顧問式銷售

1、把銷售的環(huán)節(jié)分段演繹講解，讓學(xué)員系統(tǒng)學(xué)習(xí)遵循漸進地掌握技能?？偨Y(jié)、歸納專業(yè)的銷售流程，能復(fù)制更多優(yōu)秀的業(yè)務(wù)伙伴。
2、分享顧問式銷售技能中如何判斷、詢問客戶需求；再提出解決方案。將推銷、攻關(guān)融為診斷→分析→引導(dǎo)→推薦的顧問式銷售。
3、熟練應(yīng)用銷售談話中的語言技巧，把握談話的主動且維系與客戶和睦的人際關(guān)系。
4、提升談判溝通能力，培養(yǎng)實戰(zhàn)銷售技能。
5、于無形中迅速提升銷售談判交際中的工作效率。

一、保持巔峰銷售狀態(tài)需要的動機
1、如何面對銷售目標
銷售目標的建立是和個人的需求緊密聯(lián)系的
讓公司目標的壓力轉(zhuǎn)化成個人的追求動力
2、保持長期顛峰銷售的狀態(tài)需要有動機
——尋找自己銷售動機
1)動機是行動力的催化劑
2)如何尋求動機
3)目標與期望強度
二、如何與客戶建立信任的11招
成交離不開客戶的信任度，信任度是可以有意識培養(yǎng)的;信任的建立既是技巧更是銷售基本功。
1、坐在客戶的左邊
2、保持適度的距離
3、保持適度的眼光接觸
4、保持適中的贊美、認同對方的觀點
5、傾聽比說更重要、不要打岔
6、簡單的模仿客戶
7 、記錄并確認要點
8 、穿著、形象
9 、你的專業(yè)知識和中肯的建議
10 、了解客戶的背景或行業(yè)知識
11 、使用客戶見證
互動板塊：分享交流自己接觸客戶的困惑
三、如何有效掌控整個銷售過程
問問題——能夠掌握整個銷售過程
1、提高銷售成功概率
2、開放式問題——讓客戶開口才能探詢客戶需求
3、封閉問題——達成共視是成交的基礎(chǔ)
4、選擇問題——問在答中，答在問中
5、限制式問題——鎖定焦點，有效解除客戶疑難
6、問問題的誤區(qū)
互動板塊：沙盤角色演練，話述技巧
1、問話挖掘客戶需求
2、客戶異議問題解答
四、顧問式的面談技巧
1、顧問式面談技巧，產(chǎn)、銷、人、財、物
銷售競爭力分析注意事項
2、如何了解客戶的價值觀，價值觀決定客戶的需求根源。
影響企業(yè)采購決定的5種角色
3、如何塑造產(chǎn)品的價值
互動板塊：疑難分享