客戶關(guān)系管理

各級(jí)銷售管理人員

一天

1.了解掌握大客戶分級(jí)的必要性與方法。
2.熟悉大客戶銷售中可能碰到的各種問(wèn)題，并獲得應(yīng)對(duì)方法。
3.掌握科學(xué)的大客戶銷售流程，從而增加成交的可能。
4.因?yàn)閷⒚鎸?duì)一個(gè)“采購(gòu)氛圍”，所以大客戶銷售有其特殊性和復(fù)雜性，我們把多年來(lái)在內(nèi)訓(xùn)和公開(kāi)課中提煉出的有效工具直接教給學(xué)員，實(shí)踐證明，很實(shí)用。
5.充分了解大客戶采購(gòu)的必要因素，并掌握如何比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更好地去滿足，從而增加成交的可能。
6.學(xué)會(huì)4種工具，培訓(xùn)結(jié)束后就可以使用。
7.掌握挖掘大客戶需求的以“次序技術(shù)”為基礎(chǔ)的提問(wèn)技巧。
8.實(shí)戰(zhàn)模擬、角色扮演、趣味游戲等方式幫您輕松掌握大客戶接觸技巧。

一、大客戶認(rèn)知與信息分析

1.什么是大客戶?核心客戶?
2.客戶銷售分級(jí)的必要性與理論
3.“采購(gòu)氛圍”與基于談判的4種類型客戶分析
4.關(guān)注大客戶采購(gòu)的五個(gè)要素
5.大客戶銷售的六個(gè)步驟
6.大客戶銷售漏斗與機(jī)會(huì)管理
7.練習(xí)

二、客戶關(guān)系管理：建立與維護(hù)與大客戶的信任

1.案例研討與分析技巧
2.客戶關(guān)系營(yíng)銷
3.提升大客戶的滿意度與忠誠(chéng)度
4.測(cè)試及講解：全腦測(cè)試及分析
5.幾種偏好客戶的特征、需求與應(yīng)對(duì)方法

三、挖掘大客戶深度需求與價(jià)值呈現(xiàn)

1.拜訪前如何確定問(wèn)題
2.見(jiàn)面時(shí)如何提問(wèn)
3.視頻研討：“次序技術(shù)”在銷售中的運(yùn)用
4.帶來(lái)銷售革命的SPIN
5.特征與收益的區(qū)別
6.如何展示產(chǎn)品收益
7.角色扮演

四、信用管理維系大客戶關(guān)系

1.應(yīng)收賬款管理-下一個(gè)利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)
2.中國(guó)目前的信用環(huán)境
3.營(yíng)銷戰(zhàn)略：賒銷？不賒銷？
4.銷售人員的職責(zé)：保持問(wèn)題的個(gè)人屬性
5.賒銷的十大好處
6.你真的給公司賺到錢了嗎?-壞帳需要額外銷售額彌補(bǔ)
7.愛(ài)德華法則
8.應(yīng)收賬款的成本

五、專題討論:大客戶銷售回款管理

1.銷售人員常見(jiàn)的兩個(gè)誤區(qū)：
2. 收款人種類
3.債務(wù)人的種類
4.債務(wù)人怎么想？學(xué)會(huì)換位思考
5.常見(jiàn)客戶拖延借口及建議解決辦法
6.客戶拖延的征兆
7.聆聽(tīng)客戶反饋
8.收款中的POWER法則
9.若干收款案例分析

角色演練：收款過(guò)程綜合練習(xí)