短兵相接--銷(xiāo)售商務(wù)談判與溝通技巧

營(yíng)銷(xiāo)副總、總監(jiān)、經(jīng)理

兩天

•提升商務(wù)談判的實(shí)戰(zhàn)能力和技巧
•學(xué)習(xí)控制商務(wù)談判的原則和進(jìn)程
•對(duì)談判進(jìn)行系統(tǒng)的計(jì)劃

一、了解談判的本質(zhì)

1.談判是…
2.銷(xiāo)售與談判的關(guān)系
3.談判什么時(shí)候可以進(jìn)行
4.什么是BATANA（最佳替代方案）
5.談判中的整合性結(jié)果和分配性結(jié)果

二、認(rèn)識(shí)談判高手 
  
1.摸底測(cè)試：“對(duì)”還是“錯(cuò)”?
2.什么是談判高手——決不讓步，除非交換
3.談判高手的個(gè)性
4.談判風(fēng)格自我評(píng)估

三、實(shí)戰(zhàn)案例演練與總結(jié)

1.案例演練：買(mǎi)賣(mài)汽車(chē)談判
2.結(jié)果總結(jié)與心得分析
3.談判的過(guò)程
4.準(zhǔn)備事項(xiàng)清單
5.確定談判目標(biāo)
6.設(shè)定談判需求
7.擬訂談判議程
8.營(yíng)造好的談判氛圍
9.談判開(kāi)局：好的開(kāi)始是成功的一半
10.弄清底牌——我方利益 vs. 對(duì)方利益
11.談判時(shí)常用的策略和技巧：蠶食策略，多次爭(zhēng)取、死纏亂打、紅白臉等

四、商務(wù)談判的六大原則

1.商務(wù)談判的原則(一)：對(duì)產(chǎn)品/服務(wù)進(jìn)行有利的定位
2.商務(wù)談判的原則(二)：設(shè)定高目標(biāo)
3.商務(wù)談判的原則(三：有效地收集和運(yùn)用信息
4.如何做到知己知彼、百戰(zhàn)不殆
5.商務(wù)談判的原則(四)：充分了解和建立自己所具備的優(yōu)勢(shì)
6.你的優(yōu)勢(shì)從哪來(lái)？
7.專(zhuān)業(yè)力—比客戶(hù)知道的多
8.NO TRICKS—貨真價(jià)實(shí)，童叟無(wú)欺
9.商務(wù)談判的原則(五)：滿(mǎn)足客戶(hù)的需求為先，要求為次
10.案例分析：客戶(hù)的需求到底是什么
11.商務(wù)談判的原則(六)：按計(jì)劃進(jìn)行讓步
12.不同的讓步方式
13.讓步的一些原則
14.談判的可變量（6P＋2Q）
15.不同談判對(duì)手的解決方案

五、怎樣有效地控制談判的進(jìn)程

1.錄像觀摩：談判藝術(shù)
2.分橘子的故事:達(dá)到雙贏
3.商務(wù)談判的三個(gè)層面
4.為了什么進(jìn)行談判
5.如何面對(duì)談判中的拉鋸戰(zhàn)
6.當(dāng)你要失控時(shí)
7.談判進(jìn)入僵局怎么辦？
8.跳出談判僵局
9.十種談判的常見(jiàn)錯(cuò)誤