經(jīng)銷商渠道政策制定與高效管理

確保提升經(jīng)銷商的忠誠度和銷售熱忱;

能夠大幅延長廠家的生存壽命;

能夠大幅度提升銷售金額;

使經(jīng)銷商的業(yè)績超倍速發(fā)展

第一部分 營銷渠道管理概論

市場營銷組合的4P理論

【典型案例】

分銷渠道的數(shù)量形態(tài)

分銷設(shè)計的數(shù)量形態(tài)

分銷渠道長度、寬度、廣度

標(biāo)準(zhǔn)定義

要點分析：消費品渠道級層

要點分析：各種分銷的優(yōu)缺點

要點分析：過度密集分銷的怪圈

現(xiàn)代分銷渠道組合

單一經(jīng)銷制

單一直營制

單一直銷

混合渠道

第二部分 分銷渠道開發(fā)

分銷渠道成員類型

獨家經(jīng)銷

非獨家經(jīng)銷

 要點分析：渠道親密度與經(jīng)銷類型關(guān)系表

【典型案例】

【疑難解惑】如何讓經(jīng)銷商從獨家經(jīng)營轉(zhuǎn)向?qū)ｄN?

【疑難解惑】如何降低分銷渠道的管理費用?

招商標(biāo)準(zhǔn)

【典型案例】

招商策略

分兩步走

追隨策略

逆向拉動

一步到位

快速招商方法

人員推薦、招商會等

第三部分 經(jīng)銷商返利與激勵

不同產(chǎn)品生命周期的返利重點

經(jīng)典定律：看不見的手、不值得定律;

【疑難解惑】選擇哪種返利方式?優(yōu)缺點是什么?

導(dǎo)入期

成長期

成熟期

返利系統(tǒng)設(shè)計

【疑難解惑】如何把返利變成分銷商的指揮棒?

【經(jīng)典案例】

返利技巧

要點分析：返利間隔、返利周期、返利兌現(xiàn)時間等;

渠道激勵方法

第四部分 經(jīng)銷商銷售競賽

確定銷售競賽目標(biāo)

注意事項

確定優(yōu)勝者獎賞

注意事項

【典型案例】

獎勵方法

銷售競賽規(guī)則、主題、費用預(yù)算

銷售競賽動員和頒獎大會

【典型案例】出擊、舊金山旅游

第五部分 編制經(jīng)銷商合同

編制經(jīng)銷商合同

經(jīng)銷商合同的內(nèi)容;

簽訂合同的程序

掌控主導(dǎo)權(quán)的重要事項

合同生效日期約定;

銷售能力約定：任務(wù)與排行

銷售網(wǎng)點約定;

新產(chǎn)品銷售約定;

專銷約定;

兌現(xiàn)返利約定;

銷售競賽優(yōu)勝者約定

第六部分 分銷渠道促銷

促銷目的

要點分析

對分銷商促銷的論點

促銷是戰(zhàn)略還是戰(zhàn)術(shù)行動;

促銷方案須仔細(xì)研究什么;

同種產(chǎn)品頻繁促銷的結(jié)果;

產(chǎn)品促銷與銷量的關(guān)系

分銷商促銷方式

饑餓營銷、協(xié)作性廣告等

不同產(chǎn)品的促銷方式

暢銷品、輔銷品、新品、淘汰品

第七部分 分銷渠道竄貨管理

竄貨的定義

中國第一本防竄貨書籍

經(jīng)典定律：過度理由效應(yīng)、破窗效應(yīng);

標(biāo)準(zhǔn)定義;

簽訂公約與市場督察

防竄碼技巧

竄貨的影響與誘因

【典型案例】竄貨處罰標(biāo)準(zhǔn)、竄貨證據(jù)認(rèn)定書

第八部分 分銷渠道績效評估

評估項目

經(jīng)典定律：酒與污水效應(yīng)、馬太效應(yīng)

銷售績效、維持庫存等

【典型案例】重型汽車工業(yè)的績效標(biāo)準(zhǔn)

評估方法

四大步驟

整改方案

經(jīng)銷商存在的問題及原因分析