大客戶銷售策略 

解讀客戶購買的決策循環(huán)——需求認(rèn)知、評(píng)估選擇、消除顧慮、購買決定、執(zhí)行、因時(shí)改變

掌握在市場導(dǎo)入期、項(xiàng)目銷售期、簽約執(zhí)行期三大核心階段的銷售管理及關(guān)鍵行為指標(biāo)

識(shí)別客戶不同利益相關(guān)者在采購決策鏈中的角色，知道他們關(guān)注什么，又將如何做決定

學(xué)會(huì)如何找出自身競爭優(yōu)勢，與客戶公司的業(yè)務(wù)問題及關(guān)鍵人物的利益訴求鏈接

找到向“總”字頭推銷的套路，并懂得如何防止從那些不能說“是”的人那里得到“不”字

在客戶競爭性評(píng)估的關(guān)鍵階段知道如何洗牌和站隊(duì)，建立有利的游戲規(guī)則或權(quán)力支持

Part 1 大客戶迷宮

【課程精讀】很少有客戶會(huì)直接對(duì)供應(yīng)商說：“你肯定沒機(jī)會(huì)了。”對(duì)采購最有利的情況是，至少有三家供應(yīng)商在競爭這一訂單，作為壓價(jià)工具，或安全備胎。

01客戶購買決策分析

發(fā)現(xiàn)自身問題或需求，就改進(jìn)和采購計(jì)劃達(dá)成一致

建立供應(yīng)商選用標(biāo)準(zhǔn)，貨比三家，做競爭性評(píng)估

消除決策風(fēng)險(xiǎn)，進(jìn)入商務(wù)談判和購買承諾階段

關(guān)注項(xiàng)目進(jìn)度與成功、供應(yīng)商的服務(wù)和響應(yīng)時(shí)間

02銷售漏斗流程管理

市場導(dǎo)入期，開展銷售機(jī)會(huì)評(píng)估，確保項(xiàng)目入圍

項(xiàng)目銷售期，聚焦客戶需求分析與關(guān)系深度經(jīng)營

簽約執(zhí)行期，實(shí)現(xiàn)競爭評(píng)估勝出與訂單達(dá)成

銷售應(yīng)用工具箱——項(xiàng)目機(jī)會(huì)評(píng)估表

Part 2 市場導(dǎo)入期

【課程精讀】如果一開始，客戶的需求說明書就已擺到你的桌上了，這可不是個(gè)好兆頭，你在銷售進(jìn)程中已先失一局，尤其是當(dāng)對(duì)手寫了這份需求說明書時(shí)。

03機(jī)會(huì)評(píng)估與信任建立

與客戶聯(lián)絡(luò)人及相關(guān)部門多批次訪談，收集信息

評(píng)估競爭形勢，分析企業(yè)優(yōu)勢和資源，擬定對(duì)策

提供參考建議或幫助，關(guān)注客戶，建立信任

尋找和發(fā)展支持者，確定入圍方案

04采購識(shí)別與項(xiàng)目入圍

繪制客戶組織架構(gòu)圖，識(shí)別采購角色與流程

界定使用者、評(píng)估者、決策者和批準(zhǔn)人

研判客戶決策過程，摸清影響力分布，計(jì)劃跟進(jìn)

銷售應(yīng)用工具箱——采購角色識(shí)別表

Part 3 項(xiàng)目銷售期

【課程精讀】把解決方案與客戶業(yè)務(wù)聯(lián)系起來在今天已變得如此重要，以至于在關(guān)鍵時(shí)刻，只需要將產(chǎn)品的一項(xiàng)性能和客戶一位實(shí)權(quán)人物的訴求掛上鉤即可。

05需求分析與機(jī)會(huì)發(fā)現(xiàn)

理清不同采購角色的需求與關(guān)注，找到競爭優(yōu)勢

發(fā)起多場合交流，增加可見度，制造領(lǐng)先機(jī)會(huì)

企業(yè)需求分析——聚焦客戶的客戶、對(duì)手、企業(yè)

個(gè)人需求分析——從生理、歸屬感到自我實(shí)現(xiàn)

06方案設(shè)計(jì)與關(guān)系經(jīng)營

向高層推銷戰(zhàn)略利益，向基層推銷技術(shù)利益

如何見到高層——獲得守門人引見的 6 個(gè)理由

與高層談什么——戰(zhàn)略、政治、財(cái)務(wù)、文化

銷售應(yīng)用工具箱——產(chǎn)品方案規(guī)劃表

Part 4 簽約成交期

【課程精讀】銷售人員很忙，但不是因?yàn)?ldquo;忙”而得到報(bào)酬，而是因?yàn)?ldquo;贏”才得到獎(jiǎng)賞。他們需要制定的計(jì)劃流程應(yīng)該足夠完整，也應(yīng)足夠簡明。

07評(píng)估勝出與訂單達(dá)成

方案對(duì)位：與客戶的評(píng)估或決策準(zhǔn)則高度切合

關(guān)系就位：找到內(nèi)部支持者，建立攻守同盟

權(quán)力定位：識(shí)別客戶實(shí)權(quán)人物，獲得明確支持

接觸到位：與采購關(guān)鍵人員有深度交往互動(dòng)

08戰(zhàn)略選項(xiàng)與商機(jī)計(jì)劃

基于前期分析做出銷售戰(zhàn)略選擇，建立競爭優(yōu)勢

戰(zhàn)略選項(xiàng)——先發(fā)制人，正面交鋒，側(cè)翼攻擊，

局部突破以及戰(zhàn)略防御，據(jù)此制定銷售行動(dòng)方案

銷售應(yīng)用工具箱——項(xiàng)目商機(jī)計(jì)劃表