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新經(jīng)銷(xiāo)商選擇和新市場(chǎng)開(kāi)發(fā)

講    師:魏慶 人氣指數(shù):4360
介    質(zhì):8VCD  
編    號(hào):  
所屬分類(lèi):營(yíng)銷(xiāo)類(lèi)  
市 場(chǎng) 價(jià):暫無(wú)庫(kù)存  
送 積 分:積分說(shuō)明  
 

課程簡(jiǎn)介

理解廠商關(guān)系的實(shí)質(zhì)和通路管理;
掌握商超選擇與進(jìn)店方法;
理解代理/經(jīng)銷(xiāo)商選擇的思路與標(biāo)準(zhǔn)、注意事項(xiàng)及誤區(qū);
掌握代理/經(jīng)銷(xiāo)商選擇的工作流程和評(píng)估工具。

課程提綱

新經(jīng)銷(xiāo)商選擇和新市場(chǎng)開(kāi)發(fā)主要內(nèi)容:
第一講:廠商關(guān)系的實(shí)質(zhì)
1 本課程的整體思路
2 輕松一下:小故事
3 正確認(rèn)識(shí)廠商關(guān)系的實(shí)質(zhì)和通路管理
① 對(duì)廠商關(guān)系的實(shí)質(zhì)和通路管理的錯(cuò)誤想法和行為
② 代理/經(jīng)銷(xiāo)商期望廠家能做到的事情
③ 廠家期望代理/經(jīng)銷(xiāo)商能做到的事情
④ 代理/經(jīng)銷(xiāo)商的負(fù)面作用
4 為何選擇代理/經(jīng)銷(xiāo)商
① 業(yè)務(wù)隊(duì)伍
② 環(huán)境
③ 預(yù)賠
④ 資金物流
⑤ 部分市場(chǎng)
5 代理/經(jīng)銷(xiāo)商與廠家的關(guān)系
① 入場(chǎng)券
② 區(qū)域銷(xiāo)售經(jīng)理
③ 商業(yè)合作伙伴
6 業(yè)務(wù)代表與代理/經(jīng)銷(xiāo)商的關(guān)系:特派員和地方武裝力量
7 廠方業(yè)務(wù)代表的使命——通路管理(正確的想法)
第二講:商超選擇與評(píng)估動(dòng)作分解
1 商超銷(xiāo)量的評(píng)估
① 商超進(jìn)店銷(xiāo)量評(píng)估的十個(gè)動(dòng)作
2 樣板代理/經(jīng)銷(xiāo)商(市場(chǎng))選擇
3 超市運(yùn)作的正循環(huán)和逆循環(huán)
第三講:代理商/經(jīng)銷(xiāo)商選擇的標(biāo)準(zhǔn)及動(dòng)作分解(一)
1 代理/經(jīng)銷(xiāo)商選擇的思路
① 把代理/經(jīng)銷(xiāo)商看成是員工——嚴(yán)進(jìn)寬出
② 選擇標(biāo)準(zhǔn)要有全局眼光——三大標(biāo)準(zhǔn)
③ 要從發(fā)展角度考慮問(wèn)題——考慮公司的產(chǎn)品/渠道/區(qū)域/目標(biāo)及發(fā)展管理——考慮變動(dòng)帶來(lái)的需求
④ 如同結(jié)婚找對(duì)象——財(cái)大氣粗的不一定合適,沒(méi)有面包的愛(ài)情也不現(xiàn)實(shí)。
2 代理/經(jīng)銷(xiāo)商選擇標(biāo)準(zhǔn)之認(rèn)證實(shí)力
① 門(mén)店
② 庫(kù)房庫(kù)存量
③ 運(yùn)輸力
④ 代理/經(jīng)銷(xiāo)商的知名度與網(wǎng)絡(luò)覆蓋力
⑤ 了解財(cái)務(wù)狀況
第四講:代理商/經(jīng)銷(xiāo)商選擇的標(biāo)準(zhǔn)及動(dòng)作分解(二)
1 什么是行銷(xiāo)意識(shí)
2 代理/經(jīng)銷(xiāo)商選擇標(biāo)準(zhǔn)之行銷(xiāo)意識(shí)
① 對(duì)自己經(jīng)營(yíng)情況的熟悉度
② 對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)情況,消費(fèi)特點(diǎn)的熟悉度
③ 對(duì)終端促銷(xiāo)資源的態(tài)度
④ 對(duì)下線(xiàn)客戶(hù)的服務(wù)程度
3 企業(yè)對(duì)業(yè)務(wù)代表的管理方法
第五講:代理商/經(jīng)銷(xiāo)商選擇的標(biāo)準(zhǔn)及動(dòng)作分解(三、四、五、六)
1 代理/經(jīng)銷(xiāo)商選擇標(biāo)準(zhǔn)之市場(chǎng)能力
① 批發(fā)階次
② 覆蓋力
③ 現(xiàn)經(jīng)營(yíng)品牌
④ KA
2 代理/經(jīng)銷(xiāo)商選擇標(biāo)準(zhǔn)之管理能力
① 人流、物流、資金流、先經(jīng)營(yíng)好品牌
3 代理/經(jīng)銷(xiāo)商選擇標(biāo)準(zhǔn)之口碑
① 合伙人、同行、同業(yè);因何與前合作廠家分手
4 代理/經(jīng)銷(xiāo)商選擇標(biāo)準(zhǔn)之合作意愿
① 合作意愿是評(píng)定代理/經(jīng)銷(xiāo)商的最重要標(biāo)準(zhǔn)
② 從小節(jié)上看出代理/經(jīng)銷(xiāo)商是否有合作的意愿
第六講:代理商/經(jīng)銷(xiāo)商選擇的注意事項(xiàng)與評(píng)估工具
1 代理/經(jīng)銷(xiāo)商選擇的注意事項(xiàng)
① 代理/經(jīng)銷(xiāo)商選擇質(zhì)量
② 篩選效果不利
③ 市場(chǎng)不等人
④ 注意用二線(xiàn)客戶(hù)
⑤ 用雜牌王
⑥ 誘導(dǎo)資金量充足的客戶(hù)進(jìn)入新的行業(yè)
2 代理/經(jīng)銷(xiāo)商評(píng)估工具:代理/經(jīng)銷(xiāo)商評(píng)估表
第七講:代理商/經(jīng)銷(xiāo)商選擇的誤區(qū)與動(dòng)作分解流程
1 代理/經(jīng)銷(xiāo)商選擇的四大誤區(qū)
① 代理/經(jīng)銷(xiāo)商一定是知名客戶(hù)
② 代理/經(jīng)銷(xiāo)商一定是在批發(fā)市場(chǎng)
③ 貿(mào)然拜訪(fǎng)
④ 簡(jiǎn)單作政策宣講
2 代理/經(jīng)銷(xiāo)商選擇的五大動(dòng)作流程
① 知己知彼知環(huán)境
② 準(zhǔn)代理商候選人
③ 降低失望率
④ 確定準(zhǔn)代理商
⑤ 促成合作
第八講:解決經(jīng)銷(xiāo)商你愛(ài)他他不愛(ài)你的問(wèn)題——新客戶(hù)合作意愿促進(jìn)談判技巧
1 心中有數(shù)
2 營(yíng)造環(huán)境
3 厚而不憨
4 突出安全
5 雙向溝通
商品點(diǎn)評(píng)
 
我要提問(wèn)
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