠誠(chéng)度

1、何謂客戶滿意度

2、何謂客戶忠誠(chéng)度

由客戶滿意到客戶忠誠(chéng)的策略

1、全員動(dòng)員服務(wù)客戶

2、全方位的客戶關(guān)懷(電話、短信息、QQ、EMAIL、BBS、MSN問候)

3、常規(guī)問候：1-3-7-21法則;問候話術(shù)

4、重要節(jié)假日的問候：?jiǎn)柡蛟捫g(shù)

5、形式比內(nèi)容更重要

客戶深度開發(fā)技巧

1、客戶重復(fù)營(yíng)銷技巧

2、客戶交叉營(yíng)銷技巧

3、客戶轉(zhuǎn)介紹營(yíng)銷技巧

短片觀看及案例分析：麥當(dāng)勞讓客戶快樂重復(fù)消費(fèi)、轉(zhuǎn)介紹消費(fèi)案例

第三單元 銷售人員心態(tài)修煉

銷售人員要面對(duì)的挑戰(zhàn)

客戶的要求變化

競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的策略變化

新產(chǎn)品的推出變化

認(rèn)識(shí)心態(tài)，并學(xué)會(huì)管理自己的心態(tài)

心態(tài)的定義及心態(tài)分類(消極、積極)

如何理解銷售

銷售人員的現(xiàn)實(shí)定位及未來(lái)職業(yè)生涯規(guī)劃

多位壓力的來(lái)源及對(duì)壓力的管理

保持良好的心態(tài)關(guān)鍵是協(xié)調(diào)自己與他人的關(guān)系

認(rèn)識(shí)自己與他人的關(guān)系，通過與自己的潛意識(shí)溝通控制自己的情緒

熟悉中國(guó)人的思維習(xí)慣，說(shuō)的不一定就是自己想的

如何理解人們行為背后的動(dòng)機(jī)?(nlp思想層 次在銷售中的理論與應(yīng)用)

感悟一個(gè)人信念形成的五種方式，松動(dòng)與修改信念的五種方法，塑造別人信念層面上的行為

跟別人相處的核心是欣賞別人的優(yōu)點(diǎn)

PMP的在情緒管理中的實(shí)踐應(yīng)用(五種控制自己和他人情緒技巧)

銷售人員應(yīng)該鍛煉的心態(tài)有哪些?

積極心態(tài)的定義及培養(yǎng)積極心態(tài)的方法

責(zé)任心態(tài)的定義及培養(yǎng)責(zé)任心態(tài)的方法

堅(jiān)韌心態(tài)的定義及培養(yǎng)堅(jiān)韌心態(tài)的方法

感恩心態(tài)的四個(gè)層次意識(shí)分享

一個(gè)職業(yè)化的銷售人員必須擁有這四種心態(tài)才能使自己在營(yíng)銷中控制自己的情緒，應(yīng)對(duì)挑戰(zhàn)，保證公司戰(zhàn)略目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)與大成。