虎口奪單--狼性營銷經營訓練

營銷副總、總監(jiān)、經理

一天

了解大客戶銷售的流程
掌握大客戶銷售的技巧和策略
提升銷售人員的能力和業(yè)績

思考：

1、銷售的概念？
2、大客戶采購我方產品時有什么特點？

一、未雨綢繆提前準備

1、大客戶銷售人員應該具備的心態(tài)
2、制定拜訪計劃
3、商務禮儀的準備
4、銷售工具的準備

二、初步接觸建立印象

1、如何做好開場白
2、寒暄、贊美客戶，建立第一印象
練習：贊美練習

三、調查研究了解需求

1、客戶需求的種類
2、了解顧客需求的有效方式
3、挖掘決策人員個人的特殊需求
練習：提問練習

四、宣傳教育證明實力

1、如何有效塑造產品的獨特價值
2、如何針對不同部門的人介紹產品
3、透過證據說服客戶
4、獲取承諾
5、項目中斷的標志

五、技術交流處理異議

1、通過技術交流，設計初步方案
2、報價時需要考慮什么因素
3、了解并解除顧客的最終抗拒
1）什么是抗拒點
2）為何會有抗拒點
3）如何有效解除顧客抗拒點
4）常見抗拒點的解除話術——價格異議
4、了解競爭對手的動態(tài)的技巧
練習：價格異議的處理技巧

六、鞏固關系推進項目——大客戶銷售的關鍵要素

1、如何與客戶建立私人關系的建立方法（送禮、宴請、宴會氣氛如何調節(jié)等基本要求）
2、如何報價、談判的技巧
3、辛苦費的給法
4、如何了解客戶內部的關系
練習：邀約吃飯及送禮的技巧

七、案例演練：設計一個行業(yè)案例要求部分學員進行演練以考核學習情況