大客戶營(yíng)銷技巧特訓(xùn)營(yíng)

  如何有效的開(kāi)發(fā)大客戶，如何有效的對(duì)大客戶進(jìn)行跟進(jìn) ，如何挖掘大客戶的需求，怎樣與大客戶進(jìn)行有效的溝通，如何找到大客戶的成交規(guī)律快速的成交，如何與大客戶建立良好的關(guān)系

 課程大綱；前言：

一、大客戶的工作流程

二、傳統(tǒng)銷售模式

三、大客戶銷售模式

第一部分：大客戶的有效開(kāi)發(fā)－走對(duì)路

一．信息就是權(quán)利

1、與時(shí)消息                               2、與時(shí)偕行

3、與時(shí)俱進(jìn)

二．如何開(kāi)發(fā)客戶

1、信息收集的3大核心要素                 2、收集信息的關(guān)鍵四步

3、開(kāi)發(fā)客戶的10大方法                        

三．有效的準(zhǔn)備

1、銷售機(jī)會(huì)確認(rèn)5問(wèn)                    

2、客戶最想要的是什么                          

3、資源的有效整合                         4、有效準(zhǔn)備500

第二部分：大客戶的有效跟進(jìn)－找對(duì)人

一．如何找對(duì)人

1、決定成交的四個(gè)影響者                   2、四個(gè)影響者各自的特點(diǎn)

3、四個(gè)影響者各自的作用

二．客戶的人際風(fēng)格

1、四種典型的人際風(fēng)格                     2、各種風(fēng)格的特點(diǎn)

3、應(yīng)對(duì)各種風(fēng)格的策略

三．不斷的擴(kuò)大支持面

1、大客戶的銷售對(duì)象是一群人               2、什么時(shí)候支持面會(huì)停頓

3、正負(fù)支持度

第三部分：挖掘大客戶的需求－做對(duì)事

一．大客戶的需求心理

1、大客戶的心理剖析                       2、客戶滿意的3個(gè)要素

二．挖掘大客戶需求的方法

1、銷售失敗的主要原因                     2、如何有效的傾聽(tīng)            

3、如何有效的發(fā)問(wèn)                     

三．顧問(wèn)式銷售技巧－SPIN

1、SPIN的本質(zhì)                             2、SPIN在銷售中的應(yīng)用

3、SPIN成功應(yīng)用的六大步驟

第四部分：大客戶的溝通策略－說(shuō)對(duì)話

一．大客戶有效溝通的核心

二．大客戶溝通的9項(xiàng)基本原則

三．大客戶溝通的3個(gè)步驟

1、如何讓客戶愿意聽(tīng)                       2、如何讓客戶聽(tīng)的進(jìn)去      

3、如何讓客戶愿意做

四．大客戶溝通的11大策略

1、有效的贊美                             2、擴(kuò)大共同區(qū)域策略

3、關(guān)注策略