銷(xiāo)售渠道建設(shè)與管理
（第3613期）
| 公開(kāi)課詳情 | |
|---|---|
| 開(kāi)課時(shí)間： | 2023年12月22日 09:30（該課程已結(jié)束） |
| 結(jié)束時(shí)間： | 2023年12月23日 16:30 |
| 課程價(jià)格： | 學(xué)習(xí)卡會(huì)員門(mén)票5張/人，非學(xué)習(xí)卡會(huì)員現(xiàn)金票3600元/人 購(gòu)買(mǎi)學(xué)習(xí)卡享受更多優(yōu)惠 |
| 授課講師： |
 |
| 開(kāi)課地點(diǎn)： | 杭州
|
| 課程類(lèi)別： | 銷(xiāo)售 -- 渠道管理 |
| 推薦指數(shù)： |  |
 |
 |
| 咨詢(xún)熱線：400-0808-155 |
|---|
適用對(duì)象
大區(qū)經(jīng)理、渠道經(jīng)理
課程時(shí)長(zhǎng)
2天
課程收益
1. 渠道模式銷(xiāo)售的自我準(zhǔn)備和思維模式的改變提升
2. 目標(biāo)渠道快速發(fā)現(xiàn)，發(fā)展的手段
3. 與潛在渠道迅速溝通的方法及隱形需求的挖掘
4. 建立銷(xiāo)售渠道的程序和各種必要的政策的制定
5. 推動(dòng)，引導(dǎo)，督促銷(xiāo)售渠道發(fā)展的行之有效的方法
6. 銷(xiāo)售渠道的良好布局方法及應(yīng)對(duì)消除競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的威脅
課程大綱
一、 勝兵先勝而后求戰(zhàn)，敗兵先戰(zhàn)而后求勝----自我準(zhǔn)備的重要性
1.小組討論1：我們?yōu)楹螘?huì)不如某些我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？
2.打鐵先需自身硬
3.渠道銷(xiāo)售模式的成功基礎(chǔ)是運(yùn)作者需要是有足夠能力
4.渠道銷(xiāo)售增長(zhǎng)的三原則
5.思路的轉(zhuǎn)變才是銷(xiāo)售轉(zhuǎn)變的開(kāi)始
6.自身的提升才是提升業(yè)績(jī)的根本
案例1：盲目要求全國(guó)每個(gè)省布局渠道結(jié)果悲劇了
案例2：為何兩年前勸說(shuō)他不要做經(jīng)銷(xiāo)商，兩年后勸說(shuō)他做經(jīng)銷(xiāo)商
二、 發(fā)現(xiàn)渠道的高效手段——全局化思維
1.小組討論2：我們目前尋找新的渠道的方法有哪些？
2.全局化思維工具一——APNC原則
3.全局化思維工具二——帕累托法則
4.全局化思維工具三——5W2H
5.全局化思維工具四——SWOT
6.全局化思維工具五——思維導(dǎo)圖
7.上述工具在尋找新渠道實(shí)際工作的逐一對(duì)應(yīng)落地和靈活應(yīng)用
案例3：謀定而后動(dòng)，開(kāi)拓新行業(yè)獲得巨大回報(bào)的路線圖回顧
案例4：高效發(fā)現(xiàn)渠道的三個(gè)典型方式
三、 接觸潛在渠道的最佳手段——顧問(wèn)式銷(xiāo)售
1.小組討論3：如何能使目標(biāo)渠道和你坦誠(chéng)交流，知無(wú)不言言無(wú)不盡？
2.何為顧問(wèn)式銷(xiāo)售？
3.銷(xiāo)售渠道采購(gòu)的因素及我們的角色
4.接觸拜訪前的四大準(zhǔn)備工作
5.我們要與我們的渠道肩并肩，而不是面對(duì)面
6.顧問(wèn)式銷(xiāo)售的三個(gè)角色
7.顧問(wèn)式銷(xiāo)售的六大轉(zhuǎn)變
8.掌握顧問(wèn)式銷(xiāo)售的八大技巧溝通用戶(hù)無(wú)往而不利
案例5：如何在一個(gè)小時(shí)的初次接觸中使?jié)撛谇赖睦习宄蔀槟愕拿缘?/div>
案例6：川中王誕生記
四、 迅速找到合作的基礎(chǔ)——隱藏需求的挖掘
1.小組討論4：銷(xiāo)售渠道如何對(duì)你的產(chǎn)品產(chǎn)生需要？
2.銷(xiāo)售渠道是否知道自己的需要，大多數(shù)人是不知道的
3.如何發(fā)現(xiàn)銷(xiāo)售渠道的隱藏性需求
4.如何將引導(dǎo)其自己發(fā)現(xiàn)隱藏性需求的迫切性
5.客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的動(dòng)機(jī)分析
6.搞定所有的干系人的方法
7.讓其自己做決定，迅速的做決定，馬上做決定
案例7：銷(xiāo)售價(jià)格昂貴產(chǎn)品的轉(zhuǎn)換手法使用戶(hù)迅速產(chǎn)生需求
案例8：仔細(xì)準(zhǔn)備的新產(chǎn)品發(fā)布培訓(xùn)活動(dòng)帶來(lái)的火爆銷(xiāo)售
五、 頂級(jí)銷(xiāo)售溝通技巧——SPIN及FAB法
1.先問(wèn)后聽(tīng)再推介
2.頂級(jí)銷(xiāo)售的溝通能力在于問(wèn)及聽(tīng)
3.聆聽(tīng)的十大技巧
4.SPIN銷(xiāo)售方法的精髓
5.FAB產(chǎn)品推薦的套路
6.最終使將你這個(gè)人銷(xiāo)售出去，頂級(jí)銷(xiāo)售可以做好任何產(chǎn)品的銷(xiāo)售
案例9：勸說(shuō)經(jīng)銷(xiāo)商調(diào)整銷(xiāo)售力量，在沒(méi)有增加人員的情況下銷(xiāo)售業(yè)績(jī)翻倍
案例10：馬上引起客戶(hù)興趣的FAB產(chǎn)品推薦法的成功案例
六、 銷(xiāo)售渠道的布局——高效覆蓋市場(chǎng)的重要手段
1.布局首先是對(duì)市場(chǎng)的充分了解，良性的競(jìng)爭(zhēng)使布局的基礎(chǔ)
2.有目的性的引導(dǎo)是手段，有黑暗前景的暗示是威懾
3.評(píng)估銷(xiāo)售渠道建立的時(shí)機(jī)，銷(xiāo)售渠道布局的根本原則
4.代理商協(xié)議，約定，責(zé)權(quán)利劃分，銷(xiāo)售政策的制定，業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估與追蹤
5.各種靈活的銷(xiāo)售策略手段協(xié)助，推動(dòng)代理商成長(zhǎng)
案例11：沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)導(dǎo)致客大欺店的結(jié)果
案例12：看到特定的市場(chǎng)趨勢(shì)，引導(dǎo)經(jīng)銷(xiāo)商改變產(chǎn)品方向及策略的結(jié)果
七、 渠道的忠誠(chéng)度管理——如何應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的沖擊
1.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的切入點(diǎn)分析
2.競(jìng)爭(zhēng)是常態(tài)，心態(tài)要平和
3.消除競(jìng)爭(zhēng)的有效手段
4.必要時(shí)允許競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的共存
5.解決競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的最佳方法
案例13：欲擒故縱，先放競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的弱勢(shì)產(chǎn)品進(jìn)來(lái)導(dǎo)致不良體驗(yàn)
案例14：對(duì)市場(chǎng)及應(yīng)用的充分了解，迅速說(shuō)服代理商放棄競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
八、 經(jīng)銷(xiāo)渠道管理之道——技術(shù)與藝術(shù)的結(jié)合
1.小組討論6：銷(xiāo)售渠道系統(tǒng)會(huì)有哪些潛在的問(wèn)題而影響業(yè)績(jī)持續(xù)成長(zhǎng)？
2.沒(méi)有規(guī)矩不成方圓
3.有競(jìng)爭(zhēng)才有發(fā)展
4.優(yōu)勝劣汰會(huì)使整個(gè)體系更加強(qiáng)大
5.圈子的重要性——餓虎也怕群狼
6.必須主動(dòng)進(jìn)行優(yōu)勝劣汰
7.不斷優(yōu)化銷(xiāo)售渠道才能提高效率
8.優(yōu)勝劣汰模式的具體操作方法
案例分享15：某上市企業(yè)在2011年減員30%的情況下第二年業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)50% 的深層原因
案例分享16：敢于起訴最大經(jīng)銷(xiāo)商的背后因素
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