新解決方案銷售--從產(chǎn)品推銷向解決方案銷售成功轉(zhuǎn)型

B2B銷售模式企業(yè)的總經(jīng)理、銷售副總經(jīng)理、銷售管理者、大客戶經(jīng)理等

兩天

如果你是大客戶銷售顧問，解決方案銷售®可以幫助你：
發(fā)掘更多潛在客戶與潛在銷售機(jī)會(huì)，讓銷售漏斗變得有效和富足；
科學(xué)診斷客戶的“痛”，幫助客戶建立和自身產(chǎn)品/服務(wù)優(yōu)勢(shì)匹配的購(gòu)買構(gòu)想，讓所在公司成為客戶甄選出的首選供應(yīng)商；
更輕松接觸企業(yè)決策鏈高層，取得權(quán)力支持，達(dá)成合作構(gòu)想共識(shí)；
通過解決方案價(jià)值創(chuàng)建、優(yōu)化與驗(yàn)證，幫助客戶形成快速實(shí)施購(gòu)買行動(dòng)的迫切理由；
實(shí)施對(duì)銷售過程的科學(xué)控制與管理，讓結(jié)案成為銷售流程的自然結(jié)果；
幫助天才銷售精英的業(yè)績(jī)更加穩(wěn)定和持續(xù)提升，更可以幫助普通銷售人員快速成長(zhǎng)，讓優(yōu)秀的銷售基因在組織內(nèi)部成功復(fù)制；
提高銷售部門的“育才成才”率，減少人員流失率和無產(chǎn)出率；
提高贏單率，降低丟單率；幫助把單做大，把與客戶的合作更大范圍更可持續(xù)性延伸。
如果你是銷售部門的管理者，解決方案銷售®可以幫助你：
科學(xué)準(zhǔn)確地預(yù)測(cè)銷售收入，不再靠拍腦袋定目標(biāo)；
輕松為銷售人員的銷售漏斗和銷售機(jī)會(huì)進(jìn)行診斷和輔導(dǎo)，不再憑感覺瞎指揮；
在銷售組織內(nèi)部營(yíng)造共同的銷售管理語(yǔ)言和管理標(biāo)準(zhǔn)，實(shí)現(xiàn)成功經(jīng)驗(yàn)和成功流程模式復(fù)制，避免因管理者風(fēng)格差異造成團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)起伏；
通過對(duì)銷售流程的優(yōu)化，規(guī)避不必要的銷售成本和精力支出，放大投入產(chǎn)出比，提高贏率和客單價(jià)，降低做“炮灰”的失誤；
可以清晰確立銷售人員招募標(biāo)準(zhǔn)，選用更多優(yōu)秀合適的人才加盟，增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)整體戰(zhàn)斗力和績(jī)效產(chǎn)出，降低銷售人員流失率，提高成才率；
可以讓銷售管理者的工作計(jì)劃與資源分配更加合理，基于對(duì)銷售機(jī)會(huì)的診斷和輔導(dǎo)，科學(xué)安排協(xié)訪與銷售政策支持，避免成為讓人笑話的“救火隊(duì)員與超級(jí)業(yè)務(wù)員”；
可以和市場(chǎng)部門高效配合，建立以價(jià)值為核心的解決方案銷售文化。

導(dǎo)言：解決方案銷售的概念

銷售的挑戰(zhàn)
定義客戶購(gòu)買流程
設(shè)計(jì)關(guān)鍵銷售流程

第一講：拜訪前的計(jì)劃與研究

客戶情境分析
差異化優(yōu)勢(shì)分析

第二講 激發(fā)客戶興趣

制定業(yè)務(wù)拓展策略
使用業(yè)務(wù)拓展工具

第三講 讓客戶承認(rèn)痛苦

客戶拜訪七步框架
讓客戶承認(rèn)痛苦

第四講 創(chuàng)建客戶購(gòu)買構(gòu)想

六格構(gòu)想處理模型
痛苦表
協(xié)商引薦高層
接觸高層

第五講 控制購(gòu)買周期

搞定相關(guān)責(zé)任人
價(jià)值驗(yàn)證模型
成功標(biāo)準(zhǔn)
是否繼續(xù)郵件
過渡/實(shí)施計(jì)劃電子郵件

第六講 活躍的銷售機(jī)會(huì)

機(jī)會(huì)評(píng)估
競(jìng)爭(zhēng)策略選擇
重塑構(gòu)想

第七講 談判與結(jié)案

談判策略
能否結(jié)案工作表
準(zhǔn)備最終談判

結(jié)語(yǔ)：全新的開始     附錄：常用工具及表格