業(yè)績倍增之：十大實戰(zhàn)銷售策略

1.學：知識講解、案例教學

2.動：利用行動學習工作坊，激發(fā)學員右腦，讓學員積極參與學習，有趣有料

3.用：現(xiàn)場產出適合本企業(yè)的銷售工具，回去就可以用

 一、理解何為大客戶銷售

1.三個問題

1)銷售是一門藝術，還是一門科學

2)逃不出的二八定律，想提升業(yè)績到底靠20%，還是80%

3)B2B與B2C銷售的不同？什么是“大客戶”“策略”“銷售”

故事：三個賣水果的銷售

2.總結：大客戶銷售的特點

1)周期長，意見多，難控制，決策慢

3.銷售人員的四種類型與四大能力

4.銷售的業(yè)績從何而來

案例研討：小挖之王的成功秘訣

二、市場機會分析——做銷售策略性規(guī)劃

1.認識客戶的購買流程

1)戰(zhàn)略規(guī)劃、理清需求、方案評估、采購、實施驗收、項目應用

2.十大實戰(zhàn)銷售策略分析

3.實戰(zhàn)銷售策略一：客戶規(guī)劃

1)工具：客戶規(guī)劃表

4.實戰(zhàn)銷售策略二：拜訪準備

1)工具：訪前準備清單、提問清單

5.實戰(zhàn)銷售策略三：激發(fā)興趣

1)工具：激發(fā)興趣模板

6.實戰(zhàn)銷售策略四：需求確認

1)工具：SPIN與發(fā)問技術、需求類型規(guī)劃表

7.實戰(zhàn)銷售策略五：接觸決策

8.實戰(zhàn)銷售策略六：共創(chuàng)方案

1)工具：共創(chuàng)方案行動計劃表

9.實戰(zhàn)銷售策略七：商務流程

1)工具：商務談判信息表

10.實戰(zhàn)銷售策略八：服務營銷

11.實戰(zhàn)銷售策略九：FABE與SPAR法則的應用

【案例】不同人關注的“利益”

【案例】打印機的兩種介紹方法

12.實戰(zhàn)銷售策略十：成交策略

案例研討：項目沒有優(yōu)勢，如何逆襲？

案例研討：到嘴的鴨子為什么飛了？

三、大客戶的決策鏈分析

1.客戶的角色分類

1)工具：客戶決策分析表

2.經濟購買影響者（EB）--拍板人

3.技術購買影響者（TB）--守門員

4.使用購買影響者（UB）--使用方

5.內線，教練（coach）

6.客戶關系的五個臺階

案例研討：如此“老奸巨猾”的采購，如何搞定？

四、不同的溝通風格，如何應對

1.社交風格的分析

2.與孔雀型客戶的交往

3.與老虎型客戶的交往

4.與貓頭鷹型客戶的交往

5.與考拉型客戶的交往   

6.不同類型的客戶溝通策略

7.客戶性格對應客戶的角色

8.高處不勝寒，銷售為什么害怕見高層    

9.四類社交風格的特征與表現(xiàn)

10.四類社交風格的喜好和禁忌

11.如何通過言行快速識別客戶的社交風格

12.如何投其所好分別搞定四類不同風格的客戶

案例研討：利用線人，了解客戶溝通風格

案例研討：客場如何利用資源搞定客戶高層