狼型銷售精英系統(tǒng)訓練

課程收益

全面學習銷售技巧，與建立精英銷售團隊

課程特色

銷售員成長為狼型銷售精英所需的全部銷售知識

現(xiàn)場圖片

課程內(nèi)容

狼型銷售精英系統(tǒng)訓練一、銷售認識與職業(yè)定位
一、成功銷售七項心理法則
 1、因果法則
 2、報酬法則
 3、控制法則 
 4、相信法則  
 5、專心法則
 6、物以類聚法則    
 7、反映法則

二、銷售精英必經(jīng)的三個階段認識
第一階段：“昨夜西風凋碧數(shù)，獨上高樓，望盡天涯路”  
  1、多學 
  2、多看。
  3、多讀。
  4、多練。
第二階段：“衣帶漸寬終不悔，為伊消得人憔悴”
一是心理的歷練；二是技能的提升；三是形成自己的營銷模式。
  1、腿勤。
  2、手勤。
  3、嘴勤。
  4、腦勤。
第三階段：“眾里尋他千百度，驀然回首，那人卻在燈火闌珊處”
  1、不斷學習。
  2、保持創(chuàng)新。
  3、勇于挑戰(zhàn)自我。

三、銷售精英的團隊成長應做到：6要6不要
 要為組織奉獻，不要事不關(guān)己高高掛起。  
 要分享經(jīng)驗智慧，不要藏著經(jīng)驗智慧
 要積極提交建議和解決辦法，            
 要拿自己該拿的錢，不拿不明不白的錢
 要心態(tài)放平穩(wěn)、不要偏向任何一方        
 要為正義敢于打破常規(guī)、

狼型銷售精英系統(tǒng)訓練二、銷售精英的心態(tài)與素質(zhì)

一、銷售精英的理想
 1、人生因夢想而精彩
 2、沒有不可能            
 3、不要安于現(xiàn)狀 
 4、全身心的進入夢想角色

二、銷售精英的渴望決心
 一定要得決心         
 堅定的決心-來自對自己震撼最大的理由

三、銷售精英的信念與自信的建立、
 1、信念定成敗          
 2、自信本身就是美就是財富
 3、排除干擾，堅定自信、   
 4、突破自我設(shè)限

四、銷售精英樂觀心態(tài)、和承擔意識培養(yǎng)
 1、積極的信念，積極人生
 2、凡事一體兩面、轉(zhuǎn)個觀念天地寬
 3、問題是樓梯，困難是雕刻機  
 4、一切災難都是為你重任的考驗--
 5、你的價值就是解決問題  
 6、從依賴走向獨立
 7、停止抱怨——要讓事情變得要好，先讓自己變得更好。
 8、人對了，世界就錯不了
 9、閉上你的烏鴉嘴    
 10、杜絕借口、解決問題，創(chuàng)造結(jié)果。
 11、凡事主動，  
 12、機會就在當下

五、培養(yǎng)濃厚的興趣，保持狂熱的銷售激情
 1、興趣是最好的老師 
 2、激情，是取得成功最具有活力的因素
 3、成功并不像你想像的那么難

六、專注行業(yè)聚焦產(chǎn)品
 1、有舍才有得、有棄才有
 2、專注一個目標
 3、選擇機會越多成功越少
 4、簡單事情重復做

七、全力以赴銷售，和勇于付出的心態(tài)
 1、認真努力 
 2、成功青睞有心人
 3、努力認真用心的價值
 4、努力認真用心衡量標準
 5、非凡付出才有非凡回報 
 6、一切都是由理由的，
 7、我要我愿

八、誠信做事開拓市場，感恩做人維持客戶
 1、做事誠信                              
 2、為人真誠                 
 3、感恩做人                              
 4、關(guān)愛別人就是關(guān)愛自己、

九、不斷學習，隨時充電
 1、磨刀不誤砍柴功                        
 2、學歷是過去，經(jīng)驗是現(xiàn)在，學習是未來     
 3、向成功者學習

十、堅持
 沒有失敗，只有學習與勝利               
 成功者絕不放棄，放棄者絕不成功。
 每天進步1%大成就是小成就的累加  
 

一、電話銷售
 1、接聽和撥打電話的程序                   
 2、轉(zhuǎn)達電話的技巧                    
 3、應對特殊事件的技巧                     
 4、電話溝通中語氣，語速
 5、對話心理態(tài)勢，定位等技巧的進階

二、如何開發(fā)潛在的人脈資源能力
 1、熟人介紹：擴展你的人脈鏈條             
 2、參與社團：走出自我封閉的小圈子     
 3、利用網(wǎng)絡(luò)：廉價的人脈通道               
 4、參加培訓：志同道合的平臺  
 5、參加結(jié)交他人的活動                     
 6、處處留心皆人脈
 7、不怕拒絕，勇敢出擊                     
 8、創(chuàng)造機會 ，                        
 9、大數(shù)法則

三、 以下9條“營銷圣訓”開發(fā)客戶
 1、每天安排一小時                         
 2、盡可能多地打電話                    
 3、電話要簡短
 4、在打電話前準備一個名單。 
 5、專注工作。                             
 6、差異銷售時段
 7、變換致電時間。                         
 8、客戶的資料必須整整有條。            
 9、開始之前先要預見結(jié)果

四、拜訪前的準備
 計劃準備     1）計劃目的　2）計劃任務(wù)　  
 3）計劃路線   4）計劃開場白：
 外部準備     1）儀表準備  2）資料準備    
 3）工具準備   4）時間準備
 內(nèi)部準備     1）信心準備　2）知識準備　  
 3）拒絕準備　 4）微笑準備：

五、自我激勵的能力
 1、調(diào)高目標      2、離開舒適區(qū)         
 3、慎重擇友  4、正視危機    5、精工細筆
 6、敢于犯錯      7、加強排練           
 8、迎接恐懼  9、把握好情緒

六、銷售精英應具備哪些核心能力
 1、自控力    2、分析能力 3、溝通能力     
 4、適應能力   5、學習能力   6、領(lǐng)悟能力
 7、應變能力  8、創(chuàng)新能力  9、洞察能力    
 10、總結(jié)能力  11、承壓力   12、執(zhí)行力

七、銷售人員9種失去客戶的陷阱
 1、粗魯、漠不關(guān)心或事前不準備 ，         
 2、不清楚誰是負責人，          
 3、不知所云，浪費顧客時間                
 4、夸張你產(chǎn)品的利益或服務(wù)，       
 5、隱瞞產(chǎn)品的注意事項，                  
 6、交易中榨取每分錢，完全沒有誠信度，
 7、交易后，不致電給顧客，                
 8、不履行你所承諾的事情       
 9、不回電或回復郵件，
 
八、如何增加每天拜訪客戶的次數(shù)？
 1、提早跟顧客約會，                      
 2、強化目標，專注目標         
 3、提前一周/一天做計劃。                 
 4、你一定要早睡早起。        
 5、跟最頂尖的推銷員在一起                
 6、完美自我操練才有完美的結(jié)果

九、強化目標四個方法：
 1、視覺化。                              
 2、自我確認。              
 3、自我放松。                            
 4、每天手寫核心目標十遍。

十、客戶類型
客戶分類法1：
 1、謹慎型客戶      2、沉默型客戶             
 3、 高效型客戶     4、強勢型客戶

客戶分類法2：
 1、鄙視型         2、懷疑型                
 3、觀望型        
 4、知曉型         5、搗糨糊型              
 6、綜合型

各類型人有效溝通技巧：
 1、分析型           2、支配型                 
 3、表達型           4、和藹型

十一、言談失敗的八種原因
 1、表情不清        2、未加糖衣                
 3、 戳人痛處       4、露出輕浮
 5、弄巧成拙        6、時機不當                
 7、未分對象        8、力度不夠

如何把話說到別人心坎上“四要”
 1、根據(jù)別人的興趣愛好說話。                
 2、根據(jù)別人的性格特點說話。
 3、根據(jù)別人的潛在心理說話。                
 4、根據(jù)別人的不同身份說話。

十二、情緒調(diào)整掌控：
 1、改變自己的肢體動作                      
 2、控制自己頭腦的注意力（堅定的信念）
 3、 問自己3個問

十三、建立信賴感：
 1、傾聽              2、專業(yè)形象             
 3、顧客見證          4、模訪
 5、同頻法           6、贊美法               
 7、共同話題法       8、同趣法

十四、銷售聽問說基本功
聽：聽什么？怎么聽？
 1）問題點                              
 2）興奮點         
 3）情緒性字眼

問：問什么？怎么問？ 
 1、利用提問導出客戶的說明；                
 2、利用提問測試客戶的回應；
 3、利用提問掌控對話的進程；                
 4、提問是處理異議的最好方式；

具體提問還是要根據(jù)對象而定。注意的幾個方面。
 1、禮節(jié)性提問掌控氣氛                      
 2、好奇性提問激發(fā)興趣           
 3、影響性提問加深客戶的痛苦                
 4、滲透性提問獲取更多信息                              
 5、診斷性提問建立信任
 6、“重復客戶原話+專業(yè)觀點陳述+反問”（三段式）增強說服力
 7、提問后沉默，將壓力拋給對手

有效提問 ：
 1、著力宣傳，誘發(fā)興趣                   
 2、學會給客戶“畫餅”制造渴望—— 
 3、搞清客戶不感興趣的原因

問題類型：
 1、開放問題（提出探索式的問題）         
 2、封閉式問題（提出引導式的問題）。                                     

如何說：  
 1、把好處說夠                            
 2、把痛苦塑造夠

十五、介紹產(chǎn)品，必須具備四個條件。
 1、要引起顧客的注意力。                 
 2、證明給顧客看，所講都是真的
 3、讓顧客產(chǎn)生強烈的購買欲望。            
 4、不斷教育顧客為什么你的產(chǎn)品物超所值

狼型銷售精英系統(tǒng)訓練四、專業(yè)銷售技巧
一、常見9找開場白技巧
 1、真誠的贊美       2、利用好奇心        
 3、利用贈品         4、提出問題
 5、向顧客提供信息    6、向顧客求教         
 7、表演展示          8、利用產(chǎn)品
接近客戶的技巧
 1、如何使用接近語言                      
 2、接近客戶的方法
 3、面對接待員、秘書的技巧                
 4、如何透過肢體語言看客戶
 5、會見關(guān)鍵人士的技巧

二、初次接觸問話破冰了解客戶信息
 1、詢問關(guān)于他身份和境況的問題              
 2、詢問他驕傲的問題         
 3、詢問和個人興趣有關(guān)的問題                
 4、詢問如果他不需要工作的話想做什么    
 5、詢問關(guān)于目標的問題                      
 6、觀察辦公室里的每件東西

問話技巧
 1、單刀直入法                              
 2、連續(xù)肯定法  
 3、誘發(fā)好奇心                              
 4、"照話學話"法     
 5、刺猬效應

三、針對習慣性否定的說服話術(shù)
 1、“我沒時間！                            
 2、我現(xiàn)在沒空！               
 3、我沒興趣。                              
 4、如果客戶說：我沒興趣參加！
 5、“請你把資料寄過來給我？                
 6、“抱歉，我沒有錢！          
 7、“目前還無法確定發(fā)展會如何。            
 8、我得先跟合伙人談?wù)劊?br />  9、“我們會再跟你聯(lián)絡(luò)！                    
 10、“說來說去，還是要推銷東西？
 11、“我要先好好想想。                     
 12、考慮考慮，給你電話！

四、推銷的十個步驟是：
 1、做好準備工作                            
 2、開始進入狀態(tài)
 3、聯(lián)絡(luò)顧客并引起他的注意                  
 4、與顧客建立關(guān)系并成為顧客朋友
 5、激發(fā)顧客對你及對產(chǎn)品或服務(wù)感興趣        
 6、發(fā)掘顧客存在的問題，需求和渴望
 7、經(jīng)由觀察和提問來試探是否能成交          
 8、給顧客創(chuàng)造身臨其境感覺并假設(shè)成交
 9、把顧客的拒絕轉(zhuǎn)變成顧客購買的理由        
 10、描繪購買之后的快樂和美好。

五、提出反對意見？主要因為：
 1、不明白你的講解                          
 2、顧客需要不被了解   
 3、害怕“被出賣”                          
 4、沒有說服    
 5、主要購買動機沒有得到滿足

做競爭對手的分析
 １、贊美你的競爭對手                       
 ２、展現(xiàn)自己的優(yōu)美         
 ３、突出競爭對手的缺點

反對意見幾種基本的類別：
 1、價格            2、質(zhì)量                 
 3、服務(wù)            4、競爭     
 5、應用            6、交貨                 
 7、經(jīng)驗            8、信譽

異議處理步驟
 1、不理、傾聽、理解部分。                  
 2、忽視異議，延后處理的說明。           
 3、舉例證實說明利用                        
 4、補償說明、借力說明、價值成本說明  
 5、把反對意見變成一個問題，讓顧客來回答    
 6、征求訂單  

如何面對砍價
 先發(fā)制人，想討價欲說還休
 察顏觀色，審時度勢把價報： 
 1、 分清客戶類型      
 2、針對性報價       
 3、講究報價方式、
 4、因時因地因人報價
 突出優(yōu)勢，物超所值此處求： 
 1、突出產(chǎn)品本身的優(yōu)勢，                    
 2、突出得力的后續(xù)支持。
 3、突出周全的配套服務(wù)項目
 巧問妙答，討討還還細周旋

處理拒絕原則：
 1、以誠實來對待：                           
 2、在語辭上賦以權(quán)威感：        
 3、不要作議論：                             
 4、先預測反對：                         
 5、經(jīng)常做新鮮的對應：

六、成交技巧話術(shù)
 排除客戶疑義的幾種成交法：
 1、顧客說：我要考慮一下。       1、詢問法：       2、假設(shè)法：    3、直接法：
 2、顧客說：太貴了。             1、比較法：       2、拆散法：    3、平均法：
 3、顧客說：市場不景氣。         1、討好法：       2、化小法：    3、例證法：
 4、顧客說：能不能便宜一些。     1、得失法：       2、 底牌法：   3、誠實法：
 5、顧客說：別的地方更便宜。     1、分析法：       2、轉(zhuǎn)向法：    3、提醒法：
 6、顧客講：沒有預算（沒有錢）。  1、前瞻法：       2、攻心法
 7、顧客講：它真的值那么多錢嗎？ 1、投資法：       2、反駁法：    3、肯定法：
 8、顧客講：不，我不要……       1、吹牛法：       2、比心法：    3、死磨法：

狼型銷售精英系統(tǒng)訓練五、銷售服務(wù)技巧
顧客滿意度 VS 顧客忠誠度
 何謂顧客滿意度                          
 何謂顧客忠誠度            
 讓顧客從“滿意”升級“忠誠”五個技巧

如何做好服務(wù)
 差異化的服務(wù)（跟產(chǎn)品沒有關(guān)系）          
 售前服務(wù)：
 售后服務(wù)               

成交后增進與客戶的關(guān)系。
 開展聯(lián)誼活動                           
 邀請領(lǐng)導走訪參觀或組織旅游
 承辦各種會議                            
 產(chǎn)品互銷，“禮”尚往來
 冠名贊助，一舉多得                      
 贈送內(nèi)刊，形成品牌文化鏈
 建立客戶檔案，提供全程服務(wù)              
 提供個性化的產(chǎn)品或服務(wù)
 回訪客戶，提高客戶滿意度

十、客戶管理的方法
1、怎樣管理高價值大客戶
 關(guān)注客戶感知
 關(guān)注客戶變化
 更多服務(wù)關(guān)懷
2、如何管理重要性大客戶
 關(guān)注客戶關(guān)系
 保障服務(wù)品質(zhì)
 更多情感關(guān)懷
3、管理潛在價值的大客戶
 關(guān)注客戶動態(tài)
 發(fā)掘客戶需求
 創(chuàng)造客戶價值

三、客戶關(guān)系管理
 客戶關(guān)系管理的基礎(chǔ)
 客戶服務(wù)分類
 常用人性化的客戶服務(wù)及關(guān)系維護
 客戶滿意度分級
 客戶關(guān)系分類
 客戶關(guān)系管理結(jié)構(gòu)
 客戶關(guān)系管理的工作步驟
 系統(tǒng)認識客戶關(guān)系管理
 客戶關(guān)系管理專家的四大特征
 銀行在客戶關(guān)系管理工作中的失誤
 如何判斷與關(guān)鍵客戶的關(guān)系是否穩(wěn)固
 不斷提高客戶轉(zhuǎn)移成本
 要求顧客轉(zhuǎn)介紹的步驟方法
 

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