頂尖銷(xiāo)售六部曲

全面訓(xùn)練心智知識(shí)與技巧
系統(tǒng)掌握分析客戶的方法
專業(yè)學(xué)習(xí)銷(xiāo)售核心六步驟
徹底訓(xùn)練專業(yè)銷(xiāo)售類(lèi)技巧
一網(wǎng)打盡銷(xiāo)售實(shí)踐的障礙

第一章：售前準(zhǔn)備——是狼就得準(zhǔn)備
 心智準(zhǔn)備：愿不愿與敢不敢
目標(biāo)：從“心”解決員工的原動(dòng)力問(wèn)題
注明：阻止駱駝前行的不是沙漠，而是心中沒(méi)有綠洲
 知識(shí)準(zhǔn)備：懂不懂與透不透
營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)：弗洛伊德與營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐
客戶心理：AIDMAS理論
商務(wù)禮儀：銷(xiāo)售商務(wù)禮儀的精髓
即時(shí)訓(xùn)練：人生三件寶
目標(biāo)：解決員工的專業(yè)性問(wèn)題
注明：專業(yè)就是一針見(jiàn)血
 技巧準(zhǔn)備：會(huì)不會(huì)與熟不熟
自我管理客戶管理
溝通技巧談判技巧
目標(biāo)：讓員工明白，會(huì)比懂更重要
注明：紙上談兵是迷局
 工具準(zhǔn)備:銷(xiāo)售實(shí)用工具箱
 客戶開(kāi)發(fā):打開(kāi)局面有方法
開(kāi)發(fā):十種經(jīng)典開(kāi)發(fā)策略
篩選：不是“MAN” 靠邊站
討論：銷(xiāo)售人員具備什么最重要?
討論：如何開(kāi)拓客戶最快？

第二章：激起興趣——一見(jiàn)就要如故
 溝通技巧:搜集信息并拉近距離
問(wèn)—銷(xiāo)售變被動(dòng)為主動(dòng)
聽(tīng)—獲得信息拉近距離
說(shuō)—光輝前景恐怖故事
查—參透四類(lèi)性格機(jī)理
—軟化強(qiáng)勢(shì)的“曹操”
—激發(fā)內(nèi)隱的“諸葛”
—逼迫和藹的“劉備”
—扇動(dòng)外化的“張飛”
 電話技巧:電話行銷(xiāo)八步
 面訪技巧:達(dá)到首訪目標(biāo)——建立信任
演練：?jiǎn)?、?tīng)、說(shuō)的交流溝通技巧
演練：分小組演練——應(yīng)對(duì)四種不同性格的人

第三章：探尋需求——掏空客戶內(nèi)心
 創(chuàng)造需求—SPIN顧問(wèn)式銷(xiāo)售策略
Situation   -背景問(wèn)題—隨風(fēng)潛入夜
Problem     -難點(diǎn)問(wèn)題—問(wèn)題似大堆
Implication –隱含問(wèn)題—暗示得與失
Need        -示益問(wèn)題—潤(rùn)物細(xì)無(wú)聲
案例：沒(méi)有需求，照樣購(gòu)買(mǎi)
演練：顧問(wèn)式銷(xiāo)售的問(wèn)話引導(dǎo)技巧（重點(diǎn)）
 窮盡客戶的需求5W2H
案例：小小問(wèn)題引出的禍患
 分析需求-層次與層面
馬斯洛需求五個(gè)層次
決策、管理和執(zhí)行層
案例：創(chuàng)造需求的買(mǎi)眼鏡故事
討論：如何消除客戶的防備心理？

第四章：呈現(xiàn)方案——挑起客戶欲望
 呈現(xiàn)手段:綜合利用手段
手頭:手勢(shì)及肢體語(yǔ)言對(duì)呈現(xiàn)效果影響
口頭:詢問(wèn)-介紹-確認(rèn)法疊加客戶滿意
語(yǔ)言的抑揚(yáng)頓挫
抓住對(duì)方注意力
案頭:方案的撰寫(xiě)技巧
 呈現(xiàn)方式:善用FABE法則
F-特點(diǎn)：客戶貌似喜歡特點(diǎn)
A-優(yōu)點(diǎn)：客戶天生敏感差異
B-利益：客戶最終在乎利益
E-舉例：更加希望現(xiàn)實(shí)佐證
 呈現(xiàn)策略：把握呈現(xiàn)時(shí)機(jī)
海盜型—以訂單為中心—危機(jī)時(shí)期銷(xiāo)售策略/快刀型銷(xiāo)售人員策略
顧問(wèn)型—以需求為中心—正常時(shí)期銷(xiāo)售策略/慢熱型銷(xiāo)售人員策略
關(guān)系型—以”人”為中心—銷(xiāo)售后期維系策略/情商型銷(xiāo)售人員策略
 呈現(xiàn)目標(biāo)：引發(fā)客戶幻想
演練：如何給客戶介紹產(chǎn)品或方案
討論：當(dāng)你到達(dá)客戶現(xiàn)場(chǎng)，發(fā)現(xiàn)對(duì)手與客戶打成一片，此時(shí)你將用何策略？

第五章：異議處理——化解客戶飛刀
 客戶五把異議飛刀：
沉默——無(wú)聲的刀
問(wèn)題——連環(huán)的刀
表現(xiàn)——直接的刀
懷疑——鈍厚的刀
批評(píng)——尖銳的刀
 化刀四步——先處理心情
認(rèn)同、贊美、轉(zhuǎn)移、反問(wèn)
案例：身價(jià)40萬(wàn)的85后姑娘
 化刀細(xì)節(jié)——再處理事情
沒(méi)有時(shí)間、考慮考慮
我不需要、價(jià)錢(qián)太貴……
練習(xí)：如何應(yīng)對(duì)“太貴了”、“沒(méi)時(shí)間”……
討論：當(dāng)客戶指責(zé)你時(shí)，你該如何處理？
第六章：談判促成——踢好臨門(mén)一腳
問(wèn)題：如何應(yīng)對(duì)客戶要求多次報(bào)價(jià)
 時(shí)機(jī)：客戶的“秋波”
 應(yīng)對(duì)：客戶五輪砍價(jià)
第一輪：見(jiàn)面就砍
第二輪：就價(jià)論價(jià)
第三輪：搬出對(duì)手
第四輪：請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)
第五輪：蛋中挑骨
 方法：射門(mén)十種腳法
案例：成交現(xiàn)場(chǎng)的異外
尾  聲：教&練  問(wèn)&答