經(jīng)銷商/區(qū)域生意回顧與計(jì)劃

課程收益

一、對經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)：
1、系統(tǒng)的回顧經(jīng)銷商經(jīng)營狀況，全面認(rèn)識自身
2、給經(jīng)銷商生意改善提供方向指導(dǎo)
二、對業(yè)務(wù)人員：構(gòu)建經(jīng)銷商管理以及區(qū)域管理的整體思路，提升幫助經(jīng)銷商提升業(yè)績的能力

課程特色

現(xiàn)場圖片

課程內(nèi)容

引子：評價(jià)經(jīng)銷商的維度

第一部分   經(jīng)銷商/區(qū)域生意回顧

一、經(jīng)營結(jié)果的回顧分析
1.銷量目標(biāo)達(dá)成情況回顧分析
2.營銷費(fèi)用及銷售費(fèi)用投入回顧分析
3.經(jīng)銷商往來賬務(wù)管理回顧分析
二、經(jīng)營過程的回顧分析
1.經(jīng)銷商經(jīng)營的SKU市場表現(xiàn)回顧分析
2.經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)開發(fā)與維護(hù)回顧分析
3.經(jīng)銷商庫存管理回顧分析
4.經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)配送效率回顧分析
5.經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)終端管理回顧分析
6.經(jīng)銷商合作過程中資源投入變化回顧分析
7.經(jīng)銷商在市場秩序維護(hù)上的表現(xiàn)回顧分析
8.經(jīng)銷商對公司市場策略的貫徹執(zhí)行情況回顧分析
9.經(jīng)銷商對公司促銷政策的執(zhí)行效果回顧分析
10.經(jīng)銷商業(yè)務(wù)人員管理狀況回顧分析
11.經(jīng)銷商應(yīng)對競爭的有效性分析
12.最后，關(guān)注本年度市場環(huán)境的變化

第二部分：經(jīng)銷商/區(qū)域生意計(jì)劃

說在前面：市場遺留問題處理
一、探尋經(jīng)銷商市場增量的機(jī)會
1.產(chǎn)品結(jié)構(gòu)
2.網(wǎng)點(diǎn)覆蓋
3.二批結(jié)構(gòu)調(diào)整
4.渠道創(chuàng)新
5.終端展示
6.價(jià)格體系
7.促銷
8.應(yīng)對競爭措施等
二、制定經(jīng)銷商年度發(fā)展策略規(guī)劃
1.目標(biāo)銷量分解
2.費(fèi)用規(guī)劃
3.SKU調(diào)整
4.分銷商/現(xiàn)代渠道客戶調(diào)整
5.終端管理
6.促銷推廣
7.庫存與配送提升
8.業(yè)務(wù)人員管理提升
9.競爭應(yīng)對的準(zhǔn)備
三、目標(biāo)進(jìn)行多角度分解
四、尋找目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的途徑
五、細(xì)化實(shí)現(xiàn)途徑，制定執(zhí)行方案
六、制定營銷保障體系
1.業(yè)務(wù)人員的職責(zé)分工
2.業(yè)務(wù)人員過程管理
3.業(yè)務(wù)員管理制度及表單工具
4.業(yè)務(wù)人員培訓(xùn)體系
5.業(yè)務(wù)人員薪酬激勵制度
七、編制費(fèi)用規(guī)劃
八、編制行動計(jì)劃

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